四十个月超46万用户购买 为什么会是捷途？

作者 网上车市 金超

1月20日，大寒，一年里最冷的时间就要过去。我从北京出发乘复兴号高铁前往芜湖专程去见一位老朋友，捷途汽车副总经理、营销中心总经理李学用。

这一天北京飘落的雪花为农历壬寅虎年带来了浓浓的年味儿。也许很多人并未发现：在芜湖这座毗邻浙江、江苏两个汽车大省的三线城市，不仅孕育了令人骄傲的中国品牌奇瑞汽车，更谱写出了中国汽车行业的“捷途速度”。

两周前中国首届“旅行+”大会暨捷途汽车品牌之夜成功举办，现场用户粉丝的参与热度极其高涨，首发T-X全新车系更是令人期待。事实上在我的脑海里一直有这样一个问题：从“商转乘”时代走过来的品牌至今存活的不多，而捷途汽车用三年创造了46万高粘性车主群体；单车平均终端售价上涨近50%——为什么会是捷途？

如果把新品牌的出现比作一场比赛，捷途跑赢了吗？

在前往芜湖的高铁上，我翻看了过去几年我所写过关于捷途汽车的文章：从2018年的“捷途产品序列”到2021年品牌独立正式单飞，捷途成为奇瑞旗下的全新品牌——捷途汽车。捷途在奇瑞集团的位置越来越重要，在中国品牌汽车的影响力也越来越强。在我看来：捷途参与的这场新品牌竞赛，他赢了。

因为，在产品层面，通过专注“旅行+”产品细分市场，捷途在同价位SUV产品里拥有X70、X90明星车型，大空间5、6、7座随心选，1.6TGDi/2.0TGDi与DCT动力总成、智能车机和优于同价位合资产品的ADAS安全配置让捷途汽车具备极强的产品竞争优势。

在经销商、用户运营层面，捷途用过往三年多的时间建成全国1800+家经销商网络，且80%为新进网络。在全国范围内构建了“50公里购车用车圈”；拥有80家“旅行+”生态联盟合作伙伴。打造了自驾游、啤酒龙虾节、粉丝节、家宴和生态圈体验日5个用户体验IP，已有超过11万人次参与到这些IP当中，感受到了进入捷途“旅行+”家庭的独特体验。

但李学用却对我说，“捷途现在还谈不上赢，不仅没有赢而且还没有跨过生存线”。

我注意到，这一次我的到来正巧赶上由捷途汽车各个业务板块参与的一周一次的“质询会”，我隔着会议室的玻璃向内张望了一会儿：屋内数十人围坐在大会议室里公开谈问题，不但场面热闹，偶然还能嗅出略带紧张气氛的火药味儿。“像这样的‘质询会’每周至少一次，这是捷途汽车的传统，在这个会谁都上不要谈成绩，只允许说问题”，这番话从李学用的遵义口音里说出来，特别突出了一股子狼性的味道。

可以想象，在过去一千多个日日夜夜里，捷途汽车就是这样不断的在自己身上“找茬儿”和自己“较劲儿”。捷途也从四年前9万元的平均市场售价干到了如今12.5万元的平均市场售价，近40个月的时间拥有了46万+车主群体。

我想，若不是疫情叠加芯片荒，捷途的终端市场表现一定会比现在更出众！

捷途汽车对“赢”闭口不谈，正如这个品牌所传递的理念：“旅途，是我们到达各种终点的过程；胜利，不是到达，而是出发。”

李学用将2021年以前的捷途定义为1.0时代，这只是解决了“上场参赛”的问题。在接下来2022-2026的五年时间，捷途汽车制定了年销100万的目标，包含国内70万和海外30万销量。“按照这个目标‘新捷途、新旅途’刚刚开始、捷途的2.0时代也才刚刚开始”李学用说。

“在2022年和2023年捷途要跨过生存线，成为一个真正名副其实的品牌，2022年在保证年销20万的基础上争取30万销量，到2023年末再增长50%左右。只有达成这两个目标，我认为捷途才能够真正算是能够生存下来”。

为了这个中长期目标捷途汽车做了哪些准备？李学用进一步和我聊到：2021年1月10日的中国首届“旅行+”大会暨捷途汽车品牌之夜，捷途汽车公布了“旅行+”战略。通过300亿以上的研发投入，以每年推出1-2款全新车型的速度布局未来。

