逆行不逆势，北大荒让千亿光瓶酒市场也疯狂了！

打破行业边界：逆行回归10元价格带

扩容、升级、提价...这些曾是酱酒热的关键词，好像从2021年开始就转移发生在了光瓶酒身上。

不仅李渡、光良，五粮液、泸州老窖、汾酒、江小白等众多品牌也纷纷加码光瓶酒市场，相应推出光瓶酒产品，光瓶酒向跨价位、跨品类、跨消费、跨场景加速发展，迎来了大品类繁荣期。

艾媒咨询预计，到2025年，中国白酒市场规模将达9500亿元，而光瓶酒的市场规模将占到整体体量的九分之一，也达到了千亿级别！

面对这一千亿级的“超级赛道”，各大品牌相继入场，推动光瓶酒价格结构不断“进化”，向着“名优新”的高端路线发展。但有个品牌，却选择了往更“低端”的反方向逆行，它就是北大荒。

北大荒作为低端光瓶酒的代表品牌，在光瓶酒市场一路向“高”的态势下，却推出了一款极具性价比的北大荒沙巴克窖藏陈年老酒（价格为10——12元，分为42度和52度），逆行卡位10元价格带。

虽然逆行却不逆势。因为在低端光瓶酒市场中，20元以下的群星璀璨，老村长、牛栏山领先优势显著，而在10元价格带上，还未形成主流品牌；加之低端光瓶酒的核心消费者依然是以农民工为代表的有嗜酒习惯的中老年人，他们对于价格更加敏感，凭借成本优势北大荒能占据更多的低端光瓶酒市场；且光瓶酒大风口已经确切，而低端光瓶酒更是占据了其中至少60%以上的份额。

可想而知，北大荒沙巴克窖藏陈年老酒（以下简称北大荒沙巴克）这一款重量级性价比产品无疑是杀入低端光瓶酒赛道的一匹行业黑马。

打破营销边界：顺势融入营销数字化浪潮

虽然价格低端，但北大荒沙巴克的产品力却不低端。北大荒沙巴克在白酒瓶品质上仍然坚持了匠心原则，入口柔、不上头、不口干、不刺喉，在同类产品万人盲测结果中，北大荒沙巴克的酒质认可率高达96%。

价格、产品都极具性价比的情况下，北大荒需要考虑的就是如何把产品卖出去了。相较于其他中高端白酒，低端光瓶酒有着低毛利、低库存、高周转、高销量等特点，具备刚需属性，更加趋向于快消品的商业模式，因此更需要渠道的深度分销，让产品和业绩能够穿越周期。

经销商就是渠道分销里一个重要的角色。在营销数字化时代，品牌商和经销商的关系不再是单纯的分销拿货，品牌商需要用营销数字化能力更好地赋能经销商，才能在建立共建共赢的基础上，实现更大体量的增长。北大荒深谙此道，运用营销数字化能力，用行之有效的运营策略赋能经销商，搭建起经销商渠道网络。

1、全网“云招商”

已经反复的当下，线下招商活动极为受限，北大荒便采用全渠道轰炸策略，与线上多家垂直媒体达成战略合作，投放大量招商文案；

同时利用新媒体平台的方式，采用视频电话、直播的方式与经销商在线化连接，进行沟通互动，更好地解答和消除经销商顾虑，并利用视频号、社交平台持续更新出货、动销、经销商代理动态，营造火热氛围，让经销商更信任产品和品牌，更加速促成合作。

2、捆绑促销政策

北大荒沙巴克有着北大荒集团的品牌背书，且北大荒集团在米面粮油方面一直都是绝对的市场引领者，但米面粮油对老百姓来说是刚需产品，而白酒并不是。

为了能利用上北大荒天然的资源配置去帮助白酒更好的动销，北大荒用联合促销的方式，将米面粮油刚需产品与白酒产品绑定销售，打开市场的切口，让经销商不愁动销；

同时在进价基础上给经销商60%的利润空间，并把促销品给成本价供应，分销渠道保证经销商利润最大化。

3、一物一码扎实市场基础

北大荒集团用一物一码数字化手段在北大荒酒瓶瓶盖赋码，实现可防伪可追溯，防止假酒、窜货、乱价等现象，让消费者买得放心、喝得放心，提振终端的信心，让经销商更好地铺货，更快打开市场。

并且通过一物一码的精准营销能让北大荒把营销费用精准滴灌，避免费用截留、浪费的现象，真真切切投入到终端门店和消费者身上，落实营销活动，收获正向反馈，实现品效合一。

通过一物一码的瓶箱关联的奖励政策也能积极调动终端和消费者积极性，有效地抓取终端店主、导购服务员、消费者的三端数据，分别建立账户体系，让终端门店完成在线化，实现市场的数字化管理，便于北大荒精准化制定营销策略，引爆市场，获得更多消费者的青睐，从而帮助终端门店提高产品动销率，加速终端门店的进货频率。经销商也能完成销售目标，实现品牌商、经销商、零售商、消费者的多方共赢。

通过进一步下延价格带，定位到业内相对真空的10元价格带，将性价比做到极致，同时更为关键的是，北大荒运用了营销数字化手段为经销商和终端赋能，在有利可图的机会下，经销商纷纷加盟，终端也进货踊跃，北大荒沙巴克在一众竞品中很快便脱颖而出，实现了出道即巅峰。

突破认知边界 才能更加接近增长

在数字时代，各行各业都在突破边界，不断颠覆认知、创新产品、延伸品类、跨越圈层、融合文化，以满足多元、个性的消费需求，寻求持续增长的市场和力量。

光瓶酒市场如此，北大荒也是如此。

北大荒突破了认知的边界，将自身米面粮油的资源配置完美利用到了白酒身上，并利用营销数字化手段，通过一物一码创新了营销模式，让北大荒沙巴克在新品迭出、竞争异常激烈的光瓶酒市场杀出一条血路，成功跻身光瓶酒白酒热销榜，以自身之力最大化地引爆北大荒的品牌势能，推动企业增长的新高度。

相信在光瓶酒大品类的繁荣期，北大荒能抓住不断向上的机会，不断深化营销数字化建设，增强自身的核心优势，在低端光瓶酒市场继续开疆拓土，打造出下一个光瓶爆款，获得跨越式增长，成为光瓶酒的行业样本。

线下活动：

为了让更多品牌商了解渠道数字化，米多联合悦合集|彩华商贸（美宜佳旗下公司）、维智共同举办线下活动【“营销数字化标杆”战地观摩团】，地点美宜佳总部大楼，本期主题“走进悦合集，解读渠道数字化”！

#首席增长官研习社195期

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