智来咖说39期文字实录：STEAM产品快问快答

智来咖说

智来咖说是教培行业一线实战大咖的交流分享平台，由智来时代（教育行业管理咨询公司，定位服务各地龙头教育机构及各细分赛道头部机构）主办，多家生态企业协同，自2020年2月18日上线以来，合计举办近40期，连线教培行业资深大咖近百位，沉淀干货文字录音超百份。

针对近期“双减政策”的逐步实施，教培行业大量机构面临转型难题，智来咖说推出了《教培机构课程产品解决方案转型专题》，针对政策利好的美育、科创、体适能、家庭教育等领域在业内进行了项目优选，甄选出一批“有沉淀、有体系、能服务”的项目资源方，聚焦产品本身结合转型落地所关注的“项目投入、内容适配、师训服务、市场空间”等十多个纬度进行深入、实战的讨论。每期智来咖说直接连线机构方典型案例代表，直接就落地层面临的实际问题进行现场对话，快速地降低了行业的信息不对称，有效地提高了项目适配的效率，节目一经推出就得到了机构方和课程产品服务方的一致认可。

# 本期看点 #

行业转型大势之下，科创赛道迅速进入“内卷期”，从长期规划业务的角度看“有沉淀、有壁垒、优服务”的综合解决方案可能是机构决策人要去重点考察的方向，本期特邀STEAM赛道知名头部品牌艾克瑞特机器人教育现场连线学科机构大校的校长，抛最直接的问题、谈最落地的方案，智来咖说助力机构快速同频产品落地！

直播日期：2021-08-19（周四）on 视频号

嘉宾：

魏小烽 艾克瑞特机器人教育 高级副总裁

徐 如 希望教育学校 校长

主持人：

鲁锡章 智来时代 合伙人

STEAM产品快问快答（艾克瑞特）

Q：谁适用STEAM产品的转型？

A：目前两种主要的需求：

• 学科类机构的转型

• 素质类机构的产品升级

Q：转型素质类的底层逻辑（对比学科类）？

A：素质教育机构与我们的文化课培训机构虽然同为培训机构，但却是两种完全不同的运营逻辑，转型前需要理解素质教育的底层逻辑，才能做好素质教育机构的运营。

• 客户需求不同

（1）学科教育：家长比孩子主动。

（2）素质教育：孩子比家长主动。

• 教学交付的结果不同

（1）学科教育：是否提分/是否学会作为唯一衡量标准。

（2）素质教育：孩子是否喜欢，孩子是否有变化（多方面：知识是否听懂，是否更愿意表达，是否可以集中注意力，是否可以与其小朋友可以很好的协作，是否可以自己独立解决问题等）。

• 教育的目的不同

（1）学科教育：补差培优，让差等生跟上，让优等生跑得更快。

（2）素质教育：什么内容感兴趣、愿意学，并希望未来可以从事类似的工作。

Q：转型STEAM教育的师训怎么做？

A：

• 学科教师转型STEAM教育类其实是相对比较容易的，就拿我们机器人的课程里来说，课程内容里本就涵盖了数学、物理、历史、生物等交叉学科的知识，很多老师一看就能找到之前学科知识的影子。而且这些知识在广不在深，老师们备课的时候并不会有太大的压力。

• 学科教师需要训练的更多的是上课形式和引导方法，在快乐的课堂中教孩子们如何轻松地掌握这些包罗万象的知识。

• 艾克瑞特做了14年，我们对于老师们的培养有比较系统的训练方案：从如何正确发音到如何活跃课堂气氛，从教学方法的实践到上课流程的分析，从如何抓住学生注意力到如何与学生交流，半个月的训练后就可以让我们的学科教师掌握素质教育课堂的要领，并享受我们的课堂氛围。

Q：哪些家长比较适合STEAM产品？

A：

• 科技强国的需求：《新一代人工智能发展规划》、《十四五规划和2035远景目标》、《全民科学素养规划纲要》都在传递着一个信息：科技创新型人才是目前国家非常急需的一类人才。

• 高校招生政策导向：从高考招生政策改革（综合素质评价招生、强基计划）到开设人工智能、交叉学科等专业，都在传递着对科技创新型人才的用工需求。

• 学生从小感兴趣并愿意坚持，才更容易培养出科技创新的人才。

Q：当地市场竞品如何去分析？

A：目前市场上从事机器人或者编程的机构比较多，而且同质化比较严重。主要有以下几个特点：

• 教学器材主要使用乐高幼儿大颗粒、乐高小颗粒、WeDo编程、Ev3编程的硬件。课程体系要么比较陈旧，要么不系统。特别是到了Ev3编程阶段的专业老师比较少，很多课堂中的问题，机构教师解决不了。所以课程设置包括学员分布主要集中在小学3年级阶段以下，普遍中高年级学生较少。

• 很多机构为丰富自己的课程，更多选择通过更换不同的硬件设备或者增加编程相关的课程实现学生续费扩科的目的。但没有考虑到课程的系统性及教学硬件及软件的实际可操作性。所以很多机构出现了有器材，有配套课程，但是依然无法留住学员。

