做了中介后，才知道卖房这么多套路

身为打工人的你，是否还在为买房选择发愁？是否担心被黑心中介坑骗？若想始终立于不败之地，首先要做的是知己知彼。

作者：原力场
来源：作者身边的经济学
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本文以链家经纪人的工作为范例，带你了解房产经纪行业的基本流程和三个关键。

好房源是基础

经纪人的业务可以拆分为房源、客源、带看、签约四个部分，其中，房源是基础，优质的房源是形成带看并最终签约的前提。

房源等同于商品，好的商品才能吸引到客户。因此，房源聚焦是重中之重。

房源聚焦，可以简单理解为找到优质房源，然后集中力量对这些优质房源进行推广，以达到快速成交的目的。如果房源聚焦不准，后面做任何事情都可能是浪费资源。

做好房源聚焦，有一个前提：经纪人要对每套房子有一个清晰的认知，这样才能准确地找到适合不同客户的优质房源。

经纪人需要详细描述手中掌握的房源信息，包括房子的基本情况，比如户型、业主售房原因、客户反馈情况等。

接下来要做的是从中挖掘出优质房源，并集中资源对其进行推广宣传，也就是进行房源聚焦，以达到快速成交的目的。

房源聚焦的核心在于，经纪人是否具备识别优质房源的能力。

如果经纪人找不到优质房源，聚焦不准，那么后续的获客、带看等环节都将受到影响。即使能够开单，也多半是运气使然。

那么，应该如何选择优质房源进行聚焦呢？具体来说，可以从线上、线下两个方面进行。

1.依托线上数据，准确聚焦优质房源

在聚焦方式的选择上，经纪人不能仅将目光局限于线下，也要注重线上工具的应用，从而实现聚焦效率翻倍提升。

在现实工作中，很多经纪人都执着于寻找能够概括优质房源的标准，比如总价最低、单价最低、楼王户型、精装修等，却忽略了非常重要的一点，那就是这些所谓的卖点是否符合客户的真实需求。

一套房子是否为优质房源是由市场决定的，而不同的市场造就了客户的不同需求。

虽然对优质房源的判断要综合考虑市场和客户的需求，但也并非没有一定的标准，因为通过房源聚焦不难发现，真正的优质房源通常存在一些共性，比如性价比高、业主卖房意向高、客源热度高等。

2.线下寻找优质房源的“漏网之鱼”

尽管依托线上数据，经纪人可以更好地聚焦优质房源，但由于市场上的实际情况瞬息万变，线上数据也可能存在一些误差，不能保证100%准确。

因此，如果经纪人过分执着于线上聚焦，很可能导致资源的遗漏。

以链家为例，线下房源聚焦通常以大区为单位，聚焦过程中，每个门店都会将自己手中比较优质的房源信息拿出来，从而使经纪人将目光锁定于整个大区的优质房源，而不是仅仅局限于自己所在门店的少量房源之上。

卖给谁很重要

房地产经纪人每天的工作，无论是联系房源、带看还是签约，都是围绕客户进行的。

因此，客源管理同样是非常重要的一环。毕竟有卖家，有买家，才能促成房产的最终交易。

过去，房地产经纪行业常用的获客方式是线下派单或打电话。移动互联网的普及，不仅培养了购房者通过线上搜索、了解买卖和租赁房产的习惯，也催生了很多房地产垂直网站。

因此，为了更加高效地获得客户，经纪人通常使用即时沟通工具，与潜在客户建立有效的连接，从而助力商机向实际成交转化。

从整个行业的角度来看，每个客户的成交场景都大同小异。但具体到每一名经纪人，理解并抓住客户与客户之间以及成交场景之间的“小异”，对于成交来说至关重要。

这要求经纪人学会拆解客源，从中找到好客，进行针对性的服务。

一般来说，经纪人将客户的信息录入系统之后，系统会根据客户在系统内停留的时间、带看的次数、带看房源的数量等数据对客户进行评分，而所谓好客，就是系统中评分较高的客户。

