住民宿等于开盲盒？民宿到底还行不行了

系列| 行业热点

主题| 民宿卡还能让你心动吗？

01.

“只需花上几百元办卡，就能在一年之内无限次住全国民宿！“这样的宣传语，对于消费者来说已经不是什么新鲜玩法了。据统计，自2018年以来，会员制民宿卡在江湖上已经不是独门秘籍，先后有近20家销售民宿卡的平台和公司。

如今，你还能心动吗？

02.

所谓会员制民宿卡，大抵操作模式是消费者向平台缴纳一定费用，在一定时间段内（通常为一年）不限次数地免费入住与平台合作的民宿。每次预订有没有押金或者其他限制条件看各家规则和政策。

不过今年多次暴雷已经将消费者们的信心及耐心消耗殆尽。

“民宿年卡”制度，是邓亮在18年以“半边山下”率先推出的。半边山下在出游平台售卖年卡，持卡可在约定年限内免费预订民宿。一般一张售价为1088元的黑卡，可在三年内累计免费入住30晚。除提供年卡免费订房业务外，还有单独付费业务，比如可以购买一次性优惠券，通过平台预订，但同样是押金玩法。这个还有个狗血番外，今年5月，半边山下APP停用，公众号则摇身变为“宿来”，并对外宣称宿来不负责半边山下的退款业务，退押金还是要去找“半边山下”，然而两家公司有着千丝万缕的联系。

以宁波宿联供应链管理有限公司旗下运营的“宿百家” 会员制民宿预订平台，每年680元会员费，订房押金499元，承诺住宿后释放押金。8月宿联公司发布最新公告：宿百家原“一次付费不限次数免费入住”会员制模式经营性亏损，延伸业务暂不能保障后期增长会员权益，宿百家原会员制模式暂时停止运营，9月1号前后公告试运行新的免押会员制模式。

类似概念的还包括但不限于何所忆、如芸、守麦、趣一宿、三秋兮、迈时光、小野、寄居蟹、随处旅途等平台。

03.

玩家发言：钱也没了，货也没了，简直把大家的智商按在地上摩擦。

04.

是民宿卡的锅么？

如果单纯从民宿卡所强调的商业逻辑来说，平台可以最大程度盘活全国各地民宿的闲置资源，保证库存，购卡会员可以因此享受到更低的价格，控制成本，会员制也可以帮助民宿平台获取利润。

从运营模式来说，民宿卡平台和诸多单体民宿的合作模式大抵分为包房、自营和订单结算3种。

包房：相对来说成本最低，但需要平台一次性拿出一笔资金作为租金支付给合作企业；

自营：主要适用于自己本身就运营民宿或酒店资产的平台；

订单结算：即按客人的需求来给民宿或酒店下订单，但这种模式相对来说成本较高。

只要有一个好的供需比例，也就是说签约的民宿（库存）可以和销售的会员（卡）数位置在一个合理的水平，民宿卡平台可谓结合了资本、成本、渠道以及获客等多方面的优势，但，这么好的商业模式，为什么频频出问题呢？

05.

寄居蟹正是第三种（订单结算）传奇的存在。

据平台玩家介绍，寄居蟹手里没有真实的房源库存，他们是通过虚房源库存吸引用户下单，等用户付了押金，他们拿着押金去OTA订房。这样的订房成本自然很高，实际上是靠用户的押金维持运营，必须让押金规模越滚越大。同时，寄居蟹通过有“游戏化”的设定，变相淡化“押金”在用户心中的过重设定。所以即使有不合理的押金和锁定周期存在，用户还是会“自我安慰”，凭一己之力为平台发展添砖加瓦。

06.

还是找一找市场上有哪些良心玩家。

随着私域流量在2021年进入新的爆发时代，民宿行业也加入了线上转型和数字化营销的大潮。自然的，小红书成为种草的主要阵地之一。图文笔记、短视频、直播、内容社区等平台的组合玩法将公域流量有效转化，推动各玩家的用户增长及交易转化。订单来了就是个很成熟的例子，它帮助民宿实现的第一类渠道便是社交媒体／新媒体渠道，分别在2018-2021实现了微信生态、抖音生态和小红书、快手的预订。同时各大OTA渠道实现直连，并帮助商家去拓展更多的新渠道（mini ota），从数量和年交易额来说都不是小数。

而从2015年由众筹方式切入民宿行业的开始吧，也在一步步的迭代过程中推出新的产品。2019年开始吧彻底完成从众筹行业向乡村文旅转型，先后布局如程、微住、借宿等生态产品线，整合民宿上下游资源，能力覆盖引流、设计、运营、地产开发等维度。如今，平台与近2000家民宿合作，积累了约2000万C端用户。所以现在推出的乡村民宿折扣返利平台「爽住鸭」也就顺理成章。用户付费成为平台会员后，能以传统OTA价格的2.5-5折预订民宿。对上游的民宿主，爽住鸭代运营也能在消化库存的同时帮助民宿“出圈”，对下游，以会员平价入住模式整合优质房源与优质渠道。

