MDO视角下的加拿大家具公司——Teknion

对于大多数的国内办公家具从业者而言Teknion是一个比较陌生的品牌，这是一家非常年轻的公司。

Teknion是一家私人控股的家族公司，公司的总部设在加拿大的安大略省多伦多；美国总部设在新泽西州的劳雷尔山；欧洲总部设在伦敦。

注：加拿大是世界第二大金属办公家具出口国，出口占世界办公家具的11%。加拿大96%的办公家具出口到美国（数据由Bizvibe提供）。加拿大是中国家具第八大出口市场，2014年，中国对加拿大家具出口值约为15.7亿美元（数据来自：中国家具协会网站，日期：2015-10-15）。

一、美国家具销售渠道的分类及变化

（虽然小O这次的调研目标是加拿大公司，但仍然聚焦美国市场），在往期的文章中，小O只提到了美国办公家具品牌的发展，没有涉及到美国家具市场的渠道运营状态。在美国，由于全球化的发展，美国的家具制造业很多已经基本剥离到海外（亚洲，特别是中国承接了大部分，进入2018年之后越南与印度又成为美国家具制造业转移的新热点地区），但美国本土留下的家具品牌运营和零售业非常发达。

在中国，“经销商”通常采取专卖形式经销单一品牌的商品，并且门店采用产品工厂品牌而非自有渠道品牌。一般是品牌工厂招募经销商作为某一地区的特许加盟店（或开设直营店），而渠道就是所入驻的卖场等经营场所。红星美凯龙、居然之家等连锁卖场作为渠道，更是物业出租方，并不直接参与或负责产品的销售。而在办公家具领域除了传统的卖场渠道，另外一个则是独立的家具展厅（体验馆）。所以品牌制造厂商的话语权占主导，往往形成厂大欺客的局面。

而在美国，美国的家具渠道以“零售商”为主。零售商通常商品的品牌众多、品类众多，并且拥有自身的渠道品牌，业态上更类似于超市。这与国内“经销商”模式不同，类似国内“经销商”角色的则是“零售商”（Retailer），但二者有着很大的区别。为方便理解，我们试着将其简化定义为“多品牌甚至多品类经营的经销商”。

这种模式之下则商家的自主性比较强，而且商家也建成了自己的联盟，对于制造的规模、品种、价格有相当大的主动权，这个恰恰是我国的家具经销商需要学习的地方。

其中，这类零售商又可以分为几类：

第一类即纯粹的家具零售商，不参与或负责生产环节，更多表现为“自营卖场”，且拥有自己的零售品牌。可以说，零售商本身就是渠道的拥有者。

图片源于网络，不特指任何品牌

典型的如内布拉斯加家具店（Nepaska Furniture Mart，该家具店1984年被巴菲特代表的伯克希尔哈撒韦集团收购，目前在全美有33家门店）。

这一类零售商一方面会代理一些家具品牌，同时也会向第三方厂商以OEM或ODM形式采购，并以自己的零售品牌出售（类似于沃尔玛的自营家具品牌），这也是国内许多出口型家具企业所主攻的市场。当一个消费者从某个零售品牌店购买了一件家具，他不一定知道该家具是由哪个厂商制造，因为售后的安装、维修等服务由零售商全权负责。

第二类则是既是生产商，也作为零售商销售自己的产品，同时他们也向第三方生产商采购产品，以及向第三方零售商批发出售产品。

图片源于网络，不特指任何品牌

例如，2017年度全美家具销售排名第一的爱室丽（Ashley）本身既是生产商，同时也会采购其他厂商的产品用于销售；Herman Miller的Desgin Within Reach是北美著名的现代家居设计作品的高端零售商。DWR总部设在康涅狄格州的斯坦福德，在整个北美地区运作其线上及线下业务，拥有多个零售工作室、一个电子商务网站和一份畅销产品目录；Knoll的Holly Hunt在美国和伦敦拥有11个精致的展厅。公司设计、生产和展示定制产品，包括室内和室外家具、照明、地毯、纺织品和皮革，目前Herman Miller与Koll已经合并，我们期待他们零售渠道的整合结果。

