如何将“以量取胜”的开发信做到极致

文 | 蔡浩

公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）

——2021年8⽉29⽇Tess外贸Club四周年分享整理稿（年会开发信的分享是在此次分享的基础上）

1.开发信的难点

开发信是⼀个上⼿容易，精通难的事情。

说上⼿容易，是因为任何⼈都可以找⼏个关键词，搜⼀搜，发发信。然后告诉⾃⼰我会做开发信了。

说精通难，是因为任何实操过开发信的⼈，都觉得这东⻄太难了：

• 复单调地搜索客户难
• 发完信，没回复难
• 好不容易有了⼀两个意向客户，成了样品单，要继续开发客户，结果资料开始复，⽽且复率越来越⾼，难。

我也经历过这样的阶段。请团队⾥的业务员⼿⼯筛选客户资料。从开始分资料到告诉我放弃，只⽤了不到两个⼩时……

难精通、回复率低和资料复，这就是多数⼈做开发信时遇到的三道难道。

今天，就让我们⽤倒着开发信的流程，来⼀起看看，我是怎么克服这三个问题的。

2.以量取胜or以质取胜

在我看来，开发信有“以量取胜”和“以质取胜”两个思路。

以质取胜的⽅法，⼤概就是先搜索关键词得客户⽹站，再结合海关数据、邓⽩⽒等，对客户进⾏⼀个全⾯了解，然后再精⼼打造⼀封开发信发出去。

这样发⼀封⾼质的开发信的时间⼤约是1～2⼩时，回复率⼀般可以去到7%～30%。这种开发信⼀般以年为单位，看⼀年下来，能成交⼀个或⼏个客户。

我个⼈⾛的是“以取胜”的路线，⼼法是这样的：

1.平均1个客户身上花1分钟，去收集他的称呼和邮箱。

2.定期地给客户发信。

3.开发信是我对客户的“海选”。只有当客户回复了我的开发信后，我才会新去客户的⽹站、社交媒体、海关数据等，去研究客户的情况，进⾏针对性的回复和跟进。

4.三次邮件跟进没效果，就直接电话或whatsapp。要么推进⼀⼩步，要么推迟三周再联系。

这两种开发信的思路，没有好坏之分。两者结合起来才是最好的。

我的建议是，先做以量取胜的开发信，把客户基数从⼏⼗、⼏百，做到5千、1万。⼀边积累客户基数，⼀边群发。

对有回复的客户、和预判有质量的客户进⾏“以质取胜”这种思维的跟进。

今天的分享，我们主要讲以取胜这个思维，看看我是如何将以取胜这个思维做到极致的。

3.如何回复开发信询盘？

为了⽅便⼤家理解，本⽂按开发信流程倒着讲，先看如何回复开发信询盘。

因为我的开发信结尾是“REPLY to get e-catalogandFOCsamples”，所以我拿到的询盘，多数是“Sendme catalogs”。

对于这样的询盘，我在回复时有如下细节：

⼀，直接⽤收到开发信的邮箱点击回复，to客户，cc⾃⼰的公司邮箱。

⼆，前两封回复不带签名、不带图⽚、不带附件、不带链接。这样做的⽬的，是为了保证⾃⼰的回复能尽可能地到达客户的收件箱，⽽不被拦截或被归⼊spam box。

如果⼀定要发附件或者图⽚，可以有两种做法：

1.结尾说：To avoid spam, thee-catalog will be sent in my NEXT email。

这样，即使因为有附件被拦截，那也能保证第⼀封回复能到达。如果客户⻓时间没收到邮件，还有可能问⼀下你。

2.结尾说：The attachment will be sent via WeTransfer. Pls check thee mail from WeTransfer.com。

⽤WeTransfer发附件的好处有⼆。

⼀是到达率⾼，⼆是客户下载附件后，你会收到下载通知。

⻓期做过开发信的⼈应该知道，虽然客户回复了Send me catalog，但当我们回复了客户的邮件后，很多客户就这样消失了，即，开发信询盘的⼆次回复率不⾼。

⼀⽅⾯，这是由于没注意反垃圾邮件的细节，导致客户没收到回复。另⼀⽅⾯，这也是所有主动开发的弊端：客户需求不如被动式询盘强烈。

第⼀点，我们可以⽤上⾯提到的技巧来避免，第⼆点没办法改变，唯⼀能改变的就是通过提⾼询盘基数来克服。

这些都做了，还是没拿到客户的⼆次回复，怎么办？

第3天，跟进⼀封邮件，⼀般我会写：Just want to confirm that my previouse mail arrived your inbox or not.不要写Do you receive my email？这种说法会冒犯到客户。

