渠道是核心竞争力|2021年中国工业自动化产品综合服务商发展分析

在自动化整体市场中，工业自动化控制产品需要提供软件编程及集成服务，属于自动化行业技术含量较高的产品，是提升中国高端设备竞争力的重要手段。根据MIR DATABANK数据表明，2021年中国自动化控制产品市场规模超800亿元，同比增速创下历史新高，达23.1%。

*自动化控制产品包含变频器、通用伺服、PLC、HMI

长期以来，外资品牌在中国自动化控制领域一直占据主导地位，西门子、ABB、施耐德、安川电机、三菱电机等厂商掌握了国内大部分变频器、通用伺服、PLC产品的市场份额。外资厂商为了便于了解中国市场及为中国的用户提供及时、有效的服务，大部分产品采用了分销的模式。目前，在中国自动化控制领域约有七成的产品是通过分销渠道进行销售，工业自动化产品综合服务商已经成为了中国自动化控制产品市场的重要组成部分。中国自动化控制产品市场的竞争，已不仅仅是产品的竞争，更是分销渠道的竞争。

*下文中工业自动化产品综合服务商简称为渠道商

本文针对2021年中国自动化控制领域分销渠道整体市场发展、区域分布情况、细分产品发展、渠道商的排名、发展趋势与痛点进行分析，供您阅览。

2021年中国自动化控制产品渠道市场同比增速达23.1%

根据MIR DATABANK数据表明，2021年中国自动化控制产品市场中约有73％的产品是通过渠道商进行销售，其市场规模达589亿元，同比增长23.1%。

*此市场规模统计口径为中国自动化控制产品厂商端的分销额。

2021年全球经济逐步恢复，中国依靠强大的制造业与高新技术产业以及稳固的经济根基，GDP实现高速增长，达8.1%，美国GDP增速为5.6%，日本增速为1.6%。同时，中国自动化控制产品市场的同比增速达到了历史最高水平。

● 2021年上半年市场延续上年四季度复苏态势，海外疫情严重，产业订单涌向中国，加之内资厂商备货充足受原材料缺货影响较小，增速创历史新高。

● 2021年下半年市场由于存在芯片缺货、原材料涨价、限电限产等不利因素，增速有所放缓但整体依旧呈增长走势。

预计2022年中国自动化控制产品市场增速将出现放缓的趋势，主要原因是海外疫情的不确定性，中国出口市场可能出现萎缩；“缺芯”情况可能持续。

2017-2022年中国自动化控制产品分销额情况及预测

（数据来源：MIR DATABANK，自动化控制产品包含变频器、通用伺服、PLC、HMI）

东部地区以39%的份额排名第一

不同区域的渠道商集中度不同，大型渠道商集中在经济发达的东部和南部地区。北部地区以北京和天津为中心，也是大型渠道商比较集中的地区。

2021年中国自动化控制产品分销额各区域市场占比

（数据来源：MIR DATABANK）

从地区分布来看，2021年东部地区以39%的市场份额占据第一位，是最大的自动化控制产品分销市场。东部地区经济比较发达，产业布局比较合理，整体自动化水平相对较高，是自动化控制产品市场的主要区域。

中南地区包括华中和华南两个区域，2021年中南地区占23%，市场份额位居全国第二。华中地区没有明显的产业特性，整体占比较小；华南地区锂电、光伏、电子等行业较为集中，行业发展较快，市场需求持续旺盛。

北部地区以北京、天津为主，2021年市场占比为16%，排在第三。东北区域是中国的老重工业基地，自动化市场需求稳定，2021年市场占比为12%，排在第四。西南和西北地区由于经济发展相对落后，并非自动化控制产品的集中应用区域，因此以上两个地区市场份额依然较低。

2021中国自动化控制产品市场均实现高速增长

2021年自动化控制产品在芯片缺货、原材料缺货的背景下，仍然实现了高速增长。目前国内变频器、通用伺服、PLC、HMI的主流销售模式均为渠道商分销模式。

2021年中国自动化控制产品分销占比

（数据来源：MIR DATABANK）

变频器

对于变频器类产品渠道商的要求：对于低压变频器来说，由于其客户近70%是OEM用户，因此要求渠道商有较好的区域客户覆盖能力，技术支持能力以及较强的备货能力。而对于中高压变频器来说，其主要领域在工程项目领域，因此要求渠道商有很好的客户关系维护能力，以及较强的资金实力（因为工程实施的周期一般较长）。

2021年低压变频器市场分销额超200亿元，同比增长17%。

在市场需求增大和原材料涨价的情况下，低压变频器市场实现了量价齐升的局面。2021年出口订单的激增带来低压变频器下游行业需求的迅速增加，如纺织机械、包装机械、塑料机械等，同时机床、电子及半导体、物流自动化等行业的快速发展也带来了产品的需求。

