珠宝销售技巧1931：顾客拿旧金换款，4个步骤转推成交……

珠宝销售技巧：如果等选好款式之后，才发现顾客觉得贵了，那时候再想转推便宜的，已经晚了……

珠宝销售案例：学员19203

顾客拿着别家牌子的黄金戒指来换款，我们柜台的素金戒指铺货量比较少，顾客看完没有喜欢的。

店员中途转推了黄金镶嵌的戒指，顾客表明太亮了不喜欢，又说看下貔貅。在貔貅柜台上选了挺久，选了一个硬金的貔貅，再加两颗转运珠，但一直确定不下来。

我过去对顾客笑了笑，店员告诉我说，顾客选了这些款式，然后我试着问顾客：

“您是款式不喜欢吗？今天有到新款，可以看一下。”

顾客告诉我不用了，要不我还是看下挂坠吧。带顾客去挂坠的柜台，然后私下问了店员具体情况：

了解到顾客选好的价格3100左右，按克重折算下来是5克多一点，顾客的旧金有6克多，按当天金价回收算下来2600多点，顾客已经要贴补700多了，外店旧料按要求换的话，就要补1200以上的价格，所以……

顾客自己身上戴着黄金的项链，选素金挂坠的时候先让顾客自己挑选，在试戴的过程中，再次推荐。

话术：

“姐，您的气质这么好，可以尝试下我们店的新款挂坠啊。我们这次到的是足金红宝石挂坠，特别漂亮，昨天刚到就卖了一款，而且那个顾客的项链和你这个差不多的大小，搭配起来特别显气质。

（然后把手机里存着之前顾客买去的照片，给她看了下）

你不妨试试，看一下上身的效果，反正试试又不花钱。”

然后就从黄金镶嵌柜台把挂坠拿来，帮顾客试戴，结果上身效果很好，价格算下来补了600多点，顺利成交！

成交总结：

了解需求，解除顾客疑虑，用讲故事的方法，鼓励顾客试戴，才能更好成单。

珠宝销售技巧：罗老师点评

换款的顾客经常会纠结的一点，就是补差价太多。

如果等选好款式之后，才发现顾客觉得贵了，那时候再想转推便宜的，已经晚了。顾客会跟你说，我就喜欢那款。

但是那款的价格是超预算的，你想转推符合预算的，顾客又看不上。

这种情况，你遇到的还少吗？

所以，换款的顾客按4个步骤转推。

步骤1：了解需求

了解需求主要包括，了解顾客对款式的要求，和他对价格的接受度。有人说，不用问顾客预算，等他自己先看，喜欢什么推什么。

这种做法，只适合那些业绩好的销售，懂得察言观色，懂得判断顾客的潜在购买力，懂得塑造价值。但是对于一般销售来说，确定主推之前，必须了解清楚预算。

步骤2：解除顾客疑虑

接待换款的顾客，要形成一种条件反射：

换款顾客 = 不愿意补太多差价

所以，当你看到顾客选好之后还在继续看，说明他对产品不太满意，包括款式和价位。大多数情况下，是价格的问题。

你要有意识引导顾客，往他能接受的心理价位去靠。

只要找准顾客内心的疑虑点，成交就会变得顺理成章，你只需要给顾客3个以上的购买理由，就能成交。

步骤3：讲故事

讲故事的能力，是每个销售必备的基本功，因为顾客喜欢听故事，不喜欢听你长篇大论说产品有多好。

顺便通过讲故事的方式，把顾客的购买理由也嵌入进去。

理由1：气质这么好，应该试一下新款。

理由2：昨天买的那位顾客情况差不多，他就是选了这款。

理由3：算下来要补的差价，在他能接受的范围之内。

所以，讲故事的方式 + 3个顾客购买理由，变成一句有说服力的话术。

步骤4：鼓励试戴

故事讲完之后，就得鼓励顾客试戴，没有试戴基本不会成交。试戴的前提是，顾客对你放下防备心。

那么，常用的解除防备心话术：

1、试试又不花钱。

2、试了又不一定要买。

3、不试的话，就算看再多，你也不确定到底适不适合你。

小结：

思考一个问题：

顾客不喜欢黄金镶嵌，为什么最后又买了？

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