第5天，找个什么理由，再继续reply⼀下，把之前的内容都附带在引⽤中，to客户，cc⾃⼰的公司邮箱。

第7天，直接加whatsapp聊，或者直接打电话。

我想强调⼀下打电话的必要性。

当⼀个客户要了e-catalog⽽不回复时，我们就可以堂⽽皇之地打电话给客户了。如果客户⽹站上公布的是座机，开发信就是你绕开前台，转接对⼝⼈的最佳借⼝，⽽且成功率极⾼。

当然，为了更好地与客户聊，得提前准备⼏个的问题，通过提问去打探出客户没有回复的真实原因。

不管怎么样，你都要礼貌并客⽓的向客户征求意⻅，请他给你⼀些comment或feedback。

如果电话对你有难度，那也可以加客户的whatsapp聊。不管是电话还是whatsapp，都⽐邮件要更能刺探出更多信息。

我们对⼀个客户的跟进完后，会有⼀个Next Action。这个Next Action只有“取得xx进度”、“x⽉x⽇再跟进”，以及“客户sayno”三个选择。

单机版CRM （图1）

前⾯讲的是在内容上如何回复客户的询盘。下⾯分享⼀个落地⼯具——单机版的CRM。如果你的团队已经有CRM，

就不需要了。这个⼯具是针对没购买CRM的个⼈或者⼩团队的。

这其实是⼀个excel，它主要实现如下3个功能。

1.保存客户联系信息，如图中1所示。

2.客户邮箱复提醒，如2所示。

当我们打开这个表格，发现最后⼀列变红了，那就是说，这个客户应该跟进了。然后我们点击A列的数字，就会跳转到⼀个详细表中去。

图2：详细信息表

在详细列表中，上⾯是客户信息，这⾥引⽤的是总表⾥的信息，不⽤⾃⼰填写。

下⾯在A列按下“Ctrl -;”，⾃动填写当前⽇期。B列粘贴客户的邮件或主要意思，C列是⾃⼰的回复。这样，当总表那表提示我该跟进客户后，点进来，就可以看到与客户沟通的前后⽂，直接开始跟进，不⽤翻邮件。

这⾥，你返回总表。发现这个客户的最后跟进⽇期变为了最新的⽇期，颜⾊也变⽩了。

如果要调整客户跟进的频率，修改提醒值就⾏。7代表间隔7天。你也可以修改为14或多少。

3.到期提醒功能，我以前搞的客户跟进表，⼤概⻓这样。如3所示：

图三

这种表，只要有⼏⼗个客户，稍微使⽤个把⽉，就因为信息太多，太杂乱⽽⽆法查看。最终导致跟进⼯作的崩溃。

⽽分享的这个表格，就没有这⽅⾯的问题。

相⻅恨晚！这就是我刚遇到这个表格时的⼼情。

这个表格我免费送给⼤家。关注我的公众号“Master蔡浩”，回复crm，就可以下载这个表格。

4.如何发How

开发信⼀共有3个核⼼问题：发给谁who、发什么内容what以及怎么发How。

我们先倒着来看第1个问题，如何发（How）

我选择怎么发的⽅法其实特别简单，就是把知道的⽅法全部都试⼀遍，然后选择效果最好的那个。

所以，让我们⼀起看看，我都尝试了哪些发送开发信的⽅法，以及他们的限制和效果。

发信⽅式单⽇发送量参考回复率

我了解到的开发信发送⽅法基本就是这些。市⾯上有很多名称不同的发送⽅法，其实底层原理是⼀样的，就不单独列出。

正在因为这些渠道我都⼀⼀试过，我发现在内容合理的情况下，通过免费邮箱来发送，回复率是最⾼的。基本上可以达到2%～3%之间。

收件邮局如何识别垃圾邮件？

收件邮局就是指Gmail, outlook,163等，即⼩⽼⿏后⾯的内容。我们的邮箱只是这个邮局众多邮箱中的⼀个。

收件邮局识别垃圾邮件主要有两个⽅向。⼀个是send's reputation，另⼀个是内容。

Reputation

先看reputation。

发信⼈的相关设置，如SPF、DKIM、DMARC。正规使⽤的邮箱，⽐如你的公司邮箱⼀定要设置这3项，这可以提⾼你邮件的到达率。这相当于把身份证贴在额头上到处⾛动——明⼈不做暗事。