第三类销售代表（Sales Representatives）：在美国的家具零售生态之中，由于零售商主要面向C端客户，而挑选合适的供应商是一个相对专业的工作，这时候，销售代表（Sales Representatives）起到了至关重要的作用。作为厂商和零售商之间的桥梁，零售商一方面帮助家具厂商扩展零售渠道，另一方面也帮助家具零售商寻找更好、更合适的供应商。类似于国内的区域代理商，服务于厂家与商家，不面向终端用户。·

第四类是其他类型，除了上面提到的3种渠道，21世纪后产生了更加多的渠道方式：美国家具业的零售渠道较为丰富，既有遍布全国大大小小的家具零售店，此外还有连锁的各类专业家居卖场，以及销售多种产品（包括家具）的综合店，此外还有家得宝这类家装一站式购物中心。

除了传统的线下渠道，线上购物使零售格局发生了最显著的变化，家具的线上销售取得了突飞猛进的增长。亚马逊和Wayfair这样的互联网公司涌入，让消费者的购物习惯和偏好发生了变化。

根据统计，2017年美国家具行业的总销售额为1052亿美元，比2016年销售额增长3.9％。其中，电商领域的家具销售额共计197亿美元，约占行业总销售额的18.8％。

虽然传统门店能够提供电商所不能提供的客户体验，但电商也开始挑战实体零售商的客户体验，业内两大巨头亚马逊和Wayfair都在将实体店纳入其投资范围。

注：上述部分文件及数据来自FuenitureToday网站

基于上述的美国家具市场背景介绍，大家可能会对美国家具市场有一定的了解。特别是对于美国买家及用户如何购买家具有一定的了解。这样我们在理解给这个市场供应家具产品的家具品牌厂商的运营措施和做法时，就有一些参照依据。

二、Teknio目前在中国市场曝光的资讯

1、Teknion Furniture ShangHai Co. Ltd.上海拓悠办公家具有限公司于2017年9月22日成立由Teknion全资控股。

2、常州凯迪股份（605288），在招股声明里提到“2020年5月18日 Teknion Limited 签署《Supply Agreement》, 约定发行人（指常州凯迪股份）向 Teknion Limited 销售线性驱动器及其他电器配件产品，具体采购单价及采购数量以采购订单及报价单位及采购数量为准。合同有效期自2018年1月1日起，无固定期限。”

3、在中国市场最近的一次活动报导来自于2019年的北京——2019年5月10日，Teknion在中国的首个活动，暨Teknion和Ultraspace联合举办的Teknion展厅开幕仪式，在北京举办。（资讯来源：http://www.jiajum.com ，2019-05-17家居装修设计网 ）

三、Teknio目前在国际市场所处的位置

Teknio是一家国际办公系统和相关产品的设计者、制造商和销售商，包括办公家具、可拆卸隔墙、存储和归档家具、座椅、软包、桌子和人体工程学家具。Teknion在加拿大、美国、英国、印度、俄罗斯和马来西亚设有销售办事处、展厅、制造和仓储设施，并继续向欧洲、中东、中南美洲、加勒比和环太平洋地区扩张。

在Bizvibe提供的全球头部商业家具制造商-2020年排名上升的20家办公家具制造商排名表（Top Commercial Furniture Manufacturers——Ranking 20 Office Furniture Manufacturers on the Rise in 2020）中，Teknion以€431,20排在全球增长第4的位置，之前分别是KI-€560,56 /Vitra-€474,64 / kinnarps-€432,25。

Top Commercial Furniture Manufacturers – Ranking 20 Office Furniture Manufacturers on the Rise in 2020

