两年溢价十倍，明星为它“野生代言”，他要做网上最贵的玩偶

文/范婷婷

编辑/金斌

“3、2、1，删除！”办公室所有人都围在运营的电脑旁，拍照的拍照，录视频的录视频，他们在见证一个时刻：把店铺里销量最好的一款商品链接删除。

身为创始人，沈泽甚至还带了点幸灾乐祸，完全没有断了公司财路的那种纠结无奈。在这种充满仪式感的氛围里，问童子彻底告别了“汽车后市场”，开启了“原创玩偶”时代。

这个走过十年的创业团队，经历过找不到工厂、合伙人跑路、非主营类目爆发、砍掉最赚钱项目等各种奇葩往事。现在，他们在自己热爱的领域里，找到了品牌的正确打开方式。

有时候你不得不感叹，创一个理想主义的业，到底是不是一件好事：好的是，在这个过程中，道同为谋是一件会获得巨大幸福感的事情；坏的是，它永远生死未卜，活在不确定性中。

但是出路往往在不确定性里延展开去。

问童子创始人沈泽

万事开头难

2010年，沈泽还是一个大四学生，他学的是工业设计，梦想是过上那种，“站在城市CBD顶楼落地窗前俯瞰自己设计作品”的生活。

临近毕业，他去了一家顶级设计公司实习，结果才待了五天，就逃了出来。他看到部门一位前辈的设计作品被甲方全盘否定，目睹行业最顶级的设计师还在为孩子的教育问题奔波，感觉梦想幻灭，“这不是我想要的生活”。

出了设计公司大门，沈泽就跑到工商局去注册公司了，他要创业，初衷是“不想让自己的设计让甲方评判生死，而是去市场上主动找到审美一致的人”。

公司注册了，问童子诞生了，但是做什么，沈泽并没有明确想法，他打算做原创玩偶，因为它可以承载更多精神价值。

很快，沈泽完成了问童子的第一个设计，那年是虎年，他设计了一款“中国最著名老虎”——武松打虎里的那只老虎。“这个老虎挺悲催的，在自己家待得好好的，结果被路过的武松给打死了。”为了表达老虎的无语，沈泽给它设计成一个没有表情的老虎，脸上一个“王”字。

问童子史上首个样品

设计图纸有了，但是找厂家生产难住了他。他和第一任合伙人跑到义乌，满大街找厂家，在国际商贸城里，他把图纸给人家看，人家问他，你要五千个还是一万个，沈泽想着卡里的几千块钱，艰难地问50个行不行，对方理都没理，直接把他们赶了出去。

在去火车站的公交车上，沈泽一门心思沮丧，被人摸了钱包都浑然不觉。“当时觉得自己太惨了，工厂没找到，钱包还被偷了，身份证也丢了。”他的心和那个一月份的冬天一样如堕冰窖。

回到杭州后，他四处打听，终于在萧山找到了一家玩具工厂，老板年轻时候是个教书先生，做了十八年玩偶，没见过沈泽这样的设计，当下拍板说，可以免费给他打版，卖掉一个收一个的钱。

那批玩偶，沈泽参加动漫展摆摊，全卖掉了。展会上，有个小孩拿着沈泽设计的，原型是东郭先生里面的那头狼，孩子妈妈在旁边给他讲了整个故事，沈泽心想，我们的玩偶，不就是中国文化和传统故事最好的载体吗。

初期的遭遇，成了问童子今后整个设计风格的基因。

2019年复刻的武松打虎

一路坎坷

此后，沈泽一直兜兜转转，他找过杭州著名步行街河坊街上的店家，想寄卖玩偶，但是一个月只卖出了几个，公司入不敷出。彼时他们租了一个萧山的单身公寓作为创业基地，因为没钱，交不起房租，正好另外两个同学也想入伙，他们决定搬到临安母校附近，号称“井冈山会师”。

2011年，问童子终于出了一个爆款，是一款“一鹿平安”的竹炭包玩偶。做这个产品的初衷，是放在家里或者送送朋友，结果，在汽车后市场卖爆了。“我们看着它从一个月十几万销售额，到卖十几万个，当时我们内部定价是36块一个，算是赚到了第一桶金。”

曾经的爆款：一鹿平安

彼时沈泽并不知道，更大的危机在等待他。

那个曾经陪他去义乌找厂家的合伙人，当时管销售，他为了拿下单子，在报价上没有统一，外部零售价也没有管控，导致价格体系全乱套了。

沈泽对他的最后印象，是他走到办公室外面打电话的身影。当时恰逢中秋节，沈泽回了家，等再回到工作室，发现对方卷铺盖走人了，他又跑到安徽的工厂一看，地上堆了山一样的某个汽车品牌的织标。“工厂老板当时还不承认，说这个单子跟我们没关系。”