假如上⾯3项设置都有，那就看域名、IP和过往记录。如果你曾经有⼤规模群发的⾏为，那么你的域名、IP可以会被记录在Gmail/hotmail/yahoo/spamhaus等的⿊名单上。

其中，spamhaus或者其他第3⽅的⿊名单组织会给你⼀个查询界⾯，让你查询⾃⼰使⽤的域名和IP是否被列⼊了⿊名单中。

以我写稿时的IP（120.235.234.87）为例，当我把IP放到https://check.spamhaus.org/查询时，它提示我有1个listing，意思是，有群发⾏为，上了Policy Blocklist (PBL)⿊名单。

如果点击show details，它还会告诉你更具体的原因。

现在Spamhaus改版了，原因变简单了。以前，还会显示，是什么时间、此ip做了什么事上的⿊名单。

总结⼀下：先看发件⼈有⽆做好基本的信息公开（SPF、DKIM和DMARC），再看他的过往记录，域名、IP等是否有上⿊名单，再计算出⼀个reputation。

Reputation越⾼，所发邮件越不容易进垃圾箱。反之，正常邮件都会进垃圾箱。

Content

除了看sender reputation，还要看发送的内容。

⽐如有⽆附件、图⽚、链接，或者⼀些敏感词，什么free, drugs, gun等。这些做为⼀个⼜⼀个的计分点，计算⼀个spam score。

spam score越⾼，邮件越容易进垃圾箱。

因为邮件收发是⼀件相对古⽼和简单的事情，能涉及到的因素⽐较少，估计也就⼀⼆⼗种。前⾯我们也提到约10种。每家邮局都把这些因素考虑进来，然后对每个因素赋予不同的权，最后进⾏⼀个计算。

当数值在某个区间时，邮件投递到收件箱。达到某个区间时，投递到spam box。另⼀个区间，直接拦截。

因为每家邮局对同⼀个因素的权计算并不相同，所以也会出现，同⼀个邮箱发给不同的客户，到达情况不同。

如何应对？

在了解邮局如何判断垃圾邮件后，以及在尝试了各种发送办法后，我选择了使⽤Gmail免费邮箱发送开发信。

这⾥有些细节考虑：

因为我国没有惩治垃圾邮件的相关法律，欧美在这⽅⾯要严很多。所以，国内的邮局信誉普遍没有国外的⾼。

国外的Big Three（Gmail / Microsoft / Yahoo）中，我选⽤Gmail。因为Gmail最严，到达收件箱的概率最⾼。如果判断你滥⽤，就直接封账号。

Microsoft和Yahoo会出现⼀种⽐较坑⼈的状态。账号还在，也提示邮件已发送，但实际上邮件还在草稿箱⾥。这种情况其实会耽误发信，不如Gmail直接被封。Gmail被封了，换个邮箱接着发，不耽误整体推进。

所以，在尝试了主要发信⽅式，以及考虑到垃圾邮件过滤器的⼯作原是，我选择了Gmail来进⾏群发。因为Gmail的Reputation直接就是最⾼的⼀级，还不⽤我们维护。

5.发什么What

邮件的内容有标题subject和正⽂body两部分组成。先来看邮件的标题怎么写。

标题Subject

我早在2016年就已经总结并提出了优质标题的公式，即：

to xx/Benefit +产品名

To xx：即对客户的⼀对⼀称呼。有⼈名称呼⼈名，没⼈名称呼公司或品牌名，最坏的情况是域名。

如果在标题⾥不附上⼀对⼀称呼，那开发信的回复⼤约下降40%。

图4：

这个规律是在实践中发现的，如图。当时我的开发信标题是“Benefit +产品名”，⽽图中的业务员“⾃做主张”地在标题⾥加了“toxx”这个⼀对⼀称呼，结果回复率⽐平均值⾼了43%。

