正略咨询：年度目标责任书是中干挑战高目标的“决心书”

岁末年初，又到了一年一度企业高层和中层干部签订其负责的二级单位或部门年度经营目标责任书的时候了。经常看到的是这番景象：一方面，公司高层往下面压任务，例如要求收入增长20%，甚至50%。另一方面，有的公司中层对于企业高层压下来的业绩目标表示不满，认为高层“不切实际”；有的抱怨高层“好大喜功”；有的表示“公司现在经营情况挺好，为什么要设定那么高的经营目标，真是瞎折腾！”……到具体制定中层干部的年度经营目标责任书的时候，一些中层干部就自己的年度考核指标以及指标值同上级多番博弈。对于给自己下达的考核指标，挑挑拣拣，选择对自己最有利的或者完成难度较低的；对于考核指标值，反复强调“科学合理”，找了一堆“科学的”证据——宏观经济涨了多少，竞争对手涨了多少，自己历史上涨了多少……；对于考核结果的算法，更是煞费苦心，为了“完整体现自己对企业的贡献”，为了“科学合理”，斤斤计较，假设了各种场景，函数、方差都往上整……如此种种，生生地把年度经营目标责任书的签订变成了和企业高层讨价还价的菜市场。

企业每年不断挑战高目标，不是企业高层“好大喜功”“瞎折腾”“不切实际”，其实是由残酷的市场竞争决定的。企业中层干部必须提升这方面的认知。

我们处在一个不确定的时代，没有任何一家企业被规定或者被承诺能够“基业长青”。客户需求的捉摸不定，国内外政治经济形势的变幻莫测，竞争对手的你追我赶……这些都使得企业处于一个极其不确定的外部环境中。在这种不确定的外部环境中，企业不进则退，甚至“慢”进也退。那些满足于已经取得成绩，安于“过安稳日子”，止步不前，疲于创新，丧失激情的公司，很快就会市场竞争的洪流吞没。国内外一个一个不断倒掉的大企业就是明证。

而企业唯一能够抗衡外部环境不确定性的就是：以“公司持续增长的确定性”来抵抗外部环境的不确定性。企业每年不断挑战高目标，不是“锦上添花”，而是企业的“生死线”。

作为企业的高层，最能感知市场风浪和外部的竞争压力。而且他们深知在企业管理中“求其上得其中，求其中得其下，求其下无所得”，因此他们往往给下一年企业的增长提出一个比较高的目标。

作为企业的中层，是企业经营的中流砥柱，企业经营的好坏往往取决于中层干部的思想意识和能力。企业中层干部必须清醒地认识到市场竞争的残酷性，必须清醒地认识到自己身上的责任。企业提拔你当中层干部，不是让你“躺平享福”，而是让你“领兵打仗”，带着下属去攻克一个又一个“山头”！如果由于不努力，把企业搞黄了，自己和员工怎么办？自己和员工的家庭怎么办？……“今天工作不努力，明天努力找工作”！与其去找另一个饭碗，为什么不把现在的饭碗做得更大更结实呢？因此，中层干部必须具备持续挑战高目标的勇气。

中层干部必须要认识到：年度经营目标责任书是自己对企业的承诺“愿意不断挑战高目标的决心”，而不是去论证“年度经营目标的合理性”。

此外，那些妄图在年初就想把考核指标的考核办法规定的一清二楚的想法其实是完全错误的。因为企业经营受内外部环境影响很大，经营管理中不确定因素很多，期望在年初的时候把这么多变量都考虑进去，制定一个“科学、精确、准确”的考核算法，根本不可能！数学方法解决不了管理问题，企业经营也是不是“算命”。而其结果往往就是上下级、甚至同级之间（因为存在互相协作，也要分清楚贡献）你来我往，扯来扯去，斤斤计较，反复博弈，折腾好长时间都没有定论，白白地浪费时间，还恶化了组织氛围。

就好比兄弟争雁的故事：从前有一对兄弟看到天上的飞雁，哥哥一边准备拉弓射大雁，一边说:“射下来就煮着吃。”他的弟弟争着说:“烤着吃最好。”兄弟两人争执不下，就到一位长者那里去评理。长者建议兄弟俩把雁剖成两半，一半煮一半烤。随后兄弟俩再去找天上的飞雁，大雁早已又高又远地飞走了。

因此，中层干部还必须认识到：年度目标责任书是自己新一年工作的纲领性指引，而不是“制定所谓的科学、精确、准确的考核办法说明书”。

有的中层干部就会问“那年初不说清楚，那年底我吃亏了怎么办？”

到年底“粮食”打回来了，堆在公司的“仓库”里，总是有办法能够分清楚每个中层干部的贡献。一天不行，就两天；两天不行，就一周。“战功”摆在那里，总是能说清楚。一个有希望的企业，绝对不会让真正为企业创造价值的中层干部吃亏。

中层干部与其年初把时间浪费在对高目标的怀疑、争辩、计较、算计上，还不如把时间花在“围绕高目标想办法”上，多花时间想想“如何实现增量收入”，多和高层讨论“在实现高目标的过程中需要领导提供那些资源支持和帮助”，多去和自己的下属“推演如何实现高目标”……

市场竞争远比常人想象的残酷血腥！企业的经营远比常人想象的脆弱!签订年度经营目标责任书对中层干部来讲，更多的是“挑战高目标的勇气”，更多是“围绕目标想办法的主观能动性”。

当一个中层干部带领下属攻下一个又一个“当初看似不可能攻下来的山头”，他本身也就成为了“传奇”。当一个企业中涌现出一批这样的中层干部，企业也就成为了“传奇”。优秀的企业就是“一群平凡人做出不平凡的业绩”！

一个优秀的有担当的中层干部必须具备持续挑战高目标的勇气，不断自己提升带领下属实现高目标的能力！在不断实现一个又一个高目标的过程中，成就企业！成就下属！成就自己！