换“药”不换“汤”，不死的自贩机运营商们！

曾经风靡一时的日本动漫《圣斗士星矢》里的凤凰座圣斗士“一辉”，人称“不死鸟”，同时也是“小强”精神的绝对代表。

打不走，弄不死，这股精气神鼓舞了不少喜欢他的少年们。

在国内的自动售货机行业，“不死鸟”的称呼则绝对非运营商群体莫属。

正是他们，构建和支撑起了今天无人零售行业的核心版图。

01自贩机运营商为何不死？

从表面看，运营商群体其实非常脆弱，因为他们只是万千零售渠道中最不起眼的群体。

甚至连他们自己都常自嘲只是“搬运工”，然而正是这个群体却有着他们独特的价值。

02点位价值

线上与线下业务场景相比，最大的不同是线下场景业务更为复杂，线下业务争夺的复杂度和困难度也远高于线上。

在面对当地拥有很强地缘关系的运营商时，即使是实力超强的企业，也需要思量再三。因为多数时候，单纯的“围剿”虽可夺一时之胜，但长期看结果很有可能只落个“春风吹又生！”，更糟糕的是有时甚至一脚踢到铁板上。

举个简单的例子，如果当地某优质点位的所有者是某运营商的亲舅舅，外来户来夺外甥饭碗，你说这个舅舅会怎么处理。先不要说这位舅舅有没有情绪，就是真开了口子让你放机器，给外来户的租金和自己给自己外甥的能一样么，而且地缘关系更强的运营商开发点位的能力也更强，只要能持续开发业务点位或是点位成本占优，本地运营商就不太容易死。

03物流价值

运营商虽然处在整个业务链的最末端，但却是支撑商品实现“体验性”和“即得性”的关键所在。物流价值是运营商不可或缺的另一个重要价值。如果没有运营商，难道真的让上游品牌商去找一堆“非专业搬运工”去搬砖么？

即使是品牌商真的这么做了，打工者和经营者的效率是否会存在差异呢？如果说没有，不管别人信不信，我是不相信的。

而且在当下微利时代，很有可能效率上一点点的差异，利润的结果就是天差地别。如果不挣钱，又有多少品牌商能持久的喜欢呢？有人会说当做打广告，难道品牌今天在线下只有自贩机这一种广告方式么？

04风险价值

风险价值也是运营商存在的重要价值之一。

由于运营商很多都是先款后货，因此运营商的存在大大降低了厂家的资金风险。

此外，由于运营商的独立性，还可以减少品牌直接参与自贩机运营的很多经营风险，如食品安全、人员车辆意外风险等等。

这些方面对于品牌的运营工作都有很多帮助，因此不少品牌也乐得将自身的自贩机业务交给配合度较高的运营商。

05换“药”不换“汤”

从运营商存在价值看，运营商核心的价值还是在于线下“卖货”。但今天的“卖货”和过往的“卖货”的定义却有较大的区别，思考的问题也大相径庭。

运营商需要更多思考以下这些问题：

如何更高效的卖货？

现有的模式虽然可以卖，但卖的效率是否有更进一步提升的办法。不少运营商一边在线下卖，一边也开始向线上引流。这是很好的尝试，但还远远不够，还要思考能否有更多方式。

如何更好的与品牌进行互动？

运营商未来有相当多的业务是服务品牌，因此在自身生意基础之上要更多地思考如何服务品牌？

因为只有更好的服务，才能从上游品牌处获取更多的资源。如果还是老三样，上游品牌即使想增加资源支持，也缺一个下放资源的理由。

如何与消费者建立更好的关系？

与消费者的关系是过往运营商很少思考的问题。但在今天零售渠道高度发达的今天是需要思考的。

因为过往消费者在机器面前没有选择，但现在不是，一个APP，即使是远在10公里之外，商品也能到达消费者面前。一些运营商尝试着在机器上开放了一些异业的本地服务流量端口，或是增加了一些异业服务终端产品，如充电宝。这些都是非常好的一些尝试，但还远远不够。因为终端需要更友好，更强大的功能，消费者才能热爱。

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