东郊访谈｜添玖货代苏杨：谈谈中小型企业赢得国际大客户的关键

跨境电商的高速发展，给物流行业带来了新的机遇，京东物流、满帮、顺丰同城等物流企业今年陆续迎来上市。面对竞争日益激烈的物流市场，如何从一众国际性大企业中脱颖而出，成了众多中小型企业需要重点思考的问题。近日，上海添玖国际货运代理有限公司总经理苏杨接受了我们的采访，向大家揭秘了添玖的“逆袭秘诀”。

添玖货代总经理苏杨（左）接受采访中

1添玖货代：顺势而为，羽翼渐丰

添玖的前身是成立于2004年的毅仰国际，为国内合资企业。2008年，由于股东变更原因，苏杨正式创办了上海添玖国际货运代理有限公司。

自成立以来，添玖始终坚持以客户满意为服务宗旨，一直积极参与高速发展的物流市场竞争，在确保空运业务的同时，积极开拓进口业务，海运市场，拥有全球的物流网络服务。

苏总非常谦虚地表示，添玖今天的成功，20%靠努力，80%源自运气。添玖创办于中国加入WTO、外向型经济蓬勃发展的阶段，较早地与国外一些客户代理进行合作，充分享受到了国家高速成长期的红利。而我们更愿意相信，机遇往往只眷顾像苏总这样有准备的人。

2一家中小型企业，如何赢得国际大客户的心？

目前添玖在全球主要航线上与优质航空公司保持着长期和稳定的业务合作，如：全日本空输株式会社，日本航空公司，美国航空公司，墨西哥国际航空，卡莉塔航空公司，中国东方航空公司等等。

作为一家中小型企业，能够包揽这么多500强大客户实属不易。一般来说，国际型大企业在选择代理时，对其资质、注册资本等把关都非常严，他们更倾向于选择那些世界排名前几十位的大型物流公司。

苏总认为，大客户之所以认可添玖，主要是看中了公司的专业性。空运市场信息瞬息万变，大的物流企业层级多、流程慢，常常无法满足大客户的加急需求。因缘巧合下，添玖货代进入了他们的视线，通过一次合作，办事高效、服务专业的添玖给客户留下了深刻的印象。

苏总告诉我们，最近添玖刚刚与美国的一家500强企业签约。正是在客户最需要帮忙的时候，添玖及时提供了超乎预期的服务，为客户避免了损失，继而赢得对方的信赖，为后期的长期合作奠定了基础。

3不轻易对客户说“不”，行不行试了才知道

访谈过程中，苏总分享了自己多年创业生涯里印象最深刻的一件事。

苏总过去曾接触过一位日本客户，面对对方的一个需求时，添玖在查询了行业相关规定后，发现做不了，打算拒绝客户。这位日本客户的回应是：“在你回答我‘不行’之前，能不能先去试一试。在我们日本有个典故，大家看前面是一面墙，很多人会觉得，墙很硬，我不能硬撞，冲不过去的。但其实你并不知道这面墙是砖头砌的、还是花岗岩的，或者是纸糊的。你要去撞一下，才知道自己是不是不行。”

这位客户的话给了苏总很大的感触，并将不轻易对客户说‘不’的原则贯彻到企业文化中。他常常告诫公司的销售、操作团队，在说这句话之前，一定要去尝试几次，即使你当时觉得办不到、不可行。很多时候，就是在你以为的“死路”中，往往能够找到问题的解决方案。

4面对疫情，添玖怎样转危为机？

聊到近两年疫情对行业的影响，苏总给出了比较客观的回答。

在去年年初疫情刚开始时，海运、空运受到的影响主要是负面的，幸运的是国家及时出台强有力的管控措施，经济快速恢复，向全世界呈上一份亮眼的成绩单。这也给添玖这样的中小企业带来了启发。

物流本身是重资产，人员密集。诚然，疫情的爆发与反复让公司的资金压力增加，但也是在危机和困境中，客户看到了添玖过硬的服务质量，意识到优质企业的重要性。

除了普通货物，添玖还提供特种物品的国际空运服务,包括:超大件、超重件、冷藏箱特种空运服务等。相对来说，特种货的专业性更强。添玖的员工流动性小，专业技能扎实，拥有丰富的经验积累，做特种货更加游刃有余。

添玖曾接过一个大项目：运输俄罗斯和欧盟的输油管。这类业务本属于海运范畴，因为货物是超长的，如果采取卡车运输和空运装机需要很强的专业知识。当时这家海外客户在全球范围内招标、咨询，却很少有在中国的代理能够完成这项使命。而添玖通过调研，及时为其设计了一个方案。在客户赶工期的前提下，完成了四批14米左右的超长件运输任务，圆满地为客户解决了困难。

疫情期间，添玖的业务量翻了三四番，这个结果极大地提振了中小企业的信心。

苏总表示，身处后疫情时代，添玖要将别的企业无法做到或做不好的事，做得尽善尽美，不断深耕，形成自己的核心优势。

5企业未来发展布局与思考

添玖深耕祝桥临空区域航空货运市场多年，一直把专业服务作为企业业务推进的重中之重，慢慢的建立了很好的口碑和品牌形象，国际合作也越渐增多。随着国家经济大动脉大枢纽建设及航空物流业的逐步规范化，标准化建设及全球化发展，添玖顺应市场需求，按照产业发展规律也逐步开始国际化布局，目前添玖在美国和香港有自己独资的公司，苏总说，今后几年，企业计划在欧洲及一些新兴市场把自己的网点铺出去。

为了企业国际品牌形象的进一步提升和塑造，总部办公地点应当选在临空区附近的地方。于是苏总将目光投向了浦东机场附近的大华锦绣东郊产业园。园区临近机场的优越位置、便捷的交通、高规格的办公条件、高标准的绿化都非常吸引苏总。因而在上个办公地租期结束后，苏总便将添玖的总部搬到了这里。

添玖坐落于集约化、平面化、高效化的总部办公基地，拥有480㎡以上的大面积独栋办公，便于充分展示企业的品牌形象。

此外，苏总对园区的贴心服务也给予了充分肯定，平时园区定期组织企业参与交流活动，为企业解决切实的困难，在人员招聘、资金支持等方面提供充分的支持，有效提升了企业的运营效率。

相信入驻园区后的添玖，将加快走向世界的步伐，越走越远，越走越好。

- 园区介绍 -

大华锦绣东郊产业园积极响应政策号召，顺应行业发展趋势，依托利好区位，围绕浦东国际机场发展航空及航空配套服务产业；围绕三大港口、东站及浦东物流园发展物流及物流配套产业；围绕自由贸易区发展贸易及贸易配套服务产业，不断强化企业服务，助力优化园区营商环境。

园区提供全方位基础服务：企业中心、办公中心、商务中心、服务中心、营销中心、创新空间；同时深入发展创新专业化服务。园区与专业服务供应商合作，可为园区企业提供境内外贸易、资源磋商服务，境内外融资结算服务，境内外保税仓通关运输加工服务，高品质专业保险，全球理赔服务，品牌包装设计，市场整合营销推广等服务，专业国际贸易法律法务解决方案。

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