经略咨询孙辉：“死对头”成了合伙人

2021年7月5日，号称中国“防水牛”的东方雨虹被北新建材设立合资公司的公告惊出了一身冷汗。北新建材集团的公告称：拟设立合资公司的名称是北新科顺凯伦供应链管理有限公司（最终以公司登记机关核准的名称为准，以下简称“北新科顺凯伦供应链”)。

业内人士可能都知道，这三家企业以前可是竞争对手，“死对头”啊！

仅隔3天， 7月8日晚间，北新建材发布投资公告。公告称，为提高北新建材防水材料业务的核心竞争力，公司的全资子公司北新防水与天龙新材、科顺防水股份和凯伦

股份签署协议，拟共同出资 3亿元设立北新新材料（锦州）有限公司。合资公司成立后将从事防水卷材原材料胎基布（即防水卷材用非织造布）的生产及销售业务，并拟收购相关资产。

北新新材料（锦州）有限公司于2021年8月5日正式注册成立。股东为北新防水有限公司、科顺防水科技股份有限公司、江苏凯伦建材股份有限公司、天龙新材料股份有限公司，持股比例分别为70%、10%、10%、10%。

“北新建材”何许人也？

北新建材（全称为北新集团建材股份有限公司）是世界500强，中国建材集团所属央企上市公司（000786.SZ），是全球最大的石膏板产业集团。 2019年，北新建材40周年之际，确立了“一体两翼、全球布局”发展战略。 “一体”就是以石膏板业务为核心，做好轻钢龙骨、粉料砂浆、矿棉板、保温材料、纤维水泥板等“石膏板+”配套延伸业务，推广全球原创的“鲁班”万能板全屋装配系统，为客户提供“内墙外墙吊顶地面”一揽子创新产品技术解决方案；“两翼”就是发展防水材料和涂料业务，进入“十倍+”市场，培育战略级主营业务；“全球布局”就是以石膏板为龙头产品，逐步开展全产品系列全球布局， 打造世界级品牌。

中国防水市场的竞争格局如何？经略咨询专家孙辉进行了大致分析：

1、防水市场目前有3000亿的规模；

2、2020年，东方雨虹占据着我国防水卷材行业9.5%左右的市场份额；

3、东方雨虹独领鳌头，科顺股份、凯伦股份组成第二集团（年销售额超过20亿元），另有宏源防水、深圳卓宝、潍坊宇虹、德生、金雨伞、蜀羊、金拇指、雨中情、世纪虹雨等众多品牌，更有数量众多的小作坊及无证工厂，竞争激烈而混乱。

北新建材为何要进行如此大手笔的外部并购呢？

一是迅速布局全国性的防水基地：2019年，北新建材正式推出“一体两翼、全球布局”战略，同一年，北新建材一股脑儿收购了蜀羊、禹王以及金拇指三家防水企业，宣布进军防水行业；随后又将苏州防水研究院、上海台安集团月皇防水收入囊中；

二是抱团合伙，提升议价能力：1+1>2，整合双方优势，互补共赢。对于三方合伙成立企业，抱团发展，将采购大权集中，可以大幅增强与原材料企业的议价能力，利于锁定长期价格，有效应对原材料涨价的压力。

三是带动新的利润增长点： 三家企业成立供应链公司，以市场为导向，拓宽业务渠道，打造富有核心竞争力的贸易平台，带动新的利润增长点，并将进一步加强与防水行业头部企业合作，发挥协同优势，为客户提供更高质量性能和更可持续的产品和服务。

东方雨虹的掘地反击：

7月7日，东方雨虹与万华化学集团在北京签署战略合作协议，双方本着“互惠互利、平等诚信”原则，旨在发挥各自优势，实现资源共享，将在新领域、新产品、新趋势等方面开展深入合作。

7月12日，东方雨虹发布公告称，公司拟投资 25 亿元在江苏扬州化学工业园区投资建设 40 万吨/年乙烯-醋酸乙烯共聚物胶粘剂、10 万吨/年乙烯-醋酸乙烯共聚物可再分散性乳胶粉等项目。

如果说北新建材采取的是“合纵策略”，那么，东方雨虹采取的应该是“连横策略”！

北新建材的案例只是当前企业“合纵连横”的一个典型代表，在后疫情时代，为什么越来越多的企业走向外部合伙之路呢？

正如陈春花老师所言：“行业领先企业的战略逻辑发生了根本性的变化：从竞争逻辑到共生逻辑。这些领先企业之所以能发展迅速，增长强劲，关键是因为构建了共生的价值网，与价值伙伴成员伙伴共生、共创、共享”。

经略咨询专家孙辉老师认为：

你能在多大半径整合资源就决定了你的企业能做多大多快；做大做强需要资源整合外部合伙；想活下来的企业更需要去寻找外部合伙。

究竟如何实现外部合伙呢？经略咨询专家孙辉老师认为，需要根据自己的实力或拥有的资源，进行权衡：一是我强你弱：控股合伙；二是实力相当：相互持股；三是我弱你强： 参股合伙。