拥有2000万车主听众，一家电台联合汽修连锁开的门店，有何不同？

作者 | 吴小平

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

继主机厂、供应链、互联网平台、润滑油品牌商之后，交通广播电台也开始着手布局汽修门店了。

据悉，于2020年11月7号正式营业的中鑫之宝广电南路店暨交广领航工场店，是业内第一家由交通广播电台联合汽修连所合开的汽服门店。

作为河南省最具影响力的交通广播电台，自1993年成立以来，河南交通广播已经服务车主28年，拥有近2000万忠实的车主听众。

尤其是2015年官方APP交广领航的问世，短短6年时间，下载量、活跃度、付费会员数已经超越诸多汽车后首次专业平台，具备了巨大的影响力。

在这种背景之下，交广领航与当地知名品牌中鑫之宝合开门店，似乎是一件水到渠成的事情。

尽管如此，交广工场店的诞生还是让汽车后市场未来的发展多了一份想象力。同时，也开创了电台媒体与汽修连锁品牌合伙开店的新模式。

一、电台联合老牌汽修连锁跨界开店，定位豪华车精修精养、洗美改装

与一般门店不同，交广工场店不是属于某两个汽修品牌联名的单店，而是一家跨界合作的双品牌门店。如门头所示，中鑫之宝广电南路店暨交广领航工场店是由知名豪华车专修连锁中鑫之宝与河南广电一起合作的店。

从门店定位来看，交广工场店是一家专注豪华车洗美、改装、精修、精养的社区店。

为何有这样的定位？

近日《汽车服务世界》有幸采访到了门店店长刘俊涛。

按照他的说法：服务豪华车车主的定位其实是延续了中鑫之宝的品牌定位。“中鑫之宝”即“中鑫之宝豪华汽车服务中心”主要服务中高端豪华车型，而河南广电的粉丝听众中就有许多是该类车型的车主。”

那么，河南交广为何选择与中鑫之宝合作开店进军后市场呢？

首先，对于河南交广而言，拥有2000万车主无疑是开店最重要的流量资源。

其次，2018年起源于郑州的保养大战，暴露了劣质、低端、冒牌的汽车后市场服务充斥着郑州市场，也威胁着广大车友的行车安全。而河南交广领航作为政府媒体，有义务与有良心有责任心的汽车服务商共同努力改变车友选择售后服务门店难的问题。

第三，中鑫之宝作为汽车后市场服务排头兵，扎根河南17年，有着优质的供应链体系与服务能力。有能力为门店赋能，建立起属于郑州、属于河南的汽车后市场服务标准。

可以说，河南广电与中鑫之宝的联手可谓跨界开店的最强合作。

刘俊涛表示，广播电台与汽服连锁联合开店在行业尚属首次，是一次史无前例的“创新”。

而刘俊涛所理解的“创新”指的就是门店宣传方式的创新，主要包含以下两方面的内容。

第一，以前纸媒时代，车主获取门店信息主要通过报纸、电视视等渠道。如今，车主通过交广领航APP知晓交广工场店的信息，并对其进行导流，效率更高。

第二，交通广播电台在河南市场的影响力比较大，通过这种品牌的影响力，能够增加客户对门店的信任度；同时，中鑫之宝作为河南知名的汽修连锁，主要的客户都分布在门店周边3-5公里范围内，能够为车主提供便捷的售后服务。因此，通过中鑫之宝和电台这两方影响力，交广工场店的品牌影响力迅速得到传播。

二、洗车是引流项目，内饰美容像洗衣服要用高端的“洗衣液”

刘俊涛介绍，交广工场店总面积为868平米，分为上下两层，楼上是客户服务区，楼下是施工作业区。

具体说来，门店洗美的工位各2个，日进厂台次为35台，月进厂台次约为1000—1100台；机修的日进厂台次为7台左右，月进厂台次大约在240台。

关于洗美的基础服务项目——洗车的价格，交工工场店主要分为58元的精致洗车和138元的极致洗车两个价格等级标准，单次洗车时间分别为25分钟和50分钟。

同时，与大部分门店一样，现阶段洗车属于完完全全的引流项目，主要为机修业务导流。

不过，即便如此，交广工场店的洗车服务依然有一套属于自己的服务流程标准。

交工工场店的精致洗车分为14个步骤，极致洗车分为17个步骤，包括先内后外、先上后下等。而且，清洗任何一辆车需要2名技师配合作业，使用8种不同颜色的10条毛巾，不同的毛巾擦拭车辆不同的部位，确保车辆洗车洗不花、擦车擦不花。而极致洗车区别于精致洗车，多了轮毂清洁、边缝清洁、局部柏油处理和车身水蜡镀膜液护理。

另外，据刘店长介绍，门店的美容服务主要分为五类，分别是：车身漆面养护修复、内饰清洁护理、发动机机舱清洁护理、玻璃安全养护、钢圈轮毂清洗护理，针对客户对洗美车辆的需求，细化为9个项目，视不同车辆的脏污情况介绍不同项目的施工标准。

以漆面和内饰美容为例。

漆面美容：根据车辆漆面的受损程度，分为轻、中、重三个级别，分别使用不同的耗材和设备进行修复，施工相应的工时也会因此产生差异。客户选择抛光还原时，对应的施工标准为：A、B、C 等级。

