“每一单都不容易”，我在一线卖白酒｜记忆虫洞·年度盘点③

编者按：“虫洞”是一个物理学概念，最早于1916年由奥地利物理学家路德维希·弗莱姆提出，后由爱因斯坦、纳森·罗森等人加以完善。“虫洞”理论认为，在宇宙中可能存在连接两个不同时空的狭窄隧道，穿过这种隧道，就能实现瞬时的空间转移或时间旅行。

迄今为止，科学家还从未观察到“虫洞”存在的证据。

但是于酒业的2021年，我们所留下的种种记忆，却存在这样的“虫洞”，透过它们，能够准确率极高地洞察酒业未来时空。

2021，是一个变化之年。

从政策指导、标准调整这样的宏观性大事件，到头部酒企换帅、50亿酒企扩容、酱酒上行、资本发力、带货潮起、海南聚势这样的行业性变化，以至于那些酒商、职业经理人、业务员在这特殊一年里的种种经历，都是极具观察和思考价值的变化。一个变化如此之多，影响如此广泛而深远的年份，对于酒行业是并不多见的。

这些变化折射出酒业当下的方向，那是一个以利好、理性为基调的发展路径，沿此前行，酒业将达到更高的发展平台，更远的市场边界，以及更强大的格局和生态。

身处酒业者，从2021年的变化中观测未来，对于接下来的领先和主动发展，是极为重要的一个“动作”。请持续关注“记忆虫洞”云酒头条2021年度盘点系列稿件。

传送门：

《换帅的名酒，换挡的行业｜记忆虫洞·年度盘点①》

《海南是另一种“逻辑”｜记忆虫洞·年度盘点②》

恐怕没有人能说得清，在酒行业，究竟有多少业务员。

每天重复着拜访终端、客情联络，他们是忙碌于市场终端末梢中的神经元，面对和感知着行业最真实的动态。

他们同样是努力工作和生活的人，谁没有在远离家乡的城市喝醉过几回？谁没有在客户的门外愁闷过几回？

他们每个人的喜与忧，他们的经历和感受，与这个万亿行业的大势无关。或许这就是你我，是这个行业最真实动人的样子。

近几年，酱酒的高温发酵带动了酱酒品类整体扩张。从2020年下半年开始，酱酒企业销售人员缺口逐渐增大，各大网络招聘平台都能看到仁怀酱酒企业招徕销售人员。

仁怀当地某招聘网站显示，网站内招聘企业有80%以上在招聘销售人员，这些企业中有50%左右是酒类销售公司，40%左右为酱酒生产厂家，另有10%是酱酒上下游供应链企业和其他企业。

我们对话了他们中的三位。

掉队的新人

今年28岁的乐乘（化名）刚进入酱酒企业不到两个月，是不折不扣的“新人”。

初识乐乘是在2021年12月底，当时乐乘与仁怀当地技术专家同车出行，一路上都在请教酱酒酿造方面知识。

成为酱酒业务员之前，乐乘在房地产公司做销售，后因房地产整体环境转变，加之疫情影响，进入到酱酒的行当。他坦言，当年从事房地产销售的同事，已有相当部分卖起了酱酒。

乐乘表示，刚进入公司时，觉得卖酒不是难事，“当时感觉卖酒总比卖房容易吧？”但是一段时间后便碰了壁，“酒的专业性太强了，尤其是酱酒，因为对行业和酱酒基本知识不了解，和客户交流时一般不敢多说话，怕说多错多。”

不会品酒，对酱酒酿造技术的区别搞不清……面对客户时几句话便吃了闭门羹，让乐乘备受打击。

“感觉自己做事情不专业，在别人面前抬不起头。”

问及乐乘入职之初，是否有接受公司的酱酒专业培训时，他无奈地摇了摇头。

从白酒行业整体大环境来看，酱酒品类兴起仅有数年，整个仁怀产区内，无论是市场还是企业内部管理，都缺乏专业人才，企业中层管理者不足，企业文化架构模糊等情况短期内难以得到解决，故而导致乐乘这样新入行业的销售人员培训工作得不到系统推进。

在走访中云酒头条（微信号：云酒头条）了解到，仁怀酱酒企业主要采取两种招聘方式：一是不定期企业内部培训和企业邀请专家给新入职者授课；二是传统“传帮带”模式，由有工作经验、了解酱酒的工作人员担任小组长或者部门领导，通过“传帮带”等进行经验分享和新员工培训。

虽然两种方式都能够在一定程度上培养新员工对于行业的认识，但系统性、制度性和针对性都大大不足，新员工整体进步缓慢。在与乐乘的交流中，他也展现了作为酱酒销售行业初入者的恐慌和无奈。

对于2022年，乐乘希望能有机会“补补课”，尽快走出掉队新人的困境。

26岁的副总

今年在仁怀安了家

26岁的张麒君（化名）是仁怀本地人，目前在某酱酒企业任副总经理，相较于同龄人，他身形显得较为单薄，黝黑的肤色也透露着异于同龄人的成熟。

张麒君从十几岁便开始接触酱酒销售，经历了不少沧桑、吃过不少苦头，“早些年跑市场，没有什么经验，日子不好过，这几年酱酒市场好起来，收入增加了，今年终于在仁怀安了家。”