注：表格来源Bizvibe平台数据。

四、Teknio企业概况

在20世纪80年代早期，Saul Feldberg设想并成立一家能满足人们在工作中不断变化的新需求的办公系统和创新家具公司，目标是成长为领先的办公环境供应商公司。10年后，Saul Feldberg的梦想成为了现实。Teknion的飞速发展创造了产业的历史，这是一个与众不同的公司，具有激情、好奇心和大胆的创造性思维的企业精神。1993年，David Feldberg出任公司总裁兼首席执行官，并继续带领公司进入新世纪。David Feldberg平易近人、协作式的领导风格为Teknion的文化奠定了基调，使公司逐渐成为一家国际化的公司。在他的领导下，Teknion一直忠于环境管理和人文理想，并坚定地致力于提供智能化、设计驱动的家具，以适应商业、人和环境的需求。David支持在设计领域的投入，并开始与领先的建筑师和设计师建立联系。在Teknion设计成为企业战略、产品战略、市场战略、销售策略等非常重要的组成部分，设计成为Teknion文化不可分割的一部分，被认为是一种思维方式和塑造更美好世界的强大工具，最终Teknion也成为了一家充满激情的设计公司。

自1981年Saul Feldberg创立Teknion以来，Teknion已在全球拥有约3300名员工，并在全球拥有约300万平方英尺的工厂，包括制造工厂、展厅、公司总部和销售办事处。这种垂直整合的全球网络使Teknion能够为其客户提供卓越的价值，无论位置如何，这一优势导致了在过去十年中市场份额的显著增加（由于这是一家非公众公司，小O仅能够从第三方提供的排名中找到Teknion不完全的业绩数字）。

客户组成

Teknion快速成长的业绩来自强大的客户伙伴关系和持续的产品创新。Teknion不断扩大的客户群是由一些世界上极具创新精神和受尊敬的企业组成的。从一开始，Teknion就沿着一条通往环境和社会绩效的道路前进。Teknion将可持续性理解为良好设计的基本原则，可持续原则指导着Teknion的经营方式和日常行为。在Teknion，可持续性的概念包括全球生态、健康社区、企业责任和建筑环境中的健康。Teknion积极创造成为客户的战略合作伙伴的机会，帮助客户创造健康的工作空间，推动生产力，并获得LEED和WELL认证。理解客户是Teknion的首要任务。作为共同创立者，Teknion的工作是倾听并回应每个客户独特的目的、问题和目标，Teknion想知道你是谁，你想成为谁，你的工作是如何完成的。

Teknion的指导框架

联合国将“可持续性”定义为既满足当代人的需求，又不损害子孙后代满足其自身需求的能力发展。Teknion按这些方向塑造企业的发展目标，并将可持续发展嵌入Teknion的文化和运营。Teknion以联合国可持续发展目标（UNSDG）为指导框架，在持续发展业务的同时，最大限度地影响Teknion的员工、客户、社区和地球。Teknion通过以下几点指出了自身的努力与相关可持续发展目标的契合之处。1.没有贫困；2.零饥饿；3.健康和幸福；4.素质教育；5.性别平等；6.清洁水和卫生设施；7.体面工作与经济增长；8.工业、创新和基础设施。9.减少不平等；10.可持续发展的城市和社区；11.负责任的消费和生产负责任的消费和生产；12.气候行动；13. 生活在水；14.陆地上的生活；15.和平、正义和强大的制度；16.实现目标的伙伴关系。

产品组成

办公屏风系统、办公桌组、升降桌系统、人体工程配件、绿色生态墙体、系统隔间、隔音产品、定制面料、软包产品、办公椅、教育类解决方案等。

（1）早期的系统办公家具产品

Teknion最初只有三名员工，在3000平方英尺的空间内生产一种产品：TOS，这套产品是一套钢制框架的可拆卸式面板的系统家具（相当于早期的加工屏风胶板的工场作坊），但他们没有人云亦云地仿制产品，而是配合当时新兴的电力线路管理的需求研制了这套钢制的屏风面板及桌组系统，TOS应运而生。这是一个经久不衰的产品，并且随着时代和技术的发展，进行了多代际的提升，到目前在Teknion的产品目录里还可以找到。

（2）丰富的产品及解决方案

Teknion有个庞大的产品家族，覆盖了办公家具的整个链条和建筑内饰，以及办公周边设施及人体工程学设备。Teknion的产品支持LEED/WELL系统认证。

（3）教育场景下的Teknion产品

（4）不断扩展的环境类产品

作为客户战略合作伙伴的Teknion，帮助客户创造健康的工作空间，推动生产力。除了家具，Teknion更为客户提供办公环境及周边设施的解决方案：可拆卸隔断、静音舱、人体工学设备、升降桌、办公照明灯饰。

