宜宾产区新力量 | 浓香产区杀出的清香品牌——安宁烧酒

文 | 李霞

编 | 千树

编者按

宜宾，古称叙府州，拥有4000多年酿酒史，作为浓香白酒的主产区，头顶“中国酒都”和“世界十大烈酒产区”的两大称号，2017年成为中国白酒首个突破千亿产值的产区。在白酒品牌领域，宜宾可以说是众星云集，除了鼎鼎大名的五粮液，众多优等生也是厚积薄发，在市场表现非凡。

在酱酒热潮之下，如何重塑浓香型白酒的优势，推动宜宾白酒整体品牌的打造成为宜宾产区亟待解决的问题。近期，微酒记者走进宜宾产区二三梯队企业，感知宜宾酒企的内生动力以及高质量发展的内在逻辑。

散酒，是白酒史上最早出现并且延续至今的酒类重要存储、售卖形态。

长久以来，散酒以低价、低质、种类五花八门等特点被大众熟知，随着盒装酒、光瓶酒的水涨船高，散酒被认为在白酒产业链条中处于边缘地位。

虽然散酒不被看好，但在市场环境的不断变化之中，尤其是在追求品质生活的今天，散酒生态发生了很大的变化。

在庞大的散酒市场里出现了专注于散酒经营的传统散酒连锁企业，在发展过程中以连锁的方式来解决传统散酒铺子经营不规范、售卖场所差等问题，而位于宜宾产区内的安宁烧酒便是其中的典型代表。

01

浓香大本营里的“独行者”

1994年，胡学川收购了安宁酒厂，在宜宾开了一家散酒专卖店，这是安宁烧酒连锁专卖店的雏形。回顾安宁烧酒的发展历程，其选择的差异化路线是安宁烧酒成长起来加速器。

众所周知，宜宾产区地处中国白酒金三角核心产区,也是全球十大烈酒产区之一,被称为五粮浓香的最优质产区。但安宁烧酒身处宜宾产区内，却采用传统川法小曲固态酿造工艺生产清香型白酒，究其背后的原因，安宁烧酒掌门人胡学川表示，上世纪90年代初，清香白酒占据了行业半壁江山，尽管后来浓香居上，但价格亲民、口感纯净的清香白酒在大众化市场仍然是首要选择，选择清香也与浓香展开了错位竞争，培育了一定的消费市场。

在白酒的“黄金十年”里，盒装酒的发展如日中天，安宁烧酒却依旧选择散酒路线。胡学川认为，从成本方面来看，成品酒涉及到品牌、包装、营销推广等方方面的投入，散酒有利于控制成本。此外，民间自古以来就有喝散酒的消费习惯，散装酒较成品酒的性价比更高、体验感更强，有利于满足不同消费者的需求。

在行业站稳脚跟后，因消费市场带来的变化，胡学川提出立足宜宾，加快发展速度，以加盟商的方式向外拓展市场，深耕每一个区域市场，这也导致安宁烧酒在行业调整期内销量连年逆势增长，多年保持两位数增长。

20多年的时间，安宁烧酒从当初的“001号”门店，到如今已经在全国发展了1800多家门店，更创下了销售额破亿的成绩，成为川南地区家喻户晓的散酒品牌。

02

“要做就做领军品牌”

事实上，在白酒散酒市场，早在90年代起就开始了有组织、有规模化的发展，西南、东北，甚至西北等区域有很多散酒采取大缸零售、特许连锁专卖的方式。

当前，散酒已经经历了“野蛮生长”的时代，转向了“品牌化+连锁化+定制化”的时代，在这一发展过程中，安宁烧酒已经成为西南区域散酒品牌的重要引领者，那么安宁烧酒具体是如何做到的？

“要做就做领军品牌。”胡学川认为，这得益于安宁烧酒推行的产销一体加盟连锁模式。

首先，在加盟商的选择上，安宁烧酒主要以市、区县、乡镇地区为主，安宁烧酒选择有一定创业需求，诚实守信的当地人，具有一定的人脉资源和市场经验。

其次，从合作模式来看，安宁烧酒不收取加盟费，只收取一万元“保证金”，费用用于开业时连锁店的收银系统，周年庆活动补贴，客户联系会活动补贴。

最后，安宁烧酒会在加盟连锁店开业前进行培训，每年还有“三班两会”，包括店长速成班，连锁经营进修班，骨干文旅班以及连锁说明会和年会，对加盟店成员进行日常培训。

当规模化连锁的模式在散酒市场的发展日趋成熟后，安宁烧酒也开始调整发展方向，朝着中高端的散酒连锁的方向发力，并进行品牌化升级，主要体现在安宁烧酒的“标准化”管理。

在加盟店装修上，由厂家提供统一店招、侧招、包柱、吊旗等物料，在店铺内由厂家统一陈列酒坛，规范摆放，达到品牌形象统一的目的；在产品方面，安宁酒厂完成5000吨技改扩建，不断拉升产品价格，形成了以散酒、配制酒、定制酒为主要的产品体系，酒水统一由上游厂家直供；在传播方面，2019年亮相央视一套品牌展播，2021年亮相央视二套春节贺岁档节目展播，再加上新媒体平台的宣传，安宁烧酒开启了全国化的传播。

此外，安宁烧酒文化馆也是安宁烧酒品牌化升级道路上的一次尝试，通过长期品质口碑的树立与品牌建设，安宁烧酒招来全国多地商家青睐与合作。截止今年十月，安宁烧酒新增加盟商51家，较去年同期增长21%。

03

竞争之下，安宁烧酒走向何方？

不可否认，在消费升级和多元化发展之下，安宁烧酒有了一定的市场空间，但作为散酒连锁其同样面临着挑战。有行业人士认为，一是来自散酒市场带来的压力，市场上有规模的散酒品牌更多了，散酒市场竞争更加激烈；二是来自市场大环境的压力，光瓶酒的崛起尤其是高线光瓶的发展，挤压了散酒的市场。

在复杂的市场环境中，胡学川表示，安宁烧酒从产品、品牌以及营销服务三个方面做了战略调整。

产品方面，资料显示，安宁烧酒早就陆续注册了“安宁、高兴、伟大、谊宾”四大商标，确立了以“谊宾”品牌为浓香系列产品，“安宁和高兴”品牌为清香型产品，“伟大”品牌用于高端产品的路线。去年，安宁烧酒就推出了少量系列品牌瓶装酒，今年，安宁烧酒也在打造更具个性化、差异化和时尚化的瓶装酒，以满足消费者的需求。

品牌方面，经过长期的发展，安宁烧酒确立了以人为本，以“家”为核心的企业文化和“曲和家和”的品牌诉求，安宁烧酒文化馆是安宁烧酒从传统的门店经营向体验式酒馆的尝试。

从2020年开始，安宁烧酒就开启酒庄文化建设项目，投资近一个亿，随着企业品牌建设的逐步成熟，未来，安宁酒厂将以体验、观光、窖藏和旅游的方式打造。

营销方面，安宁烧酒倡导线上线下联动，培训和鼓励员工通过多种方式，传播安宁烧酒的文化价值，取得良好效果，线上销售额也不断增加。

胡学川称，安宁烧酒将继续立足酒都，坚持以“曲和家和”的家文化为中心，为满足市场新消费需求，将结合“新零售、新营销、新思路”调整战略布局，立志做“中国散酒连锁领军品牌”。