安利新车主却成薅羊毛，特斯拉暂停用户引荐计划

9月18日，特斯拉突然宣布现行的用户引荐计划暂时停止。

现行的用户引荐计划：购车时通过特斯拉老车主的引荐码下单并提车，双方都可以获得有效期为6个月的1500公里超级充电免费奖励，该奖励可以不断叠加累积。同时该奖励最长可保留36个月。

引荐计划送1500公里超充里程，实际上可充到的电能大约是372度电。按照特斯拉超充2元/度电来计算，每位用户大约可得744元的超充电费，并且使用期最长可达3年。

从奖励角度来看，特斯拉的引荐计划完全不及蔚来、小鹏等新势力诱人，但是因为特斯拉在中国市场连续降价导致需求大增，使得很多车主并不用真去安利他人。他们会直接在闲鱼上，以差不多一半的价格进行收购，由此催生出了一批“羊毛党”车主。

特斯拉引荐计划的历史与迭代

特斯拉的推荐奖励计划起源于2014年，然而在没有引荐计划的2013年，就已经有大量的车主在向好友推荐特斯拉汽车。在与车主深聊后，马斯克发现“车主引荐”的方式，或许可以通过病毒式传播，有效地降低销售成本。

于是特斯拉将互联网流行的引荐计划，
带到了汽车圈。自2014年启用引荐计划后，特斯拉曾经对引荐计划进行了五次迭代。

1、将销售成本，变成优惠券

引荐计划虽然对于互联网公司是成熟的获客手段，但对于汽车行业来说，特斯拉可能是第一批的尝鲜者。

早期特斯拉对于引荐计划的成本，找不到合适的参照物，只好将用户引荐成本=店面销售成本。当时特斯拉直营店卖出一辆Model S（参数丨图片），大约需要2000美元的成本，那么在引荐计划中，特斯拉便拿2000美元（优惠券）作为激励返还给用户。

2000美元优惠券，引荐双方每个人各得1000美元。而当时Model S 的售价是8.5万美元，这个1000美元优惠券对我来说，就如同购买法拉利立减5元一个意思，都是个辣鸡。所有人不免心生疑虑，引荐计划能成功吗？

不只是我们，马斯克当时对这个引荐计划也感觉心虚，他曾表示“Paypal上奏效的手段不一定适用于特斯拉，但我们值得去尝试”。让人没想到的是，这个活动竟然做成了，首个引荐计划带来了40倍的ROI（投入产出比），同时1000美元优惠券还带动了用户进一步购买特斯拉汽车、配件和周边服务。

2、引荐排行榜，激发顶级用户潜力

虽说首个引荐计划一上线就大获成功，但是马斯克作为资深的资本家，面对着平均分配感觉到
莫名地不适。对于普世存在的28法则，马斯克决定要激活顶级用户
的能量。

为此特斯拉划分了：北美、亚太、欧洲三个竞赛大区，在竞赛大区的获胜者（引荐最多用户）将赢得P90D Model S一辆（价值13万美金）；一个家用充电桩（价值3000美金）；

3、超级车主

特斯拉会为引荐量的顶流车主，提供令人激动的回报。比如：将车主照片激光蚀刻到玻璃上并将之投送到外太空，漂流数百万年之久；驾驶电动版隧道挖掘机；观看SpaceX火箭发射；驾驶特斯拉Semi全速行进。当然最高奖励是送一辆Roadster，中国的知名汽车博主@小特叔叔曾经在微博上晒出获得Roadster的奖励。后来因为奖励发放压力太大，特斯拉暂停了该计划。

4、送超充+抽奖

引荐成功双方各得1500公里超充（和此前的一样），另外每个月可抽一次Model Y，每季度可抽一次Roadster；对于早期的特斯拉用户（拥有无限免费超级充电额度），每个成功引荐可获得两次抽奖机会。

值得注意的是这里抽奖送的是车辆的使用权，Model Y 9个月，Roadster 3 个月；

5、只送1500公里超充

随着Model 3/Y销量一度走高，特斯拉已经将这版的引荐计划停掉。可以看到特斯拉从高端走向大众市场的同时，引荐计划的奖励正在快速缩水中。

无论引荐计划如何改变，特斯拉初始设定的引荐成本=销售成本的基本逻辑并没有太多变化，只是特斯拉会在分配方式上进行迭代，从而找到参与引荐计划意愿最强的那批用户。

现在赠送1500公里的引荐计划，已经不足以让老车主安利新用户，反而让新老车主一起薅羊毛
。特斯拉肯定没有再将引荐计划继续执行的动力。

未来的引荐计划肯定还会依然存在，引荐计划的奖励也会随之缩水。据传闻奖励或许要由
积分来替代。而这也迎合了特斯拉APP在上一次版本迭代中，新增商城模块。

此前特斯拉愿意让新老车主一起薅羊毛，是在超充站大规模的建设期，引导车主形成对超充站的依赖更为重要。现在APP里新上了商城，引导车主在新商城里买买买，或许才是下一步运营KPI的重要目标。

下一版的引荐计划会以什么方式出现？咱们在评论区里聊起来吧。