五、Feldberg家族文化及Teknion企业价值观的统一

作为家族企业，Teknion的核心价值自然来自Feldberg费尔德伯格家族。创始人索尔•费尔德伯格（Saul Feldberg）在20世纪80年代初就预见到了新的生活和工作模式带来的机遇。早期，作为一家私人的、家族所有的公司，Teknion的核心价值观自然从Feldberg家族的那些诚信和信任的传统，延伸到企业可持续发展的经营与服务中，体现为Feldberg的家族文化慢慢延伸为Teknion一个品牌及企业文化的发展过程。从一开始，Teknion就沿着一条通往环境和社会绩效的道路前进。Teknion将可持续性理解为良好设计的基本原则，可持续原则指导着Teknion的经营方式和日常行为。

Saul Feldberg & David Feldberg

Teknion的与众不同

Teknion通过富有人性化的价值观创造了社会价值，这是一家以家庭为根基、以员工为中心的企业。Teknion有几代员工在工厂和办公室工作，占25%的员工服务年限超过15年、占37%的员工服务年限超过10年、占55%的员工服务年限超过5年，3.1%的人员周转率低于加拿大国家平均值。这使Teknion能够通过面向包容性、职业发展、健康和安全的项目和倡议，对员工的成长进步和福祉进行长期投资。

Teknion的员工和他们带来的多样性是Teknion公司的优势。他们的集体洞察力、观点、技能和能力推动着Teknion的成长。最终，Teknion的文化目标是创造员工个人的主动性和想法能够得到重视和支持，以及每个员工都有归属感的环境和组织。Teknion的文化是由Teknion的价值观塑造的，从一开始就指导着Teknion的决策和实践。

下面这些关键词是Teknion自己提炼出来的符合企业特质的内容：

Human亲和力：Teknion是一群平易近人、有同情心、有思想的，Teknion与其他的“大公司”有点不同，主要是作为大公司的Teknion像小公司一样运作，作为一家具有创业精神的公司，Teknion始终保持着主动性、独创性和坚持不懈的精神。虽然Teknion已经从小企业成长为全球领先的合同家具制造商之一，但仍然是一个灵活和易于接近的大公司，以小公司的方式行事，感觉更像一个家庭。Teknion是家族所有和经营的，这种创业精神使Teknion的团队能够迅速作出重大决定，快速决策，强大的执行力，让Teknion的成员永远不会觉得自己渺小和微不足道。没有太多虚华的粉饰，朴素的Teknion真的希望可以做得更好。

垂直一体化：Teknion的制造故事始于承诺拥有Teknion的制造能力，这一承诺在今天和公司成立之初一样坚定。尽管行业已经转向外包，但Teknion仍继续垂直整合，并将专业知识引入公司内部，因为Teknion知道这是保持公司自主、多元化、创造性和负责任的最佳方式。内部外包是Teknion赖以迅速成长的核心优势，虽然他们仍然在制造产品，但真正的垂直整合使Teknion有能力控制全球供应链和生产的每个要素，以管理质量和成本，提供定制设计及如何组织和交付订单的灵活性，以降低成本并确保及时交付，这一模式可以使Teknion整个系统自由发挥创造力。

Bold勇气：Teknion的“可以做”的态度使Teknion灵活，反应迅速，并准备好接受任何挑战。

真实性：Teknion有着真诚的“能做、愿意做”的态度，致力于确保你在需要的时候得到你需要的产品和服务。

Curious好奇心：Teknion充满好奇心，探索如何做得更好。鼓励个人的创造性和独创性。

Connected紧密联系：成功取决于Teknion与客户、团队以及彼此之间的关系。

Ready时刻准备：Teknion准备好了，并在不懈地追求成功，同时乐观地迎接每一个机会，挑战一切可能。

亲和力、垂直一体化、勇气、真实性、好奇心、紧密联系、时刻准备这7大特征成为Teknion为客户提供客制化（定制）解决方案的前提和基础，不可想象一个傲慢充满自负、团队繁冗拖沓的企业可以为不同的客户提供这样的服务。

