中国高铁技术引进谈判霸气一搏，外企傲气冲天，我方：好走不送

上个世纪，我国对外国的高铁技术极其感兴趣，可是，我国当时并没有相关的技术和人才，怎么办呢？我国想出的办法是从外国引进，这可不是一件简单的事情。当初我们向德国方提出这样的要求时，他们就给了我们极高的卖价。

我方当然不能接受，于是提出了我们的要求，每一辆车低于2.5亿元，技术转让也不能超过1.5亿欧元。这样的两方对弈下，结果是谈判失败。

当年世界上并没有许多公司与国家掌握高铁技术，其中比较著名的就是日本新干线和德国的西门子，而且它们的名号至今也很响亮。日本的新干线当时极其适配我们国家，新干线经过二十多年的运营，技术较为完备，是我们较好的选择之一。

德国的西门子也具有极其成熟完备的高铁技术，它的性能能够保证高铁在350km的时速下也保持稳定。和他们合作意味着我国的高铁技术能够实现大踏步前进，我国还专门为更好地与他们这些企业合作而设立了动车联合办公室。

动车联合办公室一经成立就马不停蹄地奔赴合作。他们一部分前去与日本新干线交涉，结果不尽如人意，在日本境内竟然只有川崎重工愿意与我们合作，而且这样的合作有一部分原因是这家企业即将破产。川崎重工愿意为我们出售技术的消息也引起了日本国内的不满，于是，这家企业拿出一套缩水的技术卖给我们，才勉强堵住国内纷繁的舆论。

动车联合办公室还有一部分前去与西门子对接，结果更加棘手。西门子对自己的定位极其清晰，他们深刻地意识到自身的高铁技术在世界上的地位是顶尖的。于是，面对中国这样一个送上门的肥羊，当然要狠狠地“宰”上一笔。所以，西门子的报价简直高得离谱，单单是一辆列车就要3.5亿元，技术转让高达3.9亿欧元。

西门子本来以为我国要因为技术原因被迫屈服于这样明显的高价，但是我们没有，我们坚决地拒绝了这个报价，并且抛出自己的价格底线，这下本来想敲我们一笔的西门子又不同意了。

在紧张地谈判气氛下，原本处于弱势地位的我方突然占据了主导权，主动表明考虑到中德两国的关系，我方真诚地与德国西门子合作的态度，并且给了德方5分钟的考虑时间。然而，即使是这样真切的态度，西门子还是没有丝毫降低他们的报价，这样的结果难免令人惋惜。最后这场谈判以我方的一句“你们可以回德国了”结束。

这场谈判虽然没有成功，但是明确地表明了我国的态度。高铁技术是很重要，我们也带着诚意来与各家企业合作，但是这并不意味着我们要任人宰割。和德国西门子的合作失败了，于是我们把目光转向了法国阿尔斯通和加拿大庞巴迪。在我国与西门子谈判结束的背景下，这两家公司都企图借助与我国合作以开拓中国市场，扩大自己的影响力。

在无数多次的交涉和谈判之下，最终愿意参与中国高铁竞标的就是川崎重工和这两家公司。三家公司都对拿下与中国的合作信心满满，他们都具备当时中国所需要的高铁技术。

动车联合办公室显然没有被这样热烈的氛围冲昏头脑，他们还在计划着如何让这三家公司毫无保留。所以，在招标正式开始前，办公室提出了三点限定条件。

第一点有关公司，要求三家公司必须在中国境内注册合法公司，这对中国高铁发展有利。第二点有关技术转让方面的，要求这些公司必须转让相关技术，这是我国合作的重要目的之一。而且，我们还提出技术评价，简单来说就是我们必须学到技术，如果我们没学到，那这笔技术转让费我们是不会出的。

第三点有关于合作，合作方的选择被限定在北车常客和南车四方中。三个公司对上仅有两个合作方，结果就是他们必须毫无保留。这一条运用了我国古人的智慧，因为这样的局面与冯梦龙《智囊全集》中“二桃杀三士”有异曲同工之妙，这就是动车联合办公室的目的所在。

最终结果不必多说，就是三家公司投标，并转让了高铁技术。这样一场谈判可谓大获全胜，甚至斯坦福大学还把这场谈判列为经典谈判，足可见得它的意义。

结语

如今我国的高铁技术名列前茅，但是当初我国技术落后时依然依靠智取拒绝了屈服和妥协，这有赖于我国古人的智慧。

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