多家店铺关闭，“三坑”也没躲过清仓促销 | 文创新经济周刊第9期

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作者：Chen

1月，多家拥有几十万粉丝的三坑原创店铺宣布闭店。

在店铺促销和清仓中，也出现了一些接替老店的新品，销量可观，汉服单品月销3千多件，部分JK制服月销量1万多件，此外还有多款Lolita月销破千。

年关将近，各家品牌表现如何，以下是1月淘宝中“三坑”店铺和商品数据情况的总结。（特别注明，本文出现的店铺和公司，均围绕淘宝店铺展示数据进行排列和总结，原创、正版、版权纠纷等不在讨论范围之内。）

1月，三坑卖得怎样？

进入古韵汉服热卖榜的店铺共有20家，其中7家发货地位于浙江省，4家位于四川成都、3家位于广东广州、2家位于山东菏泽。

从销售数据上看，十三余淘宝店中的虎贺新春、闺梦令的新年战衣，较为畅销，月销都在3千多件以上，这两款都属于与时令和节庆结合的明制汉服。

（左为虎贺新春，右为新年战衣）

配饰方面，带有虎年元素的挎包、帽子、手机袋等也受到消费者的青睐，单品月销最高有800多件。

40款热销的汉服单品中，属于联名款的产品并不多。这是因为在总量上，汉服商家推出的联名款产品并不算多，价格上部分联名款也会稍高，再加上一些联名款产品采用汉元素设计，这些因素都影响着消费者的选择。

十三余先后与海马体、迪士尼、王者荣耀、罗小黑、唐宫夜宴等IP和品牌推出联名款。从目前的销售情况来看，瑶遇见神鹿（王者荣耀联名）、白雪华梦（迪士尼白雪公主合作款）的销售数据较为可观，月销一千多件。

在JK宝藏店铺榜热卖榜中，也统计了20家店铺，其中9家来自广东，发货地分别位于广州、深圳、惠州等。此外来自浙江省的有4家，江苏省有3家。

40款热销商品中，月销超过1000件的商品有25款，这些商品绝大部分都在200元以下，各类小物、格裙的价格通常在几十、一百出头 ，套装价格则稍贵一些。

encore安可工作室的格裙合辑、胡桃木JK的克莉丝汀月销数据较高，近30天的销量都在1万件以上。此外，一款售价为5.2元的领结，月销2万多件。

（左为安可工作室格裙，右为克莉丝汀）

在Lolita店铺榜热卖榜中，8家店铺的发货地位于浙江省，5家位于上海，2家位于湖北武汉，2家来自福建福州。相较于JK，Lolita品牌更为集中，古典玩偶的3家淘宝店，载艺星辉运营的3家店铺都进入榜单。

全款预售和支付尾款的商品中，猫芮可的爆米花op、喵艾卿的云映绮罗jsk、平可温囚笼祭销售数据靠前。

（从左到右依次为爆米花op、云映绮罗jsk、囚笼祭）

意向金和定金方面，NyaNya原创Lolita洋装的“山丘上的草莓花”“月亮的药草”两个系列、甜心贩售机的车厘子sk半裙、仲夏物语的比得兔系列op，月销数据都在1000笔以上。其中，比得兔为合作款，于1月17日上新，该系列除op、jsk外，也有手提包、胸针、发带等配饰。

值得一提的是，三坑商品的清仓和促销仍在持续中。例如在池夏汉风原创铺子中，虽然清仓商品的销量同比上月有一定的下滑，但上襦和下裙的月销都在一千件以上。此外，花朝记、啦啦酱JK、车厘子jk、胖头鱼jk、一朵小花制服馆、MilkyWay银河星空、告白气球家等店铺也有利用盲盒、福袋形式进行促销。

三坑商家还有哪些动作？

促销和清仓背后是持续的闭店。

• 1月22日，淘宝粉丝量42.8万的极光制服宣布闭店清仓，店铺将于1月26日闭店整修。
• 1月20日，成立6年的Lolita品牌，微博粉丝45.5万的ZJstory_子衿物语原创设计，宣布主店将进行闭店整修，现有部分现货全部以清仓盲盒处理，且恢复时间待定。
• 1月15日，汉服品牌花笺溪宣布闭店，其缘由是主理人额外的工作收入远高于汉服店铺收入，因此没有时间和精力投身汉服市场。

事实上，从去年到现在，三坑商家闭店的名单还有很长，闭店理由除了主理人工作与生活的变动，还有很多是由于库存积压、资金链断裂。应对行业现状，寻找新的增长，是仍在经营中的三坑商家共同的命题。而从目前的商品和店铺概况中，可以发现一些趋势。

其一，三坑商家正在增加商品品类，以发展更多用户。在主营Lolita的店铺中，出现了带有汉元素的lo裙，一些改良汉服也吸取了JK制服的设计。三坑元素能够排列组合，很大程度上是因为用户能够互相“跳坑”。在此基础上，一些店铺也将各类三坑商品，分流到专营店。

在淘宝，一个品牌在主店之外拥有多个副店已经成为常态。例如东京岁时记JK除主店外，还有童装店和二店；安可工作室关联着制服童装店；定位为原创少女品牌的森女部落，除主店外，还有制服店、汉服店、童装店。理论上，增加副店能够吸引品牌已有的用户购买更多类型的商品，同时也从三坑爱好者中获得新的消费者。

除了三坑内部的转化，也有商家试图寻找外部增长，例如白桃汽水与棉花娃娃品牌大可鸭推出联名款娃衣，啦啦酱JK与Qdoll啾朵合作娃衣等。

（啦啦酱xQdoll）

在行业讨论中，棉花娃娃和三坑服饰总被放进泛二次元消费中。出于消费者群体的部分重合，那些来自微博、淘宝、微店的棉花娃娃，向线下发展时，首选的就是潮玩和泛二次元集合店。例如1月18日，棉花娃娃品牌吃茶兔入驻猫星系。而在此前，闪耀暖暖与草莓宇宙合作的蝴蝶小Nikki 娃娃，也曾在十二光年的门店场贩。

除了作为线下销售渠道，棉花娃娃品牌与三坑品牌合作，也有概率化解在娃衣设计、版权和生产上的难题，即推出与JK制服同款娃衣，或者一些小批量的订单也有机会被工厂接单。

在运营线上业务的同时，三坑品牌也在线下布局实体店，打造品牌影响力。

重回汉唐曾向三文娱提及，成立品牌实体店既是在电商平台之外，建立自己的销售渠道，也是在线下打造汉服的体验渠道。去年相继获得融资的十二光年、猫星系、诗与万花镜，也表示融资将用于线下渠道开拓、门店体验优化。

那么未来，三坑在线下会有更多的可能吗？