内饰美容：内饰美容分为三个等级，根据车辆内饰脏污情况，美容技师会向客户做施工前的体验以及体验后的效果展示，针对车辆不同情况，对应的施工标准为：A、B、C 等级。

三、保养客单价1000元起步，检测服务是门店核心竞争力

2018年春天，以中鑫之宝、兔师傅为首的全国连锁企业先后以“保养”的名义，在河南交通广播频道投入百万级广告费，势大力沉撞击河南汽车后市场。

以此为节点，郑州知名的“保养大战”在国内汽车后市场圈开始流传开来。

时至今日，郑州当地汽修连锁之间的保养价格战也并未停歇，且有愈来愈强烈之势。在这种激烈的竞争环境之下，成立不满1年的交广领航工场店在保养项目的竞争力自然不可小觑。

据刘店长介绍，目前交广工场店的保养套餐主要分为白金卡和钻石终身卡两类。

其中，白金卡根据车型和排量不同，如奥迪，客单价最低为1000元，最高的3500元，包括2次保养和12次洗车，如奔驰、宝马、路虎、保时捷等车型。

刘店长强调，保养过程中的车辆检测服务是交广工场店保养业务的核心竞争优势。

“行业中的保养业务，彼此的竞争压力非常大，主要以价格竞争为主，很多客户对比的就是价格高低，不在乎使用的机油产品质量。对于交广工场店而言，我们的优势是油品保证和对故障的诊断，这是同行不具备的能力。”

刘店长表示，交广工场店的车辆检测有一套标准的流程，具体如下。

一般而言，车辆进店之后，SA会进行接待，询问车辆使用情况，需不需做360安全检测。

如果客户只是洗车不需要检测，这一类客户技师只是做基础的检查，如：刹车片厚度、轮胎老化程度、雨刮片是否能挂干净等；如果车主反映车辆有故障，我们就会对每台车的刹车油、助力油、防冻液、电瓶做一个检测；此外，还会对车身底盘做一个检测。检测之后我们会出一个360健康体检表，将报告拿给客户看，以检测数据来说话。

为了详细说明检测的具体流程，刘俊涛举例进行了阐述。

车辆遇到一些疑难问题，我们总部会有不同品牌的技术经理亲自到帮扶门店进行分析，共同参与诊断。在与客户一起确认车辆故障之后，再向客户报价，客户同意后，开始施工维修。

由于现在维保市场也比较透明，客户也能够从其他渠道了解到不同配件的价格，因此我们会给客户会提供不同的方案，站在客户的角度、保质保量地修好车，服务好车主，为客户节省不必要的开支。

四、依靠交广领航app2000万听众为门店导流

截至2021年3月，全国汽车保有量达2.87亿辆。

奇怪的是，行业存在这样一种现象：一边是汽车保有量的增长，另一方面却伴随着进厂台次下滑。

时间行至2021年，流量下滑的现象依旧困扰着各大汽修门店。尤其是每年5月行业进入长达3个多月的淡季，汽修店的进厂量更是惨不忍睹。

在今年5月，笔者和一位汽修门店的老板聊天，问到门店的生意状况，老板的反馈是一天2-3台的进店量，闲得很，很难熬，生意十分惨淡。

对于淡季叠加的流量下滑现状，刘俊涛作为店长也做了一些获客动作。

目前，交广工场店的获客主要依靠两个渠道：交广领航APP的导流以及地推。

“交广工场店的获客依赖于交广领航2000万的司机听众。尤其是交广领航官方APP的问世，在河南的下载量突破千万。交广工场店入驻以后，导流作用明显。”刘店长说。

线下获客方面，据悉，5月份门店通过与物业的合作，提供上门“三免”服务。

“我们5月份和物业一起，针对周围3-5公里的社区策划了一场免费检查、免费室内杀菌消毒和免费添加玻璃水的活动。此外，我们还策划了一个针对主修车99元引流活动，去各大十字路口通过发传单线下成交的方式进行拓客。”刘俊涛说。

另外，根据汽车服务世界统计的一季度全国31个省市自治区转让门店数据显示，郑州已经连续两年位居门店转让数量前十的位置，且今二季度比一季度还上升了3个名次，位居第5。

对此，刘店长认为主要原因有二：

其一，行业竞争激烈。郑州汇集了众多老牌汽服连锁以及新势力连锁品牌，激烈的竞争加速了当地没有规模、没有连锁体系的夫妻店容易被淘汰。

其二，高昂的租金和人力成本。高租金以及员工工资成为大部分门店的两大主要支出，再加上郑州各大门店此起彼伏的保养价格战，让保养的价格降至100-200元。这样以来门店的利润被进一步压缩，因此很多门店就关门了。

采访的最后，刘店长透露了自己接下来的工作目标。

“市场广阔，营销有为，客户的选择只能基于信任，建立信任的前提条件就是让客户感受到我们专业、专注、有温度的服务。接下来，我们会以更加专注的精神致力于洗美业务的拓展， 将周围3-5公里之内的车主都转变为我们门店的固定客户，争取每个月洗美进店台次突破1200台，机修台次突破300台。”