培育钻石会不会走莫桑石的老路？

这篇文章只谈消费市场。

上周三，后台一位朋友问我能不能写关于莫桑石对于培育钻石的冲击的内容。我知道这是一个比较敏感的话题，但在看了一些文献资料、和几个小伙伴进行深入沟通之后，觉得还是有必要讲一讲，因为这个世界上，有的东西与其避讳，不如直接面对。

有兴趣了解莫桑石背景知识的小伙伴可以移步文末的《莫桑简史》。

近几年莫桑石市场的发展还算不错，尤其是北美地区。根据PMR（Persistence Market Research）10月7号的文章显示，过去的五年里莫桑石全球市场CAGR（复合增长率）为5.2%，未来十年的年均CAGR预计是6.2%（也有报告说可以达到7.7%），到2031年全球市场总值约为6800万美元。

但是莫桑石的价格却在五年前开始暴跌。现在单从线上公开的报价来看，一克拉莫桑石在外网的零售报价为200美元到1400美元不等。之所以强调“外网”，是因为北美是目前莫桑石首饰的最大市场，咱们暂且以它作为参考。

也就是说，市场规模在扩大，但价格却在急剧下降。形成这种现象的背后主要有两个原因：

价值输出不力、价格控制不力。

01

“人造”的价值

天然的莫桑石算是比较稀缺的矿物，但在1995年实现人造之后就逐渐“走偏了”。

不少做零售的朋友都跟我说过：在（至少是目前的）大部分消费者看来，人造产品和天然产品之间，在价值上有一条不可逾越的鸿沟。

一切源于那个根植人心的观念：

人造=批量复制=越来越不值钱

虽说偏颇，但有道理。

人造的产品，在零售端的价值究竟能有多高？这是培育钻石现在（和将来）要面临的最大的课题之一。莫桑石的“价值演变史”告诉我们，一旦某类天然产品可以实现人造，那么在消费市场上，它就不再是一个特殊的价值符号，更难以具备某种意义，从而成为了一种类似“日用品”的东西。

有人说这并不是坏事，因为“将钻石当作日用品”，这代表着某种“自由的追求”，也体现了“悦己心态”。

真的是这样吗？也许是吧。但从企业角度来看，如何维护商品的附加值呢？换句话说，零售商凭什么能加价卖给消费者？加多少？能维持多久？

苦口婆心地向消费者解释运营成本构成和高科技吗？可能有用，但大部分人并不会搭理你，反而会觉得“你的材料成本这么低，你就是在牟取暴利”。

任何商品，在剥去了“意义”之后，都是赤裸裸的材料。

这就是价值问题，让人欢喜让人忧。

《钻石观察》从2018年开始将培育钻石作为一个重要项目进行考察和宣传。三年来，我在后台收到过很多业内外人士的私信，对培育钻石的前景褒贬不一。其中有一部分人坚定地认为，不管HPHT还是CVD，培育钻石终究是一种人造产品，在消费市场上的发展轨迹将和人造莫桑石一样：抢占市场、海量生产、利润压缩、价格降至接近成本线。

简而言之，虽然现在培育钻石的销售利润比较高，但未来它和天然钻石在零售市场上的地位差距会越来越大——尽管这两者都是真的钻石。

我只是转述。

02

“低价”与“更低价”

先回顾一下莫桑石。

2016年是莫桑石价格的分水岭。那一年，之前一家独大的C&C的专利权到期，随后全世界出现了很多生产商，大量产品涌入市场，原有的供求平衡被打破。莫桑石无法守住之前和天然钻石的价格比例（1/4左右），而是一路暴跌了六七成。这个事儿业内人都知道。

