专题 | 【集客经营】浅谈5G商用项目规模化推广方法

2021 年以来，** 公司聚焦300 家头部客户，加快5G 定制网规模突破，促进产业数字化发展。截至6 月底，** 公司5G 定制网商用项目数达286 个，提前且超额完成年度商用目标，完成率达358%，并打造了一系列标杆项目。主要做法如下：

1.1 借势借力提升品牌美誉度

2019 年起，** 公司自主策划或联合生态伙伴举办多波次5G 专题宣传造势，持续高频露出中国电信5G 品牌形象。

一方面，多波宣传，赢得先机。2019 年7 月举办“5G+ 光宽”双千兆城市启动大会，10 月5G试用三地同步举办5G 商用发布会，2020 年4月携手宣布三地5G 网络全面建成。紧抓网络建设关键节点先于友商开展多波次宣传造势，持续放大中国电信5G 品牌声量，为政企市场拓展营造良好氛围。

另一方面，多点创新，赢得口碑。2019 年联合中央广播电视总台以5G+4K 直播中华龙舟赛** 站，受到多家央媒关注报道；2020 年5·17 世界电信日联合** 市政府举办“5G 云赏丝绸直播”，在线观看人数超10 万；2021 年3 月推动全省新一代信息技术与制造业融合发展工作现场会在** 智慧园区召开，** 副省长、省直相关部门负责人，各设区市分管领导和工信部门主要负责人现场参观并听取了** 公司助力打造**5G 智慧园区的典型经验做法。

通过多行业应用创新实践，帮助政企、公众客户对5G 应用有了更加具象化的理解与认知，为行业深耕沉淀商用经验。

1.2 依托CPCP开展营销组织

1、打造“3+3+N”执行队伍。省市县成立三级队伍，省公司行业专家提供咨询和规划设计，引导需求、创造需求；市公司项目经理负责操盘和解决方案，深度沟通，赢得项目；县区客户经理稳固客情，协同推介。前后端共育三支队伍，政企部成立5G 物联网产品中心，政支全员开展“CT+IT+DT+5G”培训赋能，网运开展“涅槃行动”，培养5G 2B 高端人才。内外部N支生态队伍，对内整合内部关联公司的公司资源，外部携手华为、中兴成立联合项目团队，强化属地集成交付能力。

2、梳理3 类“准标准化”应用场景。5GVPDN 场景，主要针对具有超过100 台终端、产线接入的大中型企业或单位，通过“数据采集/移动终端+ 平台+5G 定制网+ 云”解决方案，实现对设备运行状态、实时产量、生产线工艺的全面监控和故障预警。WIFI 替代升级场景，主要针对具有自动化基础、正在进行产线升级的企业，协同设备厂商进行5G 网络适配和应用，解决跨区域运输的网络切换问题，以及机械臂、无人机等设备的交互控制等。视频类应用+OT 场景，主要针对行业头部客户，有意愿进行智能化升级的企业，通过“5G+ 云+AI 视频分析”解决方案，实现标准化作业管理和质量检测。

3、聚焦4 大板块打造标杆项目。工业制造业领域，采用致远、比邻模式建设，为** 卫浴打造5G+ 数字工厂项目，实现产线数据采集、工业视觉检测、AGV 交互控制、施釉机器人控制等九大类场景22 项应用落地，促进** 生产效率提升55%，能源用量减少10%，运营成本降低8%，产品不良率降低5 个百分点。医疗卫健领域，采用致远、比邻模式建设，联合*** 医院打造全省首个5G+ 院前急救项目，借助救护车上的AR 设备及5G 网络，第一时间回传患者视频，方便院内专家判断伤情、制定方案、术前准备，构建“上车即入院”的应急救援体系。能源领域，采用比邻模式建设，联合** 打造智慧能源项目，落地数据传输、定位、环境监控、远程控制、机器人巡检、AI 视觉监测等应用场景。公安执法领域，采用致远、比邻模式建设，为** 公安打造110 巡逻车一体化实战平台，对全市880 台警用巡逻车辆进行升级，加装云台摄像机、数字电台、车内网络摄像机等设备，方便执法人员实时掌握警车周围环境，实现可视化工作。