线下拆解客源的逻辑与系统分化客源的动作类似，经纪人同样需要将自己的客户进行对比、分析，其中咨询频率高、沟通效果好、消费意愿强的那些客户，就是经纪人的“好客”。

值得注意的是，好客的成交可能性虽然很高，但是这样的客户往往不会只和一个经纪人进行沟通。

所以，如果经纪人不能在最短的时间内让他们产生足够的信任，那么客户就有可能因为其他经纪人为其提供了更有效的推荐、更便宜的报价而转投他人怀抱。

总而言之，拆解客源、发现好客只是一个开始。能否让好客创造出实际的价值，还要看经纪人的后续服务是否专业和到位，这才是有效抓住好客的关键。

关键是怎么看

在作业的整个过程中，带看是经纪人为数不多的能够与客户直接进行沟通的环节。

无论是电话沟通，还是在社交平台上进行交流，都远不如带看的效果好。

线下带看能使经纪人与客户进行面对面的交流，及时了解客户的需求，提升客户的信任度，激发客户的购买欲望。

而在线上带看方面，VR带看可以使经纪人与客户通过语言和视频即时交流，向客户介绍房源的相关情况，获得客户的联系方式，为之后的服务奠定基础；

AI讲盘则可以模拟带看场景，对经纪人进行系统训练，使经纪人快速掌握带看的话术和技巧。

当然，无论是线上带看，还是线下带看，要取得良好的效果，前提都是带看的质量能够达到让客户满意的程度。

所有的经纪人都希望客户选择自己而不是其他人，但要做到这一点并不简单，一个行之有效的方法是为客户创造独特的价值。

然而，在日常的交互场景中，能够让客户清晰地感知到经纪人为其创造了价值的环节非常有限。在这些有限的环节中，除了优质的房源可以直接提升客户的价值感知以外，带看的作用可以说是独一无二的。

线下带看的价值在于体现差异化。其实，差异化是一个很宽泛的概念，可以理解为一家公司或者一个门店的“独门秘籍”，因此并不存在通用的差异化操作方法。

但万变不离其宗，差异化主要是在保证主体服务质量和专业度的基础上，多一些与客户在感情层面的沟通与交流。

关于线下带看前的准备，以链家为例，经纪人通常会准备以下十项物品或资源：

第一，安心服务承诺。客户收看的重要内容之一。 第二，背包或者手提包。有时为了体现诚意，经纪人要帮助客户携带一些随身物品。 第三，测距仪。带看现场可能需要测量房屋面积。 第四，房源纸。最好能够标注准确的面积。 第五，计算器。用来进行一些简单的运算。 第六，带看路线地图。为了流程更加高效，带看之前就要规划好路线。 第七，纸笔。用来在图上进行勾画。 第八，鞋套。为了不弄脏房屋，展示专业性。 第九，金融案例分析。如果客户决定购买，会涉及如何付款的问题，案例参考可以让客户更快做出决定。 第十，替代房源。不仅要准备客户计划去看的房源，还要提前准备一些替代房源。

除了这些必备的物品或资源以外，如果客户是带着孩子一起去看房子的，经纪人还需要带一些小零食或者小玩具。

否则，很可能会出现这样的情况：客户明明可以看五套房子，结果因为孩子哭闹最后只看了两套，而剩下的那三套或许恰恰是客户喜欢的。提前准备好小零食和小玩具，就是为了防止这种情况的出现。

其实很多时候，服务的差异化除了体现在专业度上，同样也体现在细微之处。比如，对客户说的一句暖心的话、给孩子的一块糖果……

实地带看时，一般公司通常会很直接地带着客户直奔目标，而头部公司却会在很多细节上下功夫，比如，会安排合适的陪看，还会根据小区内部环境规划带看路线等。

具体来说，以下两个方面可以体现出经纪人实地带看时的专业度与温度。

1.安排陪看

陪看是很重要的，一个人带看和两个人带看，让客户感觉到的热情、重视度是不一样的。尤其是带着家人一起来的客户，一个经纪人往往很难照顾到所有人的感受。这时候，如果有两个人一起带看，就可以两方兼顾，还可以帮忙照看孩子。

2.细节处有温度

提升客户看房体验和好感度的诀窍之一就是投客户真正之所“好”。

北京链家某大区的管理者曾这样要求员工：如果冬天看房的客户中有老人，经纪人必须提前准备暖手宝、热水杯等物品，避免老人受凉；如果客户是位年轻的女士，可以准备一束花。

除了这些准备工作以外，经纪人还要注意，与客户约定好时间后，一定不能迟到，而且要尽量早到。另外，在实地带看之后，经纪人还要把客户情况及时反馈给业主，这样不仅有助于保持与业主的黏度，还可以更深入地了解业主的急迫度以及可以接受的价位。

这些看起来很小的举动，虽然微不足道，却能帮助经纪人与客户建立起有温度的联结，让客户产生信任。

关于作者：原力场是贝壳官方面向行业内外的培训赋能组织，是沉淀数十年链家和贝壳最佳实践的智库，也是众多房地产经纪行业从业者最信赖的交流分享平台。

本整理自机械工业出版社《链家运营管理工作法》。