再看培育钻。

培育钻有三大利器：

1）便宜；
2）是真钻石；
3）可持续发展。

第二点毋庸置疑，只要是识字儿的都能理解。

第三点并不是培育钻石独有，因为天然钻石在可持续发展和环保方面做得很好，相关的宣传也越来越到位。

第一点才是不大不小的麻烦。

近几年培育钻石能在消费市场迅速崛起的首要原因，是因为它比同等级天然钻石便宜，所以很快吸引了一些消费者。这在很多国际机构的报告中都有所体现。

但问题在于，信奉低价的群体也许根本不会在乎培育钻石的基因，而是单纯地想要一个便宜的替代品。

并且，单纯的“低价”还不够，他们会想要“更低价”。

这样一来，培育钻石将有可能走上量产和降价的老路，并直接面临莫桑石甚至锆石在零售层面的挑战。

如果再结合前面第一条（即“价值”）来看的话，问题会更加严重：你不降价，别人说你不值；你降价了，别人说不够值。总之，你就得一降再降才能满足他们的内心对于“值”的需求。

顺便提一下我听过的另一种观点：我们要将天然钻石的价格也“打下来”。我们要告诉消费者，钻石不应该那么贵。

这个方案很难实施成功，因为：1）天然钻石的价格体系已经十分坚固且深入人心；2）钻石行业已经整体觉醒，现在的宣传体系正在逐渐健康化和立体化（可参考NDC近一年来的动作）；3）假如真的把天然钻石价格“打下来”了，培育钻石零售商的日子也不会很好过。

是不是很难搞？

03

“讲故事”

假如培育钻石整体降价已成不可避免的必然趋势，那么从业者可能有另一个选择：快速降价 or 慢速降价。

“快”和“慢”都是相对的，这和每一家零售企业的具体情况有关。换句话说，降价的速度，也许是零售企业可控的元素。

莫桑石的历史告诉我们，如果没有市场管理和品牌文化做支撑，全面量产的结局就是快速降价。

在之前的文章中我们说过：零售，就是讲故事。卖奶茶的、卖小龙虾的、卖新能源车的、卖手机的，其本质和卖钻石珠宝的并没有区别，大家都需要通过一个个故事来吸引消费者，最终形成交易。

“讲故事”不是贬义词，而是一个中性词。有人通过讲故事赚取合理、持久的利润，有人通过讲故事售假贩假、割一波波的韭菜——社会本就如此多姿多彩。

“武功本身并没有错，错的是习武之人。”

在培育钻石领域，我们看到很多零售品牌正在陆续出现，各家的故事基调也是五花八门（这应该是市场发展初期的正常现象）。有强调低价的，有强调可持续发展的，有强调高科技的，有强调年轻人悦己消费的，很热闹。

当然也有一些企业出于“安全”考虑，什么宣传也不做，就是默默地贴一堆价签儿静观其变（这样也不错）。

当这些理念一起被投放到零售端之后，会产生怎样的效应呢？我听过另一种相当负面的推测，各位可以参考一下：培育钻石市场将会因为marketing的过度碎片化而令消费者丧失信心。当消费者无法解读“培育钻石的核心理念”的时候，整体的市场价值就会垮掉。

在之前的文章里，我曾经多次引用了类似Krawitz、Zimnisky等分析师的观点，从市场供求的角度来看培育钻石的市场未来。他们乐观地推测天然钻石将长期供应不足，推测培育钻石将填补空缺，推测越来越多的年轻人将因为悦己或者环保原因而消费培育钻……这些都很积极、很励志。

但如果零售层面的故事太多太杂的话呢？未来会怎样？

我的观点很简单：讲故事不仅是一门技术活儿，更需要统一的协调才能成功。

祝各位生意兴隆。

莫桑简史

● 1893年，法国人亨利·莫桑（Henri Moissan）在亚利桑那州首先发现了这种跟钻石很像的石头。据说他花了整整9年多的时间才弄清楚这并不是钻石，而是碳化硅。后来人们为了纪念这位先驱，就将它命名为“莫桑石”（Moissanite）。

● 上世纪80年代，Cree公司开始研究怎样人工制造莫桑石，但真正的突破发生在1995年。那一年，著名的C&C公司（Charles & Colvard）正式成立。90年代末，“莫桑石珠宝”正式走入消费者的视野。

● C&C非常牛，1998年就获得了人造碳化硅的生产专利，当时“Forever Classic”被称为唯一的莫桑石等级，颜色从I-K色不等。2012年，C&C推出了更为通透的“Forever Brilliant”，颜色达到G-H。2015年C&C推出净度极高的新一代莫桑，人称“Forever One”。2016年，C&C的生产专利到期。

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