一线追踪：库存高、动销慢，“旺季不旺”其实早有先兆？

近日，多位白酒经销商向云酒头条表示，春节过后，白酒动销相较去年有较大幅度下滑，有部分经销商对今年的白酒动销形势并不乐观。

甚至有观点认为，白酒市场已隐现下降拐点。“年前，众多酒企过度提价催生出市场泡沫，导致价格倒挂，超越消费者消费能力，使得渠道库存无法承受。”

酒商隐忧从何而来，又将如何应对？

“库存高，动销慢”

刘茂林是成都市新都区的名酒经销商，他向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，春节过后，自己的仓库里存着将近300万元的货，不少均为名酒品牌，覆盖高端及次高端价位段。“动销困难，这种情况从去年下半年一直持续至今，货款压力很大。”

与今年同期相比，桃瑞商贸在2021年的库存要小一点，但形势同样不及往年。“库存多为春节期间备货，整体动销从质量到数量都有所下降。”

湖北的白酒二批商林祥文情况同样困难。他坦言，2021年国庆期间的库存都尚未消化，春节之前，厂家向经销商压货，经销商再向自己这样的二批商发货。各种压力让他对2022年的销售形势感到迷茫，“各行各业都很难，高端白酒还好一点，中端价格带存货根本卖不动。”

云酒头条（微信号：云酒头条）通过对南北方不同消费者调研后得知，今年春节，消费者对高端白酒的需求依然较高，但多以走亲访友的礼品用酒为主，自饮则多选择100-300元的中低端白酒。

多位消费者表示，今年春节即便是送礼，购酒预算也有所降低。如往年会送两三千元的酒，今年则以千元左右为主，“往年送一箱茅台，今年可能只会送两瓶”。

河南欧基酒业公司总经理崔庆祝表示，今年春节后旺季非常短暂，仓库中至今还有3万箱库存未处理。

春节“旺季不旺”，节后的终端消费者购买欲望也下降明显。湖北某连锁商超品牌门店的促销员透露，门店目前春节库存很大，近段时间白酒商品区几乎无人问津，动销相对较好的是主打家庭自饮的12年和15年白云边。此外，春节期间的高端白酒销量尚算可观，但元宵节过后至今，500元以上价格带的白酒销售量都很低。

相比之下，无论是终端烟酒店还是商超渠道，百元以下的光瓶酒市场依然相对坚挺。玻汾、尖庄、光良等几十元左右的光瓶酒在多地市场表现良好。

“与全国性名酒品牌产品相比，区域性品牌动销下滑最为严重。”河南一位经销商向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，在他的线下门店里，卖得最好的依然是茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒这些头部品牌。

“市场库存量大、动销缓慢，除茅台以外的产品价格基本有下滑。”北京一家酱酒经销商的负责人向云酒头条（微信号：云酒头条）讲述了当地白酒市场从2021年下半年至今的状况。

疫情影响持续加深

“下滑在2021年下半年就已经显现，”在刘茂林看来，白酒动销下滑最大的原因还是疫情。这种持续影响，让白酒市场变得更加举步维艰。

“各个行业都不好挣钱了，尤其是房地产行业，开发商、建筑商日子都不好过。虽然高端名酒的市场需求依然很大，但销量明显受到了影响，烟酒店主要还是以中高端产品为主，因此受到的影响也最大。”刘茂林预判，这种影响在2022年还将持续。

郑州酒商王华平认为，春节过后的这段时间，各地疫情不断反复，餐饮行业受影响较大，白酒消费进而受到影响。春节期间的送礼用酒开瓶率不高，也是动销困难的一个很大的因素。

崔庆祝分析，库存高、卖不动主要是当前经济下行趋势下，消费者收入降低，导致消费场景缩减。

虽然各地市场有所差异，但整体来看，高端白酒依然是动销主力，中高端白酒次之。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席战略专家、中国人民大学企业重构与重生理论课题组组长杨永华认为，疫情对各个行业的影响正在持续加深，消费者购买力降低，政商务消费需求萎缩。

其在春节期间所做的调研结果显示，河南酱酒市场库存巨大，很多烟酒店堆放着琳琅满目的酱酒产品，甚至堪比茅台镇沿街的“酒铺子”。为了解决动销难题，有经销商甚至挂出“360元一箱，买一箱再送一箱”的强力优惠措施。

“追溯其原因，与近两年火爆的酱酒市场有关。大量的贴牌定制和低价厮杀，曾经让郑州市场上的酱酒新品眼花缭乱，各种市场乱象也层出不穷。”杨永华说，在如今白酒市场整体动销缓慢的情况下，经销商的日子尤为难过。

经销商如何应对

多位白酒经销商、二批商表示，今年一季度的打款情况不佳、动销难、库存压力大，成为大多数经销商面临的首要问题。疫情的持续影响对终端购买打击较大，较大的库存压力甚至可能造成商家崩盘。

与此同时也有经销商持乐观态度，他们认为清明、五一期间，白酒会出现回暖。受访者表示，2022年的白酒走势尚不明朗，仍需进一步观望。

且不论未来走势如何，摆在经销商眼前的问题在于如何解决动销、化解库存压力。

尽管市场整体出现下滑趋势，但高端名酒、全国性品牌表现尚可，再次证实了品质、品牌的重要性。

以河南的酱酒市场为例，越是低质低价的产品，越是难卖，1500-2400元的产品反而更容易出手。“河南在近两年经历暴雨、疫情、酱酒品牌混战等冲击后，很多经销商，包括跨界的非传统经销商‘很是受伤’。一是产品销售慢，形成了大量的库存，导致资金断链；还有一部分酱酒经销商被高利贷公司‘追讨’。”杨永华直言，这种情况还将持续，经销商应当从中吸取教训。

对于大多数经销商当前面临的库存压力，杨永华提出了自己的解决之道，他认为，作为传统渠道经销商，要有自己的应对能力和应对策略。

• 一是要选择规模企业的产品，确保品质稳定和售后服务；
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• 二是深刻理解酱酒小众高端的消费特征，不要盲目追求低价产品，避免库存风险；
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• 三是追求合理利润，尽快处理滞销或者销售慢的产品，避免更大的损失；
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• 四是放弃传统的打折和搭赠行为，建立基于直接面对消费者和团购客户的推广品鉴体系。基于服务附加值创新推广体系，做到醉翁之意不在酒，而在于酒之外的附加服务。

有业内人士建议，在整体市场大环境较差的情况下，应当采取对策救市的不止渠道商，还包括上游的厂家。厂家应当和经销商站在一起，分析市场，制定策略，灵活应对市场变化，帮助商家化解压力。