直到后来，沈泽才知道，那个合伙人拿下了一个30万的大单子，然后跟工厂串通一气，瞒过了公司。还把之前其他单子的回款也提前结了，一毛没留。

合伙人带着所有单子跑了，工厂也没办法再合作了，问童子又走到了生死存亡的边缘。

这个时候，另一位问童子日后的合伙人出现了。

彼时，谢尚威还是大一学生，他是温州人，自小受到家里父辈生意的影响，刚到大学就想找点事做做，他在学校附近夜市上看到有人摆地摊卖的玩偶很有意思，靠着上面的标签找到了沈泽，开始进货，放在学校附近的格子铺销售，还寄样给各种网店，成了个二级代理。三个月下来，赚了好几万，比问童子赚的还多。

那天他去进货，发现沈泽颓丧坐着，也不发货，就问他怎么了，沈泽跟他大致说了合伙人跑路的事，结果谢尚威没怎么犹豫，差不多把之前赚的几万块都给了沈泽，让他先度过眼前难关再说。

就这样，沈泽开始重新找工厂，重新找客户，公司起死回生。不久后，谢尚威就正式加入了问童子，成了合伙人。

砍掉赚钱业务

此后的六七年，问童子的营收主场，都在汽车后市场，但是这个过程中，沈泽渐渐不满于只做二三十块的车饰玩偶，他想尝试更多材质，更好工艺。

但是这个市场，并不接受沈泽的想法。

“所有的后市场，都有天然的天花板，车饰只是附属品，豪华的汽车不需要它的点缀，便宜的车又不愿意在车饰上有太多开支。”当产品价格提到六七十的时候，市场接受度已经很低了，卖得最好的，永远是那些十几二十块的东西。

其实沈泽一直没有停止做原创设计玩偶，卖车饰是他的现实，做玩偶是他的理想。尽管玩偶的销售一直没有起来。

2016年过完年，沈泽做出了奋斗系列，三个玩偶，三个形象，是撸起袖子加油干的形象。结果好巧不巧，2017年“撸起袖子加油干”成为金句，奋斗系列火了。

问童子店铺里，玩偶的销售份额渐渐有了起色。把车饰产品线彻底停掉的想法，慢慢占据了沈泽的大脑。2018年年底，沈泽和团队决定，慢慢降低车饰的投入，开始全力做玩偶，用一年时间，把问童子变成一个纯做玩偶的品牌。

2019年双12结束后，就出现了文章开头的那一幕，所有人围在运营的电脑前，一个一个删除车饰产品的链接。最后这个链接，是问童子当时的爆款，月销有七八千笔，是店铺里卖得最好的产品。

“我从没有想过，做两个品牌，也不觉得做车品算黑历史，他们都是问童子的一部分，这10年的经历都是在这个基础上生长出来的。”

步入高端市场

从重心转移到玩偶开始，沈泽觉得，他的抱负，终于可以施展了。

他热衷研究中国传统文化，偏爱棉麻质感，“有些东西，你一听名字，那个意境，就很中国”，比如他前段时间设计的几个形象——乌鸡、鸬鹚。

他喜欢鸬鹚这种帮助渔夫捕鱼的动物，它们因为要频繁在水里穿梭，羽毛破破烂烂，沈泽就给它们的衣服打补丁，做成衣衫褴褛的效果；僵化，原型是一头狼，穿上了清代文官的朝服，它的眼睛被蒙住，衣服上绣着大逆不道、成何体统等封建时代的统治阶级口头禅，胸前的补子是歪的，背上印着“大清亡了”。

颠覆传统，是沈泽的设计初衷，也是他表达价值的方式。

“僵化”系列

“僵化”的中偶，卖899元一个，上线当天就卖了十几个，尽管量不大，但是沈泽本来就没想着要一口吃成胖子，如果只是为了迎合市场，那么做车品就能活得很好，如果能做一些讨女孩子喜欢的可爱卖萌玩偶，可能卖得更加火爆。

在沈泽看来，迎合市场不是难事，做出爆款也不难，难的是自己认可的设计获得别人的共鸣，这也是他作为设计师最骄傲、最有成就感的事情。

从来不走可爱路线的，整体风格偏高冷，大部分玩偶面无表情，细节上做到极致，比如乌鸡的腹部藏了两个蛋，一个叫“卵生”，一个叫“生卵”，里面是胡庆余堂的香包，寓意先有鸡还是先有蛋的哲学问题。

问童子的玩偶，面向18到35岁的群体，基础款299元，再往上，是499元、899元，1299元……那个高达两米的“僵化”，标价99800元，目前是挂在问童子办公间里的艺术装置。

作为网上客单价最高的布艺玩偶，问童子的销量也在稳步上升，奋斗兔已经累积卖出了两万多只。

“我们其实没有做什么推广，之前倪妮在ins上晒过两次她买的奋斗兔，李佳琦的前助理付鹏，家里放了很多我们的玩偶。”

倪妮晒出的奋斗系列

玩偶的市场很成熟，因为所有人家里都会有玩偶，走过路过抓娃娃机，也会停下来试图抓几个；但是这个市场，却没有能脱口而出的品牌。沈泽觉得这是机会，也是方向。“我不认为自己在做小而美的事情，我希望问童子的玩偶，是可以陪伴一代人成长的，而且不是玩几年就会厌弃的。”

玩偶所可以承载的感情和输出的价值，沈泽正在试图用大量前置的思考和过程中的留白，和用户在意念场中相遇。