成家后，张麒君背负起更多的责任，在外打拼不惜全力。饶是如此，问及去年销售情况，张麒君还是面露难色。

“酱酒虽然很热，但市场上品牌竞争激烈，优质的经销商更是稀缺资源，‘抢’到一个经销商太难了”，张麒君说，受疫情影响，自己计划拜访的很多经销商未能实现，导致全年销售成绩不理想。

“今年1月，本来徐州有经销商准备开门店做代理，但是由于疫情原因不得不取消，签约可能要延迟到年后”，张麒君焦虑地说道，由于他所在企业的内部产品情况复杂，市场定价不稳定，“时间拖得一长，可能又会出问题，不敢多想，只能尽量与客户保持沟通。”

经过这些年在市场一线的摸爬滚打，张麒君也慢慢有了一些自己的体会，“招商其实是厂家与商家感情沟通的结果，‘抢’商并非长久之计，做好品质、做好服务和真情付出才是关键。”

张麒君有一位广东的经销商客户，自2019年起，二人就曾进行过多次沟通交涉，直到2021年下半年，才正式签订合作。

此前很长一段时间，酱酒在广东市场的表现并不强势，以至于该经销商在洽谈期间摇摆不定。到2020年下半年，广东酱酒上升趋势日渐显著，选择酱酒的经销商渐渐增多，张麒君紧紧跟进，与客户一起观察分析市场，论证合作前景，终于签约成功。

张麒君认为，业务员的生存空间永远在市场一线，业务员的最快成长方式，就是扑向一线，长期与客户交流。虽然只是业务员，但应该要求自己成为最懂市场的人，“只有不断与行业接触，专业能力才能快速提升，才能快速了解市场的变化和需求，才能收获更多更长久的经销商伙伴。”

出于这样的认识，成家立业后，张麒君在外漂泊打拼的日子仍然少不了，这条路，只有坚持往前走，坚持走下去。

晚上9点32分

他给我打来电话

许允（化名）已经是个“老业务员”了，2021年，他离开老东家来到新公司，随即受命转战华东片区，主攻苏南市场，当年便把销售量做到了千万以上，2022年，许允将销售目标定为1个亿。

对于这样的业绩，许允认为，既得益于酱酒整体大环境趋势，也离不开与经销商沟通相处的丰富经验和良好能力。

初入华东市场，他就将目标锁定了某浓香型一线白酒品牌代理商。在他看来，这位经销商既然能够代理一线名酒，足以证明其重视品质且渠道能力强大，可成长性强。

经过前期充分准备，在朋友促成下，许允与这名经销商有了第一次见面，许允针对其现有渠道，提供了一些酱酒产品布局方案，但当时对方表示“暂不考虑合作”。

此后不到20天时间里，许允登门拜访了7次，每一次对方都回绝了他，这时候，许允觉得可能没机会了。

“我清楚记得那天，晚上9点32分，他给我打了电话，说是朋友尝了我带过去的酒，觉得很不错，他在考虑合作，4月26日，他到酒厂参观完后，我们直接签订了合同。”

酱酒火热的现象背后，每一单生意，都不容易。

许允介绍，作为酱酒企业一线销售人员，他的大部分时间，都用于拜访意向经销商。在他的工作经历中，陌生拜访一次就成功的案例十分罕见，“多数需要拜访六、七次以上，甚至有个客户，我已经沟通了二十几次，到现在还没成功。”

许允直言，即使知道前往拜访的对象无法成为客户，也要多与之走动，“说不定在未来某个时间节点，对方所在的渠道会有所需求，能够成为我的市场资源。看市场不能只看这次和下次，而要看得更长远。”

此外，在许允看来，仅仅将产品推销给经销商是不够的，厂家还需要帮助经销商推动渠道建设和产品销售，只有产品真正流通到消费者手中，酱酒市场和酱酒品牌才能长远、良性地发展。

有经验、有能力、能闯能拼的许允，看到了市场的问题与机会，对未来充满了信心和期望。

“目前看，苏南区域酱酒氛围相较苏北区域更好，连云港、盐城、淮安等地区，基本酒类经销商手中都代理有酱酒品牌，然而整体动销情况并不理想，开瓶率较低。”

“目前酱酒企业在选优质经销商，经销商也在选企业，经销商当然愿意看到自己的品牌‘出圈’，他们愿意前期投入，建立稳固渠道，待渠道成熟后长期获利，关键是业务人员在招商过程中要了解其需求，触及经销商长期发展敏感点，才能培养经销商对于企业的信任。”

这是三位业务员的故事和内心，在明天的市场上，或许你就会遇到“乐乘”“张麒君”“许允”，我们都在这个行业，我们每个人的故事，交织出酒业最真实的样子。