当时我其实有这个猜测和想法，但考虑到⼯作的问题，没有要求加上to xx。后来⼀看数据相差较⼤，于是⽴即要求加上⼀对⼀称呼。

产品名

这个好理解。推销、兜售什么产品，还是明确的告诉潜在客户的好。

标题⾥的产品名，是⼀个过滤器。不买这个产品的，不管标题其他部分如何吸引⼈，只要他看到是⾃⼰不需要的产品，他就不会看，更不会回开发信。

想买这个产品的，你其他部分写得再好，但没有告诉客户你卖什么，那他也缺少点开开发信的动⼒。

所以，标题⾥放上产品名，是最基本的礼节。

Benefit

说说这个Benefit。

这是既是开发信标题⾥的技巧，也是做销售的要思维。

为了⽅便理解，我们不讲概念，直接举例。

如何劝客户放弃海运，改⾛空运？

我以前是做⾸饰的。⾸饰是⼀种体积特别⼩，货值中等的产品。所以⼀般以⾛空运和快递居多。偶尔也会碰到有些客户想省钱，⾛海运，拼箱。

因为快递省事⼉，打个发票，叫来货代或快递即可。海运的⼯作要⼤很多。如果你是想偷懒的业务员，你要如何劝客户放弃海运，⾛快递呢？

是根客户分析“海运省钱但慢，快递贵但快”么？不，你这样分析就改变不了客户想法，他原本就是这样想的。

你要告诉客户：“发快递是多花了点运费，但你能提前⼀个⽉拿到货。多⼀个⽉的卖货时间，你赚的钱远⽐这点运

费多！”

你这样告诉客户，他改⾛空运的概率就会⾼很多。

前⼀种说法，谈的就是运输⽅式的feature，后⼀种⽅式是谈的运输⽅式的benefit，即客户的利益。

买⻋的经历

说到这⼉，我还想起我⼏年前买⻋的经历。当时我预算30万，⻋型定为SUV，品牌锁定在BBA上。

因为宝⻢有太多负⾯新闻的，什么宝⻢⼩三怒撕原配、富⼆代驾宝⻢飚⻋啥的，所以直接被排除。于是剩下Audi和Benz。

去看⻋的这家Benz 4S店在⼴州番禺的⼀条省道上。这⾥只有两家4S店，⼀家Benz，⼀家⼤众，两者还紧挨着。

我先去看的Benz。

⼀进去，就有销售接待我。销售给我倒了杯⽔后，就按流程地聊了起来。与其说是聊天，不如说是礼貌地问话。她问了预算，偏爱的⻋型等。然后把我领到推荐的⻋型前看实⻋。再问我带驾照没，可以登记并试驾。

我说带了，要试驾。于是就是⾛流程，拿⻋钥匙试驾。在试驾的过程中，销售⼩姐姐也不忘给我介绍⻋⼦的性能、特点啥的。

整个过程没有出错，但也没什么亮点。现在想起来，⼩姐姐讲了啥我已经基本忘了。只记得Benz 4S店装修挺漂亮，销售的⼩姐姐也挺漂亮。没了。

出Benz出来后，看着旁边的⼤众⼤⻔⾮常近，想着来都来了，不如去看看。于是就进了⼤众的4S店。

接待我的是⼀位男销售。此⼈向我点了个头，然后就晚我半个身位地与我同⾏。开⼝第1句话就是：

“刚从隔壁过来？”

我回，是。

再问：看的xx⻋型？

我说：是的，xx⻋型。

他说：那你的预算⼤概30？我点点头。

"那就试驾⼀下吧，进⼝Tiguan。麻烦给下驾照。"