艾克瑞特做了14年的机器人教育，在创办初期也遇到了很多的问题。但14年来我们坚持的初心不变：

• 机器人教育是一种学习方式，并不是单纯的技能学习，我们在课程设计、选择硬件的时候会先考虑是否符合素质教育的逻辑（多方面知识的体验、解决问题的训练、交流互动性等），还会考虑到课堂设计和学生的实际反馈情况。

• 其次我们经过多年的应用与探索，已经摆脱硬件对于课堂呈现的限制和束缚（比如：乐高的器材虽然质量好，但是更新周期长，产品开放性差）。从2015年我们成立了研发中心以来，已经有一套全系列的课程硬件套装可以完美地结合我们的课程，让家长和学生可以直接感受到机构的实力和产品差异。

Q：按照正常转型周期，以最小单位（一个小区），我们多久能够营收打平？

A：我们一直做机器人课程这一个项目，从我们的经验来看，一所300平的学校，平均一年的时间可以营收打平，不到两年的时间可以实现课耗打平。但对于我们转型的机构来说，其实这个周期会比较短。

• 我们的前期投入成本相对较低（比如教室只需要简单改造）；

• 我们有一部分有经验的教师，系统培训后时间成本低；

• 我们已经拥有了有粘性的客户，并且他们也有空余的时间来学习这个课程。

我们目前合作的几家机构规模都比较大，我们也做过估算，在未来的2-3个月内就可以实现设备投入的营收打平。

Q：STEAM校区的客量？

A：以济南为例，一个校区大概有四五百人（客户）。

但是因为STEAM产品（艾克瑞特）的生命周期从3-12岁都有，而客户的生命周期平均也要5年左右，所以这个数字是在不断增加的。像艾克瑞特的校区，有的已经是千人大校了，虽然这在机器人行业比较罕见。

Q：艾克瑞特产品的主力年段和分层情况？

A：艾克瑞特的产品年段是从3岁到12岁的一个长周期：

• 根据不同年段的孩子身体心理特点，设置不同的课程，以及课程所需的物料。

• 我们的课程主要有三个原则：

（1）丰富性

（2）国际化，通用化

（3）创客的理念，成长路线

Q：艾克瑞特的班型及课程，收费？

A：一般以25平的教室来算：

• 3岁 6人班，70分钟；

• 4-5岁 10人班，90分钟；

• 5-6岁 10人班，120分钟；

• 小学1-2年级 16人班，120分钟；

• 小学3年及以上 16人班，12分钟。

一年44-48周的课，以济南为例，课单价在200元左右，北京这种一线城市大概300左右。客单价的话，一年8-9k左右。

Q：艾克瑞特的的转型案例？

A：以北京一家机构为例，他原来是托幼领域的，找到我们来做机器人产品，大概用了一个月的时间做前期准备和培训，现在已经上课了。 大的机构比如说河南的大山，河北的阳光教育，我们都达成了战略的合作。

Q：你们加盟的费用是多少？

A：这个我们可以根据咱们机构的规模、具体落地的规划做一个测算，会后我们可以单独沟通。

来自一家学科类培训机构的转型落地实问

Q：如果周末我们上编程，来进行这个创收，那么教育局会不会说我们证照不符（我们现在的证照是文化课的），这块是不是有风险？

A：首先不管从业任何行业，都是要合法合规的。

而从教育政策来看，STEAM是支持的方向（办证）。前几天教育部发文中提到过，机器人属于科技素质类，所以对转型来说，是一个很好的方向。当然办证等政策落地和时间的具体情况，要看各地不同的政策。但是从大方向来说，政府是支持的。

对机构来说，关键在办证落地之前，要把前期准备做好，从产品到招生等等。

现在很多我了解的学科类机构，也在想办法把周末的营收补上。所以从选品的角度来看，一是要把营收窟窿堵上，二是要合规。

Q：运营招生这块是什么样的解决方案？

A：招生无外乎原有客户的转化和拉新，艾克瑞特的新客户招生形式：

• 主要是通过向有意向的客户邀约试听课，艾克瑞特的体验课转化率大概是30-40%；

• 我们的试听课可以直接到商场这种嘈杂的环境，带着孩子和家长进行，效果非常好。

Q：已经有很多机器人形式的机构，艾克瑞特的竞争优势？

A：

• 现在当地的机器人形式的课程和机构确实很多，但是目前同质化比较严重：

（1）大部分是针对幼儿阶段的，器材主要是乐高；

（2）课程不成体系，大部分是网上的内容东拼西凑，老师甚至不知道下一节课是什么；

（3）师训不到位，只是讲一下PPT，不能解决老师课堂遇到的真实问题；

（4）课程形式单调，很多高年级的就是对着电脑，一直学习，孩子坐不住。

• 艾克瑞特在了解市场环境和众多产品之后，他的优势主要是：

（1）课程体系成系统化，长生命周期；

（2）课堂丰富性强，多样的课程器材和场地，孩子兴趣强；

（3）专业的研发中心，进行课程研发和迭代；

（4）优秀的校区经营经验。