揭秘路边烟酒专卖店：很少有客人光顾，但却屹立不倒，为什么？

深入了解路边烟酒店这一行业你就会发现，但凡是屹立不倒的，老板或者“有关系、有路子”，或者“有胆子、有气魄”，如果两样不占一样，那基本也就维持温饱水平，久而久之离“关门大吉”也就不远了。

路边烟酒店，大多处于市中心繁华主干道两侧，有些紧挨着银行、牙科、药店，都是一顶一的“收益大户”，租金之高自然不用过多赘述。

另一个特点是“装修豪华”，从外观来看，落地窗户“一落到底”，内部多采用用料考究的红木橱柜，还有一些店面直接在店内放置价格不菲的红木茶台，彰显尊贵、大气。

存货方面就更不用说了，比起普通的快消行业，烟、酒的存货成本是最高的，一箱茅台的价格就近万元、一条高档烟的价格一两千元，随便一个橱柜的摆设存货就价值几十万。

地处繁华地段租金高、设施考究装修贵、存货占用资金成本大，就是这样一个“高、贵、大”的行业，按说客流如织才能覆盖成本、实现盈利。

但不知道大家注意过没有，很少看到这类路边烟酒店有客人光顾，店内一般只有一名售卖员留守，偶尔过去买一盒两盒的烟，售货员还爱答不理的。

看似生意不好的烟酒专卖店，凭什么常年屹立不倒呢？难道真的是因为烟酒利率巨大到了令人“眼红”的地步？真的是“一年不开张，开张吃三年”？

其实并非如此，正规烟、酒商品零售和批发的利润率并没有大家想的那么大，有些常见烟酒的利润率甚至比普通快消品的利润率还要低，低到可能只能覆盖压货的资金成本：

一：烟、酒利润率

我国吸烟人数超过3亿人，从市场规模来看，潜在客户众多，而且是“刚需”，因此对于烟酒专卖店来说，并不缺购买者。

但其实烟草零售的利润率是很低的，这一点我作为银行信贷经理曾接触过不少大大小小超市的老板，还是有一定发言权的。

一般来说，烟草零售的利润率只有10%左右，越是价格便宜的品种、越是常见品种，其利润率越低，比如10块以下的香烟，一盒的利润不过才1块钱甚至几毛钱；而一些高档香烟，利润率相对较高，一般在15%左右，但这部分品种的香烟比起价格低廉的香烟，销量是很低的，受众狭窄。

香烟经营盈利的秘诀在于“快消”，存货能在短时间内出售一空；否则，利润率会如此之低、压货资金成本如此之大，倘若迟迟卖不出去，恐怕连资金成本都覆盖不了，更别提盈利了。

相较于香烟，白酒零售的利润率相对来说要高得多，综合利润率能达到40%-60%，当然，对于常见酒类而言，远远达不到这一利润率，比如各省的招牌白酒品牌，这类白酒无论是在自产地还是外地市场，价格都是透明的，再加上电商平台的存在，该类畅销白酒的利润率通常只有20%左右。

但是，对于一些冷门白酒品牌来说，利润率高到超乎想象，尤其是一些“贴牌酒”，利润率达到100%都是有可能的。

当然，利润率越高的白酒，其销量越低，指望这类白酒赚钱，只能凭“运气”、靠天吃饭。畅销酒虽然利润低，但确实利润的主要来源。

相较于白酒，红酒的利润率咱就不表了，有时候卖一瓶赚三瓶都是有可能的，毕竟懂红酒的比懂白酒的少多了。

酒类利润比香烟高，而有重要的一点是酒类是有返利的，比如年底完成年初酒厂的销售额或存货额，那么年底能获得几十箱几百箱不等的“返利”，这对于酒类经销商来说是利润的重要补充。

当然，即便烟酒店的酒类利润再高，一是鉴于绝大部分消费者都有固定的品牌选择，不会选择“杂牌”、“稀有品牌”，往往只选择价格透明的畅销品牌；二是很少见到有消费者买一两瓶酒也到这种烟酒店消费，一般都在大超市或者路边小店购买。以上两方面的原因就限制了路边烟酒店的营收。

那么路边烟酒专卖店凭啥屹立不倒呢？其中的秘密到底是什么呢？“商业机密”可以概括为以下几点：

其一：来源于陈列费、经销商返利

其实，对于路边烟酒专卖店而言，不少零售、批发等获利只能算是总体收益的一种补充，真正获益来源是陈列费、经销商返利。

“返利”上文已经提到过，就不赘述了，但凡是“返利”，成本都是0，卖再低的价格也有得赚；至于“陈列费”，赚的不是客人的，而是酒类商家的，或者说是酒厂的。

我国是白酒大国，大大小小的酒厂、酒类品牌多如牛毛，这些酒厂在广告营销这一块，除了常见的电视广告、纸媒广告、网络广告之外，还有一大块花在“陈列费”上，这一块费用就是给经销商、专卖店的，这也就是为什么烟酒专卖店都是“落地窗”的原因，其实就是“行走的广告橱窗”。

其二：经销费

我们所看到的烟酒专卖店，其实设在路边的只是“表面”罢了，这只是为数不多的零售、批发，一天也卖不了几盒、几箱。

其实，这些烟酒专卖店大多还有“仓库”，往往是一种酒类或几种酒类的区域代理商，比起零售、批发，他们的大客户是其他的小经销商、商户、超市，与其说是C2C模式，还不如说是B2B模式，赚的不是个人客户的钱，而是下面经销商、商超的钱而已。

其三：老板有路子、有关系

这一方面就不过多赘述了，想必大家都懂。但凡是对零售看不上眼的老板，其背后必然是有销量上的路子和途径的。

比如，有些烟酒专卖店的老板，其实烟酒专卖店并非其主业，不少老板都是把它作为副业，其本身在公司企业或其他单位任职，逢年过节，各公司、企业少不了给职工发福利、年货，或者不少酒类都是大企业大公司的招待酒，货源渠道单一。

这正是“一年不开张，开张吃三年”的原因所在。

其四：有“胆识”

有“胆识”也是行业秘密之一，不过这个秘密有点过于“灰暗”，难以拿到台面上。

有些烟酒专卖店，不能说货品全是假的吧，至少不能说全是真的，存在“真假难辨、真假混卖”的情况，而假货的进货价格能低到你难以想象。

见什么人卖什么货，如果你不了解这一行业，没有辨别真假的能力，那很有可能就被“忽悠”甚至“杀熟”了。

其五：出售的同时，兼营回收业务

一些烟酒专卖店，在出售商品的同时，也兼营回收业务。

别小瞧这“回收业务”，比起正常渠道的进货价，回收来的烟酒成本要低得多，利润空间也要更大一些。

当然，监管部门不允许香烟回收，这其实是在打擦边球。

写在最后：任何一个行业都是有行业秘密的，客流如织不一定真赚钱，门可罗雀也不一定不赚钱，路边烟酒专卖店虽然零售很少，但人家压根就把零售置于可有可无的地位上，只要在批发、陈列、货源、“大零售”等其他方面“有路子”就行，这并不耽误赚得盆满钵满。

对此，大家怎么看？欢迎留言交流；码字不易，给点个赞、点个关注吧。