2021年中高压变频器市场分销额超35亿元，同比增长17.1%。

● 部分2020年的项目由于疫情原因未能及时开工，延迟在2021年执行，带来高压变频器在2021年上半年的出货。

● 冶金行业在2021年快速发展，河北等地的钢铁企业集中去产能搬迁，进行绿色低碳转型，极大地拉动了对高压变频器的需求。

● 石油炼化基地的建设也促进了高压变频器的需求增长，2021年山东、福建、广东、广西等地均有大型的炼化项目招标建设，带来了高压变频器的发展。

● 2020年较低的基数也是影响2021年较高增速的原因之一。

通用伺服

对于通用伺服类产品渠道商的要求：伺服产品要求渠道商对所经销的伺服产品有较好的认知，可以帮助客户进行售前和售后的技术支持，同时要求渠道商有较强的行业应用背景。

2021年通用伺服市场分销额超150亿元，同比增长35%。

● 在宏观政策推动下，通用伺服下游需求稳定提升，2021年作为十四五规划的开局之年，各行业政策落地加速推动行业发展，催生大量通用伺服产品需求。

● 旺盛的市场需求与缺芯导致的缺货影响互相碰撞，为部分国产厂商带来了行业机遇，在一些外资品牌“供不应求”的情况下积极涌上，以具有高性价比、高服务响应速度、短货期等优势提供伺服产品，进一步抢占部分日韩、欧美厂商的市场份额。

● 2021年增长形势较好的下游行业主要为工业机器人、锂电、电子及半导体等下游行业。在一些传统行业如纺织、塑料、橡胶等行业增速较为平稳。

PLC

对于PLC类产品渠道商的要求：对于大中型PLC来说，要求其渠道商有较好的项目跟踪能力、工程实施能力以及一定的资金实力，而对于小型PLC来说，由于小型PLC的客户90％以上都是OEM客户，因此要求渠道商有较好的OEM客户开发能力、技术支持能力以及较强的备货能力。PLC类产品渠道商包括HMI类，因为PLC产品一般和HMI产品打包销售。

2021年中国PLC市场分销额超100亿元，同比增长21%。

● 2021年上半年，中国经济恢复较快，同时海外疫情肆虐，纺织、包装等行业订单回流中国，带来下游需求旺盛增长。2021年下半年，PLC增速好于预期。2021年三季度担忧的能源问题（限电限产）快速解决，对整个自动化市场影响不大。

● 2021年PLC市场主要受半导体、纺织、包装、电池等行业拉动取得快速增长，大中型PLC还受冶金行业增长带动。

市场集中度不高，众业达、海得控制、高威科排名前三

2021年由于芯片短缺，自动化控制产品的价格和货期都随之受到影响。虽然表价持续上涨主要是用户端承压，但由于下游市场需求旺盛，货期延长一定程度上抑制了渠道商的业绩增长，预计2022年，渠道商依然面临这样的业绩增长压力。

中国自动化控制产品渠道市场集中度不高，根据渠道商的自动化控制产品的销售业绩规模，分成以下三大类：

第一类：自动化控制产品的销售业绩在十亿元以上渠道商，包括众业达、海得控制、高威科，这些渠道商手中都掌握着业内几大主流品牌产品的销售。

第二类：自动化控制产品的销售业绩在十亿元以下，一亿元以上的渠道商，包括南京朗驰、上海会通、华章电气、上海慧桥、上海北科良辰、北京进步时代、福大自动化等，这个规模阶层的公司数量相对较多，而每一家公司往往都以某一主流品牌为代表，形成了不同品牌领土的“诸侯割据”现象，例如福大自动化以代理施耐德产品为主，上海北科良辰90%左右的业绩都来自安川电机。

第三类：自动化控制产品的销售业绩在几千万的渠道商，这一类型的渠道商数量最多，包括大恒电气、深圳诺达等，他们往往只代理某一个品牌，且规模较小，只专注于某个省市的市场。

2021年中国自动化控制产品渠道商TOP10

（数据来源：MIR DATABANK，此排名按照各渠道商2021年自动化控制产品销售业绩估计）*注1：上市公司公布2021年财报数据后，以上数据信息可能会进行调整；注2：MIR 睿工业所提供的数据信息内容力求客观公正，但是在任何情况下，数据信息或所表述的意见均不构成对任何人的投资建议，无论是否已经明示或暗示，均不能作为道义的、责任的和法律的依据或者凭证。

发展趋势与痛点

01、渠道商的能力跟不上业务发展

随着业务竞争越来越激烈，越来越多的自动化控制产品供应商要求其渠道商具有更高的技术能力和更专业的销售能力，以更好的服务客户，获取更大市场。部分渠道商由于能力不足而逐渐掉队。

掌握客户生产工艺且具有集成能力，为客户提供综合解决方案服务能力，得到市场认可，趋势明显。

02、中小单一品牌自动化控制产品渠道商面临转型

在自动化控制产品价格及货期不稳定的时期，利于可以快速为客户提供更多替代产品方案的渠道商发展，这倒逼中小型单一品牌自动化控制产品渠道商向多品牌自动化控制产品渠道商发展，因为产品越丰富，替代空间就越大。

03、渠道商的内部竞争

供应商会把每年销售指标的压力转移到渠道商身上，尤其是年底大都会让渠道商积压库存以完成销售指标。渠道商为了完成更高的销量任务，快速消化库存，一方面会牺牲一点差价利润，以低于市场价格水平的价格抛货，另一方面，会想尽办法开拓客户，甚至争抢其他渠道商的客户。

随着自动化控制产品越来越普遍的在工业领域使用，渠道商内部竞争问题是目前各大自动化控制产品厂商所面临的普遍问题。

04、渠道商的资金

随着自动化控制产品销售额越来越大，为了满足客户交货期，渠道商一般需要准备大量的库存；另一方面，渠道商在订货时为了和厂商得到更好的价格，尽量筹措资金下规模较大的订单，由此造成大渠道商资金紧张，小渠道商由于资金不足而退出市场。