客户想要“占便宜”，而不是想要便宜货，如何用“占便宜”激活购买欲促进成交？

每周一至周五中午12：00不见不散

琴行在乐器销售进行时，经常会碰到顾客说：“能不能再便宜点？”“优惠能不能再大点，多给点。”“最低多少钱？”“就想XX价格购买，预算就这么多，不行我就走了，不买了……”

每当遇到这种顾客，是不是很头大？

家长已经有意愿，而且有能力购买，就是想要琴行给更多的优惠，想要“占便宜”。给一个更大的优惠吧，琴行挣不到钱，不给吧，又怕这个顾客跑去别的店买，这样更不行。所以很多琴行会选择退一步，再加大优惠力度，尽可能地让家长满意。这种方法有可取之处，就是稳住了家长，但是要讲究策略，既能够让家长觉得这个价格很好，琴行又能增加销售增加盈利。

首先要搞清楚，顾客要优惠的本质在于哪里。

用销售界普遍流传的一句话来解答：“客户要的不是占便宜，而是感觉占到了便宜。”也就是说，占便宜不在于买琴实打实便宜了多少钱、赠送了多少课程，而是享受这个占便宜的心理过程，这是一种顾客购买产品时多多少少都会存在的一种偏向。

所以在琴行活动中，无论是打折促销还是降价，都能够吸引到一群追求便宜的客户，因为他们内心会觉得用更低的价格买到了琴而感到开心，重点不在于具体便宜了多少，而是打着促销名义给了顾客一个买的理由，相当于给顾客打了一剂强心剂：这个时候不买，下次买就会更贵，这次买了还能省钱，在心理上给足顾客想买的冲动。这同时给了琴行一些很好的契机，用优惠的价格来引流，从而达到乐器销售的目的。

诚然，了解顾客的心理很重要，但更重要的是如何利用一些策略来激活这种心理，以便顺利成交。

第一点，是要先了解顾客的心理预期的价位。

从一开始的接触上，先询问一下顾客心理预期的价位，以此来预估顾客的家庭情况。如果是一般的经济状况的话，推荐的价位就最好不要高于顾客的心理预期价位；如果是预期价位也挺高的，这时候可以适当地拔高一些，经济状况好一些的顾客不会太计较多一些的，只是要注意让顾客感受到“价格不同、琴的质量也会不同”这点就够了。

推荐的琴价位高了，顾客觉得超出预算不想买；推荐的价位低了，顾客又觉得便宜没好货。所以一定要提前先询问顾客的心理预期，这样可以根据对象的不同来判别，更好地对症下药，这只是第一步。以下四点都是很实用的策略，随学随用。

第二点，要利用价格对比来诱导顾客。

怎么个对比法？原价与现价的对比。

先亮出琴的原价，在旁边写上现价，两者的差异越大，顾客就会觉得这次的优惠力度很大，也就意味着：这时候顾客可以用到比以往更低的价格购买到琴，相当于“捡钱”。所以即使不是顾客必须要购买的，也会被这直接降价所吸引，从而冲动消费。这是大部分商家都会使用到的一种策略。

琴行搞促销活动时不妨在现在的优惠价旁边放上原价，以及两者间的差价。比如：“原价2899，现价只需要2488，直降400”这样类似的关键语。

第三点，限时秒杀、限定购琴优惠，制造一种紧迫感。

比如说：“倒计时48小时国庆节优惠”“最后一台钢琴工厂价卖了”……

这种琴行主动创造的“假象短缺”，就是剩下的时间与琴都在减少中，这越能激发顾客的紧迫感，促使顾客买单。因为“物以稀为贵”，人们对随处可见的东西没什么感觉，东西越少时间越短时，才能更大程度地刺激顾客尽快消费。

所以，琴行在搞促销的时候，制造的氛围越紧张、琴越稀缺，往往能获得更多的乐器销售量。

第四点，缩小优惠受众群体，制造一种“独有感”。

这个优惠是专属于特定群体的。这招的重点在于划分不同的特定群体。比如说在举办音乐会的时候，“现场续费老学员七折”“现场购买乐器直降200”“现场报名学琴的学员免一星期的学费”等等。有侧重点地给到优惠，而不是大家都能获得的优惠。

当然，这个策略搭配老学员使用效果更佳，尤其是对于维系老学员的关系上，给到老学员特别的照顾，家长当然会觉得自己与其他新学员家长不同，会有一种莫名的“自豪感”。

第五点，价格分解。

这其实就是把表面上看起来很贵的琴，折算成更小的单位量，让顾客心理上更容易接受。这在无形之中让顾客觉得“贵”的琴，好像也不是那么“贵”了。比如一台十万的钢琴，家长说有点贵舍不得买，销售可以这样跟家长算一笔账。

“世界顶级的钢琴寿命大约在60-80年之间，这台十万元的钢琴平均每年只花费大概1500元左右，也就是每个月就花费125元，平摊下来每天就花了不到五块钱，这五块钱孩子能从早弹到晚。你看，多划算啊！这可比去外面租琴强多了。”

其实，顾客在购琴过程中，对所需的琴有着不同的需求，这就会导致不一样的心理想法。很大一部分顾客想用尽可能少的经济支出来获得更高的回报，这种消费心理出现在大部分的购琴场景，若是琴行能够好好地把握住，并且充分做好上面五点，相信会极大地提高成交率的。

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