人才培养：“新+”新兴领导人计划，这是一个为期一年的项目，为员工提供学习和实践领导技能的机会。它将组织内不同领域的人员配对，让参与者了解其他部门如何工作，发挥他们的洞察力和新视角。通过该项目的人已经在公司中担任了更重要的领导角色。

参与+反馈：让员工有发言权，对话首席执行官CEO。为员工提供与首席执行官大卫·费尔德伯格（David Feldberg）交流的机会，分享见解并提供反馈。（这一条对于目前的中国办公企业而言，短期内可能效果不大）

在线学习中心：推出在线学习中心，提供不同课程供员工选择。女性在事业和家庭中的挑战、克服工作中无意识的偏见、提高记忆力等。

支持制造业的包容性，倡导女性及社会弱势群体的劳动就业机会，在生产管理团队女性占据36%，45%的劳动力是有色人种少数族裔。Teknion的下游供应商Formaca为智力和身体有缺陷的人提供了融入劳动场所和社区的机会。

Teknion的业务占了Formaca（主要生产木制卡板、防护包装材料） 30%的比重，在Teknion的支持下，Formaca的员工人数从30人增加到80人。

Alyssa schall, tk工作室的设备学徒和有抱负的工程师，正在为女性在制造业铺平道路

Healthy and happy健康幸福：为员工创造福祉，他们提出工作场所的整体解决方案——创造人性化的生产及工作场所。

创造一个属于你的地方——健康+安全，包括：为员工提供有趣的活动和社交机会。比如，2月份的夏季派对唤起了夏天的氛围，3月份停车场里的“迷你糖小屋”。在马来西亚Teknion设置的健康诊所满足员工的医疗保健需求。Teknion多伦多工厂的人体工程学电梯工作站保护员工的未来，这种设备使以前需要四个人工作的动作，现在一个员工就能够轻松地操纵。这些设备和工作场所设施，保护了使用者的健康，重要的是这些举措令年长的生产员工可以延长其职业生涯。有些资深员工已经在Teknion工作几十年了。

创业精神：Teknion将决策的层次降到最低，为客户带来灵活性和可访问性，这在Teknion这样规模的公司中是不常见的。员工体现了一种创业精神，并被授权分享想法和维持卓越的文化。该公司由强有力的领导和独立思考的合作者组成。它在不断发展，但始终坚持其核心的企业家精神，即创造力和主动性，改善一切，却什么都没改变。

好奇与协作：学生第一，教师第二。Teknion在这个领域进行创新，因为Teknion有好奇心，并且相信在实践中学习。Teknion倾听和观察，然后努力了解如何改善工作空间，这就是Teknion发展自己和产业的方法。

持续性：这一原则指导着Teknion的设计和开发以及管理理念——Teknion与客户达成的解决方案，可以满足客户当下与未来在全球任何地方的全部需求。

普遍性一致性：长久的企业关系。Teknion曾经为一些世界上最大的公司提供服务，如花旗银行、爱立信、IBM和惠普等这些家喻户晓的公司。通过拥有和控制Teknion的全球供应链，采用360度的方法在全球范围内提供本地服务。言行一致是他能够赖以成长的行为准则。

从Teknion的企业文化特性可以看到，这家注重客户与员工的企业的与众不同。他是一家基于个人成长的家族经营的企业，他们关注员工及周边企业的成长，这些是他们能够为客户提供个性化服务的重要基石，每一个贴合用户的方案都来自于敬业度及满意度极高的员工及周边的服务商，他们的效率及准确度是Teknion迅速崛起的关键。

图片与文字未经有关之版权所有人书面批准，一概不得以任何方式或方法转载或使用。文章仅代表作者本人，不代表办公联观点。

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本文出自《办公时刻》杂志第24期

《MDO视角下的加拿大家具公司——Teknion》——节选

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