1.3 以点带面标杆应用复制推广

以市级分公司、10 个行业BG 为划分维度，以“1 跟2 切3 梳理”为方法论，全面下达标杆项目指标，确保实现“百花齐放春满园”。

一是坚持每1 个商机有单必跟，对全量云网、5G 信息化项目做到应投尽投，以打促谈，规范弃标决策流程，500 万元及以上丢标项目100% 进行复盘分析。

二是2 种方式切入，先从非生产线的应用场景切入，再到生产线应用场景试点，进而实现整体生产线全覆盖；或者先从5G 基础能力（网络、流量）切入，提升5G 使用认同感，再切入5G 定制化能力（DNN、切片、MEC 等），实现定制网落地。

三是规范3 个动作，规范化的商务报价，规范化的客户洞察及开通流程，规范化的专家培养，通过每个标杆项目培养至少1 名熟悉该行业的专家。

截至6 月，** 本地网均树立3 个标杆项目，其余八个本地网及十大行业BG 均树立1 个及以上标杆项目。

1.4 规模推广量质并重抓运营

（一）紧抓特色产业，做大规模。

以山东莱州石材市场5G 拓展为例，莱州 是国内最大的石材生产交易集散地，拥有石材 生产加工企业2000 多家，其中规上企业1085 家，各类大 型石材专业市场100 多个。 针对石 材制造业存在的高污染、高能耗、劳动密集等 诸多痛点，打造“智能视频云+ 智慧音箱+ 人 脸识别系统+ 智慧用电”的智慧石材标准化解 决方案，联动当地工信局推动智慧石材方案进 入市长办公会争取专项补贴，借助石博会等大 型展会契机邀请客户参加现场推介会等，集中 优势资源，短期专项攻坚，2021 年上半年累计 拓展82 家企业5G 智慧石材项目，签约金额超 2500 万元，促进石材企业出材率提升8 个百分 点，节约成本23.5 元/ 每方。 下阶段，要推广 复制莱州石材市场突破经验，聚焦茶产业、服 装鞋帽制造业、小吃产业等当地特色产业，规 模拓展5G 2B 应用，实现“一行业一标杆，一地 市N 标杆”。

（二）紧抓生态合作，做大协同。

联合辰安科技、云堤公司，以“码号+ 两线 + 云网安+ 中台”融合策略，深耕5G 融云、融安 全市场，做大客户业务半径。 2021 年上半年，** 公司与辰安科技、清华大学合肥公共安全研究 院、** 高新区签署四方战略合作协议，共同推 动“智慧安全城市”建设，充分借助辰安科技在 公共安全领域的技术优势，合力共建** 城市 安全创新中心、** 高新区城市安全运行监测中 心及城市综合应急指挥中心，落地“消防云” “工业云”的智慧应用，创新“公共安全+AIoT （人工智能/ 物联网）”科技和产业合作模式， 共同打造“智慧安全城市”，并推动形成具有** 特色的公共安全科技与现代服务业融合创新 的数字经济产业集群。 后续，将以此为蓝本加 快推进地市各建设一个安全城市标杆。

（三）紧抓原子能力，做大优势。

** 公司组织政企、IT 等前后端骨干人才 成立原子能力应用先锋队，持续加快原子能力 建设和推广，通过原子能力的规模应用降低 DICT 项目成本，提高项目收益率。 原子能力应 用先锋队负责挑选本省已签约的典型DICT 项 目，复盘项目需求中可解耦出的 原子能力，总 结集团原子能力平台调用流程与调用机制，加 快推进原子能力在DICT 项目中的应用，力争 在12 月底前实现政企十大行业BG 内的项目 破冰，为后续全省原子能力规模化推进起到标 杆示范作用。

专

题

期

刊

上矩形

以赋能电信运营商推进5G融入千行百业，提升政企市场份额，打造电信运营商收入新动能为目标。

为电信运营商政企市场的管理者、行业经理、产品经理、客户经理提供一本实战手册。