“技术奇瑞”是这些年我与一些行业朋友对奇瑞汽车达成的共识，基于奇瑞集团昆仑平台架构，未来捷途将拥有承载和非承载两种车身形式，可配备全时机械或电4驱系统及主动悬架系统，并共享奇瑞集团强大的鲲鹏动力总成。

成熟可靠的1.6、2.0直喷增压发动机仍然会是捷途汽车的黄金排量，但为满足海外市场和国内进阶用户群体捷途准备了3.0T大排量6缸涡轮增压发动机。此外，捷途对未来市场的判断是，布局传统高效内燃机+PHEV插电混动技术，后续推出捷途汽车产品可实现在WLTC工况下百公里油耗低至1L！满电满油状态1000公里续航。

具体到新产品层面除了现有的X70、X90，捷途汽车先后会在2023年和2024年上市满足城市出行的T-1、T-2产品；在2025年上市的满足用户激情探索山林的硬派越野车型T-3，其车型尺寸在4.7米以上。此外还会布局皮卡车系，以及专为大家庭出行准备的MPV车系。

我经常会和朋友们这样调侃：像我们这批80后在20几岁到30几岁经历着互联网时代的洗礼，如今又在四十不惑的年纪被元宇宙、NFT、短视频、直播… …等等那些新玩儿法新业态挑战着。李学用和我一样也是一个80后，在他的团队里大都是80、90后。他和捷途汽车的这些年如果让我来评价真的是赶上了时代的节奏，这个团队所拥有的竞争力让捷途汽车在愈加激烈的市场竞争下脱颖而出。

我认为传统汽车企业与新势力汽车企业的不同在于体制，对外是服务用户的态度，对内是管理体系变革的决心。捷途汽车在组织机构上的变革用李学用的话讲叫做“液态组织”。

“液体是流动的是具有活力的，液态的组织往往能展现出更大的活力。我们强调打破‘经验注意’的认知，让有能力、有活力的人上，甚至让没有汽车行业经验的人上。捷途汽车的每一个人都愿意为了变得更好而去改变，在每一个岗位上的人都必须自我革新。如果说以前1.0时代的我们靠“茅草屋”精神在奋斗，那么2.0阶段的我们是靠更有活力的液态组织+用户为先的互联网理念在发展”。

“捷途的今天是每一个捷途人自我革命，自我提升的结果。”

在我与李学用一个多小时的谈话里，上面的这番对话很能激起我与他的共鸣。因为在这个“机会以分秒计算，竞争以存亡而论的时代”，一家企业里真的没有什么能够比一个敢于自我变革的管理体系更有战斗力、更有价值。

在用户运营维度，捷途汽车内部有一个三“XIN”理念：匠“心”守底线，创“新”求突破，用“心”对客户。2021年捷途建成了自己的用户APP，在传统渠道+新媒体之外补齐了通过自有APP实现用户运营的闭环。

通过百分百直面用户、百分百直连用户、百分百用户评价，这三个“百分百”拉动用户运维，这事实上就是新势力造车品牌做的好的地方，捷途消化吸收并且坚持不懈的在做。用户为先的互联网理念也让用户感受到了捷途品牌的温度，用户愿意和品牌一起成长，为品牌发声。高达20%的用户转介绍率放在传统汽车品牌堆儿里，也绝对称得上是羡煞旁人了。

捷途汽车还拥有1,000个KOL+5,000个KOC组成的6,000人的庞大自制内容队伍。2021年，KOL、KOC，经销商、用户、员工为捷途汽车每个月带来近6万条短视频的发布量，这只队伍给捷途汽车在新媒体领域带来了巨大的商业机会。

“捷途汽车的经销商通过每场直播基本上会带来10到15个订单，而捷途汽车的官方主账号每场直播会带来100~150个订单”。李学用希望在2022全年捷途可以打造100万个短视频，创造10亿甚至100亿人次的流量。用一句很简单的话来评价，捷途汽车拥抱新媒体时代推动了“用户的前台化”——带来了收益，尝到了甜头。

作为捷途汽车的老朋友，我从2017年捷途“新产品序列”的筹备时代开始关注捷途，如今4年过去了，捷途汽车让我切实的感受到了一个后发品牌坚定而自强的毅力。他的团队似乎拥有一种力量，不惧怕未知的危机，步调一致的走稳当下。

一个小时左右的对话时间显然并不长，当我走出李学用的办公室，注意到几位“捷途战区”副总经理又走了进去，很快芜湖口音与遵义口音又“吵”在了一起。我也不禁嘴角一扬：呵呵… …如此紧张而有趣的一个团队，他们目标高度一致，怎会不成功？为什么不是捷途？