当时他这么讲，我其实有点意外。因为才说两三句话，哪⾥有直接试驾⼀说。之前Benz和Audi的4S店，都像调查户⼝⼀样，把我的相关信息问了个遍，最后才提出试驾的。

考虑到他推荐的Tiguan是我倾向的SUV⻋型，于是就给了驾照，登记试驾去了。

⻋⼦开过来后，男销售示意让我上⻋，他开⼀段。于是我就坐在了副驾。

系好安全带后，此⼈忽然⼀脚地板油，⻋⼦开始狂奔起来。当时是⼀条两⻋道⼩路，两边还有⼩区。忽然地提速和狂奔让我很担⼼撞到⼈，于是就紧张起来。

狂奔了⼀会⼉，这销售开始激情地讲话了：

怎么样，这推背感如何？⾜不⾜？2.0T的排，动⼒如何？

说完，再来⼀脚油⻔，⻋⼦⼜飙起来了。

全时四驱，不怕打滑，像今天路上这点⾬，啥都不⽤管。偶尔也能出去越个。再看下这空间，这内饰，够简洁，够男⼈。（与其说是男⼈，不如说是简陋）

转个弯，来到⼀条四⻋道快速路，该销售把⻋停下，把⻋交给了我。

我上⻋系好安全带好，起步。直接⼀脚地板油，学起了该销售的起步⽅式。

该销售不时时机地说，这段路没有摄像头。

于是，我就⼤油⻔、超速地把这段试驾路给开完了。

下⻋后，销售问我，怎么样，就这台？

我忍不住笑了。

我笑两件事情。⼀笑我受影响，直接以地板油的⽅式起步。我开⻋⻛格稳健，从没这样起步过。这明显是被⼈带偏了。

⼆笑⾃⼰，明明知道他在对我展示产品的benefit，也知道他在⽤危险驾驶的⽅式摆弄我的情绪，但那⼀刻我真的改了主意——就⼤众，不买Audi或Benz了。

后来回想起来才意识到，那⼀段⼤众4S店的对话和经历肯定是经过特别设计的。

那⾥只有两家4S店。⼤众⾯对隔壁的Benz，品牌上是处于弱势的，所以必须在销售环节出奇招，不然就会被压着打。毕竟多数⼈买⻋，其实是买个⻋标，我也不例外。

⼤众的⼿段就是跳过品牌介绍、跳过参数，直接试驾。为了更有效地影响你，还特地⽤危险驾驶的⽅式，使你的情绪紧张、肾上腺激素飙升，然后再在这个时刻开始介绍产品。⽽且介绍的过程都是强化benefit，弱化feature。

就这样⼀套组合拳下来，让我不仅地板油起步，⽽且还短暂地改变了购买决定。这就是Benefit和“与情绪对华”共同作⽤的⼒。

这也是为什么公众号⽂章都是“情绪流”，⽽且结尾⼀定会给你⾦句，⽅便你复制并转发。

扯远了，回到开发信。只要记得，开发信的标题格式是：

to xx/ Benefit +产品名

正⽂Body

直接上例⼦：

称呼，略。

第1段，是⼀个⼀句寒暄，并明确让客户知道，我是了解过你的，因为你做睫⽑。

第2段，是⼀句话介绍⾃⼰。

第3段，是6个USP。这6个USP，我是直接从同⾏那⾥抄来的。

第4段，我的典型结尾：REPLY to receivee-catalogand free samples!

最后是问候和署名。

结构清楚了，内容怎么写就暂时不讲，让我们来看⼀下我的核⼼技能之⼀。如何在30分钟内，将这⼀封开发信变成1000封、1万封。

未完，明天继续。

Tess总结：

蔡浩的整个开发信流程的核心有这么几个，而且这几个方面是层次递进的。

1. 脱离了手动筛选客户，让工作效率提高。
2. 客户精准，不做无用功，初步提高客户的回复率。
3. 开创了邮件正文“伪原创”模式，避开了被系统归类到垃圾邮件里，进一步提高了客户的回复率。
4. Cold mail group drip方法，叠加前面的优点，大规模群发，让邮件到达更多目标客户那里，使得客户的回复率最大化。
5. 最总，契合了本文的主题：如何将以量取胜的开发信做到极致。

明天见！

PS：

今天的文章主要是为明天的文章做铺垫，讲真，文章远没有现场演示那么清晰明了。

他在年会本来计划重点讲第4点的，但由于各种意外，只讲了铺垫就结束了。

我计划年后邀请蔡浩返场做个全程分享，彻底把开发信讲清楚。

现在看看有多少人支持。支持的可以给他今天的文章点个赞，点赞过1000，年后就再邀请他专门做一期全程的详细分享。