【书评】科学方法论构建 ToB 销售公式

The Sales Acceleration Formula 出版于2015年，高成资本翻译并于2021年正式出版中文版《销售加速公式》

《销售加速公式》译者序

高成资本创始合伙人 洪婧

中国经济的崛起，很大程度上受益于改革开放的红利、全球化的分工，以及世界技术进步的领航。放眼未来，实现从拿来主义到自主创新的范式跃迁是我辈义不容辞的历史责任。创新进入无人区，更需要理性思维与科学方法论的导航。自然科学研究需要方法论，企业管理作为社会科学的实践也同样需要方法论。

作为专注于企业服务领域的投资基金，我们注意到很多新一代技术出身的 To B 创业者对销售管理感到头疼，认为销售的艺术性多于科学性，希望能找到一个好的销售负责人，就此毕其功于一役。可惜组织能力的建设并不那么简单，企业服务领域的试错环节多、试错周期长，如果缺少可复制、可持续优化的销售方法论，To B 企业在创新的征途上一旦走弯路“掉进坑里”，往往需要很长时间才能重回正轨。

特别是在中国当前的技术与市场环境下，To B 企业面临着“四化合一”的机遇和挑战，企业客户既要补成熟市场已走过 40 年的 IT 化、20年的 SaaS 化的课，又要充分利用中国相对领先的移动化、AI 化的应用实践，通过不断地创新，全方位推动企业的数字化、智能化转型。这其中孕育着巨大的机会，让新一代创业者可以用新的供给去解锁和定义新的需求，同时也意味着巨大的挑战—需要在需求定义、产品 - 市场契合点 (product-market-fit, PMF)、市场进入策略 (go-to-market, GTM)、定价、销售管理、渠道管理、激励机制等相互耦合的多个环节于同一时间进行试错。我们认为好的企业级软件可使管理最佳实践在新技术条件下得以固化，而在当前的企业服务市场中，很多领域的客户普遍需求尚未被充分抽象，管理最佳实践还没有被完整提炼，产品的标准化还任重道远，这些无疑都增加了销售工作的难度。

此外，市场上有经验的新一代 To B 销售人才仍比较稀缺，SaaS 销售的最佳实践还在打磨过程中，想挖到能够瞬间点石成金的全能销售团队并不现实。美国很多 SaaS 产品的高速成长，得益于上一代订阅式软件的需求明确、渠道稳定，新一代产品可以通过云化交付方式直接进行替代。而中国新一代企业服务的产品创新和销售管理，则不得不在“无人领航”的情况下进行全面探索，短期增长速度可能不及美国的 SaaS 明星公司，但 To B 业务往往“慢就是快”，厚积薄发、不断创新才能实现长期复利的成长和价值创造。

在无人区进行创新探索，更需要方法论的指导和不断优化。方法论 (methodology) 是关于方法 (method) 的学问 (-ology, a field of study)，是关于我们探寻世界真理，进而改造世界的方法的理论。高成资本翻译并推荐的这本《销售加速公式》，则是采用科学理性思维寻找销售管理的真谛，通过建立并优化可复制的销售公式，实现可衡量、可预测收入增长的一个实用范例。

本书的作者马克·罗伯格 (Mark Roberge) 在加入 SaaS 创业企业 HubSpot 负责销售时，还只是刚从麻省理工学院毕业的软件工程师，一个完全没有销售经验的“麻瓜”。本书记录了马克如何回归“第一性原理”，用工程思维解构和梳理销售的关键要素与核心流程，将销售招聘、培训、管理、薪酬和绩效评估分解为可实施的工程方法，从零开始搭建可量化、可优化的销售体系，展现了建立强大销售组织的范例。销售不再是艺术，而是可衡量的公式。如今 HubSpot 已成为年收入超 12 亿美元、市值超 300 亿美金的 SaaS 明星企业。如何找到相似的高效销售员？如何保障相同的培训？如何实施相同的流程管理？如何产生质量和数量稳定的销售线索？如何分解问题，先量化，再优化？马克的方法论与实践，对于中国创业企业的销售管理有极高的参考及借鉴价值。马克目前在哈佛商学院教授创业课程，高成资本也有幸与马克深度合作，从多方面为中国 To B 企业的成长提供帮助。

马克·罗伯格 (Mark Roberge) ，曾任 HubSpot 全球销售与服务高级副总裁以及首席收入官

当然，没有哪一套方法论适用于所有人，且方法论本身也需要不断升级。打造方法论的前提是对基本原则的深刻洞悉，要能够看透事物的第一性原理是什么，底层逻辑和要素有哪些。To B 创业道阻且长，需要创业者带着坚定的、热情的探索真理的渴望，和专注的、耐心的实干精神。有方法论才能实现可积累、可复盘、可优化、可持续的创新和增长。不断积累和优化方法论的组织，才能实现持续的进化。将理性思维和科学方法论运用到社会、人文和管理领域，才能真正推动社会的创新与进步。

作为研究型企业服务投资基金，我们希望在帮助中国创业者打造世界级企业服务公司的过程中，不仅提供长期、耐心的资本和深刻、前瞻的行业洞察，也为大家提供切实可行的方法论作为参考。行道求真，无问西东。翻译并推荐本书，是高成资本帮助创业企业及其销售团队引入他山之石、分享最佳做法的一种方法论实践。

“日拱一卒，功不唐捐”，高成资本团队以此为训，与大家共勉。

企业家推荐语

王文京 用友网络董事长

这是我读到的有关 To B 销售和营销最有价值的一本书。

王慧文 美团联合创始人

这本书适合没有销售管理经验的业务负责人。

白鸦 有赞科技CEO

SaaS 是一项能不断升级组织能力的业务。销售能力是发展的必需品，也是倒逼产品和服务迭代的必需品，但塑造 SaaS 产品销售能力需要漫长的过程。如果你还没有相对成熟自洽的 SaaS 产品销售方法论，这本书的内容很值得学习和借鉴。

张述刚 慧算账创始人兼CEO

本书所介绍的工程方法是慧算账最重要的方法论之一，其有效地指导了我们推进：精准销售线索的量化过程、销售人员的能力识别、销售员及销售管理岗的能力模型建设落地、销售过程组织管理等经营实践。

俞朝翎 阿里巴巴 B2B 中供铁军前总经理、“创业酵母”创始人

马克 · 罗伯格用工程师的思维，将销售的各个环节进行拆解，使其流程化和规范化，从而让成功可复制，业绩不断加速增长。我相信本书值得每一位业绩增长的负责人阅读。

林妤真 谷歌大中华区营销洞察与解决方案副总裁

成功的销售来自对客户需求的理解、解决客户的问题；成功的销售团队在于管理者能知人善任、激发团队携手并肩应对新的挑战。本书为管理者提供了不同于传统的思维，全面地从人才招聘、培训、管理、激励等角度分享了作者的优化心得，我非常乐见这个模式带给我们的不同思考与成长。

李东朔 UMU 学习平台创始人

每个企业都想打造“销售铁军”或高绩效销售团队。高绩效是结果，方法论是规模化与可持续的关键成功要素。本书可以帮助每个企业实现从直觉性、口号性的销售管理到可衡量、可预测的销售系统的转变，通过工程化、结构化的方式，助你学会销售组织发展与业务倍增的最佳实践。

陈航 群核科技 (酷家乐) CEO

《销售加速公式》让我深感“相见恨晚”。每周二下午，我都会和商务管理团队选其中一章学习，每次讨论，我们都深受启发，并基于书中内容不断改进。对于任何一家 SaaS 公司，这本书价值连城！