在京津冀区域，未来好宿也做着开起来类似的事情。到9.7号恰好上线一周年，未来好宿已经在京津冀（主要阵地）+江浙沪区域覆盖民宿100+家。未来好宿的任住卡也从起初的1888到如今的2388。对消费者，只需支付2388（平日）/2888（周末）即可享有全年不限日期的预约权，让用户住民宿的成本直线下降，锁定库存不和海量市场用户抢，有更多的选择和主动权。对民宿主，签订全年合同，保证整体收益，剩下营销的精力专心做服务。

销售方面，依托电商玩法和B2B的获客模式，未来好宿的用户已经超过2W。与此同时，技术团队自己开发的预订平台也为内容传播、营销、获客、裂变创造了更多元的方式及更直观便捷的途径。作为推荐官，一键分享素材、直播、学院等功能及工具可以让内容更加可视化，同时加强社区粘性。

一张任住卡可以有一个主预定人，并以199的成本搭配一张副卡，一年可更换一次。如此一来，民宿刚需爱好者大大降低了成本。没有押金、每次可一次性预订两晚的规则也大大降低了消费者的购买门槛。

07.

行业确实难：这也不行，那也不行

上一周伴随着环球影城试运营的开启，以通州环球影城周边为首的大批民宿被“整顿”。依照去年12月底发布的《关于规范管理短租住房的通知》，通州区组织市区各部门，联合召开规范短租住房经营管理工作部署会，面向途家、爱彼迎、去哪儿、小猪短租、同程艺龙、携程、美团、木鸟、飞猪等9家短租住房平台进行了政策宣贯，不合规房源将在7日内完成下架。各大OTA平台对六证不齐、且未持有特行证或乡村民宿许可证的房源将全部下架。随即政策涉及民宿覆盖到整个北京。

这对于诸多依靠平台流量的民宿主而言，无疑是最严格的政策，尽管主观上积极配合规范化，但短时间内办证难度确实很大，被拉长的时间周期必然造成成本的激增。

尽管政策的发布和执行过程中存在某些灵活空间，民宿销售的渠道还是被很大程度上切断了。一夜之间，民宿的去库存从内容运营、口碑运营、社区运营、流量转化等运营层面的工作退回到朋友圈转发的1.0时代。

当然，行业健康发展需要政策指引和规范性阵痛，但一刀切是否可以平衡供需关系，维持价格稳定还是需要时间周期来证明。毕竟，省内游是主旋律，需求摆在那里，信息不透明，消费者能否真的受益还是个未知数。专业的信息过滤、选品、销售渠道行业里就那么多，劣币驱逐良币也不算意外。

08.民宿的下一站在哪里？

如果按照之前市场流行的说法，民宿的发展也经历了从1.0到4.0的演化阶段。野蛮生长过后，是优胜略汰，是合理细分垂直化发展，是在产品设计上下功夫，运营服务上做提升。

对于非度假型目的地而言，我们可以也乐意看到诸多充满“情怀”的民宿主在用心打造产品，提高周中库存增加营收是刚需，让产品有内容、有主题、有文化、有趣味是更意义的事。

再以周边游产品荒漠北京来说，我们也在慢慢迎来很多新的产品元素，确实可能激发我们的旅行冲动，打卡、放松哪怕是去学习下新事物、新概念都让我们跃跃欲试。“住宿+”的概念让民宿主有了更多收入来源，也给了消费市场用脚投票的机会。主题输出越来越凸显，文化认同越来越重，形式越来越多元，帐篷、房车、农场体验、文旅体验、疗愈体验、温泉体验，手作、咖啡、精酿、Whiskey Bar，加上升级后的标准化、规范化输出，产品+服务，让我们渐渐更新了对民宿周边游的固有印象——找个农家乐，吃个虹鳟鱼，打个斗地主。

在和民宿销售渠道及消费者的沟通当中，我们不可避免的也收到了很多的负面反馈。比如缺乏服务意识，卫生不敢恭维，天价民宿比比皆是。对于那些热忱的民宿爱好者，住民宿好比拆盲盒，即使你已经降低预期，建立了自己大抵可以接受的评价标准，你还是会被一个不经意的“敷衍”刷新底线。

虽然有多次疫情防控和政策调整带来的影响，我们必须承认，各主要城市的周边游已经经历了史上最长的旺季，入住率有新高不说，周末、节假日的民宿价格已经分分钟把市区的豪华五星酒店甩在了后面。

昨天看到有人评价说喜欢虹夕诺雅行政酒廊的概念，就像主人在自己家的茶室，用上乘的待客之道给你归属。好的民宿也应该有主人的味道，让你舒适、自在、被治愈、被关怀。

虽然不能对产品服务有过分的期待，毕竟服务业，每个人的感受和体验都是主观且有自己舒适区的，但我们还是希望我们的每次出行都是充满惊喜，愉悦，哪怕产品和服务达标即可，对得起我们旅行前的期待。

你最近被哪家民宿种草或者去人肉踩雷，欢迎留言分享。

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被当韭菜割的次数还少么