一线市场：从店中店到婚礼堂，这是酒商的新商机？

近年来，中国结婚人口呈持续下降趋势。

据民政局相关数据显示，2020年四川省结婚人口数为53.51万对，相比2019年减少了7.95万对，同比下降12.94%。

婚宴用酒，是白酒消费重要渠道之一。在成都市场，剑南春、水井坊、舍得、郎酒4家川酒品牌，占据了婚宴白酒80%以上的市场份额，面对当下社会结婚人口持续下降的现状，主要经营婚宴酒的酒商应当如何升级转型？云酒头条（微信号：云酒头条）对此进行了市场调研。

4强鏖战

争抢5亿婚宴蛋糕

在成都（主城+区县）市场，一年能售出多少婚宴用酒？在成都婚宴酒圈耕耘了10年的喜9酒网CEO吴奇算了一笔账。

按照成都市每月8000多对新人结婚来计算，全年有约10万对新人举办婚宴；以每对新人婚宴用酒5000元计算，成都市场年均消耗婚宴用酒达5亿元，且其中绝大部分是白酒。

5亿元婚宴酒蛋糕看似不小，竞争却也非常激烈。有业内人士分析，从2019年开始，成都婚宴用酒市场剑南春、水井坊、舍得、郎酒排位初定，其中2021年剑南春营收2亿元左右，水井坊1亿元左右，舍得0.6亿元左右，郎酒在数千万元左右，剩余份额被其他品牌分食。

专营婚宴用酒多年的成都九佳九喜酒直供网负责人冯奇隆表示，在10年以前，成都婚宴用酒主流价位段还处于100-200元。现在的新人则普遍选择300-500元的次高端白酒，且厂家自营品牌更受到青睐。这表明成都婚宴酒市场消费向名酒和品牌集中的趋势变得更加明显，和白酒行业整体发展趋势相符合。

水晶剑为何一枝独秀？

在成都婚宴酒市场，水晶剑可谓是一枝独秀。多位婚宴酒圈相关人士表示，剑南春在成都婚宴酒市场占据50%以上的区域销量，水晶剑已经成为婚宴用酒第一大单品。

对此，吴奇总结了几点原因。

首先，品牌定位清晰，市场聚焦。

在剑南春品牌矩阵中，东方红、珍藏级剑南春、水晶剑、金（银）剑南定位清晰，分别满足高端、次高端、中低端不同层级的消费者需求，水晶剑专注宴席细分市场，精准聚焦做深做透，在名酒阵营中较为少见。

其次，品牌知名度高，涨幅较小。

剑南春作为“茅五剑”时代的白酒三甲，在消费者心中仍拥有很高的知名度，且近10年来价格涨幅较小，水晶剑性价比凸显，在婚宴酒市场中属于“有里子、又有面子”的名酒，自然受到消费者青睐。

再次，厂家政策稳定，延续性好。

自水晶剑发力婚宴酒市场以来，始终坚持针对消费者促销回收拉环，针对商家进行推荐奖励，标准持续多年不变，商家甚至可以提前算出自己卖一瓶酒能赚多少钱，极大提升了商家经营的积极性。

当然，面对剑南春水晶剑的强势，水井坊、舍得、郎酒等自然也不甘示弱。其中水井坊就在臻酿8号、井台常规款基础上推出水井坊“龙凤”酒，将婚礼“龙凤呈祥”的理念落实在产品酒标和包装设计，主攻婚寿宴场景，取得了不错的效果。

从店中店到婚礼堂

酒商忙转型

2012年，刚刚进入婚宴酒市场的吴奇发现，通过和婚纱影楼合作，可以以较低的成本来快速获得客户资源，于是喜9酒网联合成都知名婚纱影楼，开设多家店中店，成为公司产品展示、接待，引流中心，喜9酒网由此获得快速发展。

2020年以后，婚宴酒公司获客和销售的逻辑已悄然生变。

首先是房租和人工成本的大幅上升。在成都春熙路、太古里等热门商圈，喜9酒网一家店中店仅房租开销就超过4万元/月，且未来还有上升趋势；其次是疫情带给婚纱影楼的冲击，其引流作用大幅下降。由于投入产出比下降，2020年，喜9酒网在成都已经关闭了4家门店。

面对传统婚宴用酒市场的衰落，吴奇选择做出转型：喜9酒网在德阳和剑南春合作打造全国首家由酒企投资建立的婚礼堂。

婚礼堂是一种婚礼服务新模式，它可以提供婚礼场地、餐品、策划、喜糖、喜酒等多方面服务，省去新人筹备婚礼时酒店、新人、婚庆三方对接的繁琐流程。和喜9酒网携手剑南春，在德阳高端酒店投入上百万元打造了两座不同风格的婚礼堂，新人结婚只要使用剑南春酒，就可以打折优惠使用，而一场高端婚庆动辄费用数万甚至十万，这种模式既为新人节约了成本，同时剑南春的婚宴酒水销量也随之快速上升。

成都千禧酒业喜酒负责人余勇则表示，与喜9酒网发力婚礼堂不同，千禧酒业选择做好线下门店的精耕细作，同时在美团婚庆端口投入广告引流，实现线上线下联动。

多位成都酒商表示，伴随着少子、不婚化趋势的发展，结婚人数减少的现状虽使婚宴酒市场体量下降，但消费升级使婚宴用酒客单价显著提升，保证了市场份额不会出现太大萎缩。同时，未来新人对婚宴用酒的保真和服务专业性要求更高，专业婚宴用酒公司较之烟酒行优势更大，份额将会向专业公司倾斜。

由此看来，成都婚宴用酒市场将依然看好，但份额向头部企业和品牌集中明显，只有不断变革的公司才能穿越周期，赢得未来。