新石器无人车：能否再次扬帆起航？

作者：张叶子（实习）

编辑：Mark

出品：红色星际（ID：redplanx）

头图：新石器创始人

时间回到2015年，当时新石器的两位创始人余恩源和夏旭刚开始思考做一款无人配送车。

无人车讨论

余恩源：中国是全球最大的物流市场，年产值在15万亿元左右，分为省际运输（500公里）、城市区域运输（50公里）和末端物流配送（5公里），你说这个市场规模大不大？

夏旭：太大了！相比之下，我们新石器龙码做的智能快递柜、手持物流扫码枪、PDA，市占率做满了，也就1个2个亿，这差距太大了。

余恩源：如果我们想从这么大的市场分一块蛋糕吃，从哪块入手合适呢？

夏旭：当然是末端市场，可以这么说，中国2-3万亿的市场，是由4000多万短途运输的小型面包车、到处乱窜送外卖和快递的电动两轮和三轮组成的，其中很大一部分车陈旧、非标，存在很多事故隐患。你说这样的混乱、无序的市场，需要什么样的产品？

余恩源：需要一款满足末端物流配送的车，第一最好是新能源的，省电省钱；第二符合车规，这样才安全；第三，通过性要强，尺寸不能太大；第四，功能多样化，能适应物流复杂的场景；第五，耐用性要强，可能要全年24小时送货，一定要抗造。

夏旭：最好配上车联网技术，实现实时监控、实时调控、实时规划路径、实时匹配供需，实现网格化运营，做好路径规划、提高利用率、降低空驶率和故障率。

余恩源：这两个很好，但对效率的提升非常有限。你怎么光看车，不看人呢？末端物流，人的成本才是大头，中国仅末端物流这一环节，一年人力资源的成本能达到3万亿。

夏旭：对，而且以后肯定会缺人。2013年一个快递员每天送30单，2018年每人每天平均120单，工作量都饱和了，但包裹数量还在增长中。

余恩源：现在年轻人都不爱生孩子，不爱干快递、快递小哥都青黄不接了。

夏旭：呵呵，我都听到美团京东顺丰招人招不到的求救声了，这些都是潜在大客户。

余恩源：所以唯有做出一款将自动驾驶、新能源、车联网结合在一起的车，才能将末端物流市场效率提高10倍，客户才会动心。

夏旭：自动驾驶？这可太烧钱了，光传感器那套硬件配置，没有几十万下不来吧？

余恩源：传感器、芯片这些，只要市场有需求，未来规模量产了成本自然会降低，长久来看不是问题。算法构架什么的倒是可以找自动驾驶解决方案公司，反正我们是做产品，技术不求最高，尽快落地才是关键。最关键的，你得找到一款尺寸小、符合车规的线控底盘，市面上根本没有现成的。

夏旭：那更好了，证明我们发现一片新蓝海，新品类能快速占领顾客心智，说凉茶你第一想到的是王老吉，说智能手机你最先想到的是苹果。

按照目前这个人口和就业趋势发展下去，快递涨价就在这三四年。反推一下，这个时间窗口已经非常紧迫，我们必须得马上扬帆起航，把问题一个一个解决掉，赶上这个风口。

（新石器无人车图片）

两人从原公司拉了个团队，All in到无人配送车这个项目中来，2017年造出了样车，2019年建了全球第一个L4级工厂，车辆开始单车运营，经过2年的努力，美团京东纷纷递来橄榄枝。

为了鼓舞士气，余恩源特意定了一个大蛋糕，庆祝这个胜利，讲道，物流配送的这块蛋糕，大家尝尝它甜不甜，他拿起刀正要切下去，听到有人叫他：余总余总，醒醒…

余恩源揉揉眼睛，原来是场梦，虽然梦里的事情都是真的，阿里美团京东德邦这些大客户也确实合作了，最初是因为它们手里有大场景，所以愿意掏钱尝试，期望从中提炼出大价值，当时市场上只有新石器拥有开发无人配送车底盘的能力。

但这些有技术研发背景的公司慢慢都开始自主研发产品。硬件和整车制造上选择了和有主机厂背景的金龙、毫末等合作。

和梦中的蛋糕一样，末端物流配送这块儿，新石器能不能吃到还不知道。

商业模式闭环讨论

物流场景失效，或者说暂时休眠，参与A轮和A+轮的投资方耀途资本白宗义有些担心：车是造出来了、工厂也建起来了，示范区政策也给力，可这商业模式闭环怎么就闭不上呢？闭不上的话，这估值逻辑也变了呀，于是白宗义拨通了余恩源的电话。

白宗义：老余，你对商业模式的思考有没有新进展？

余恩源：最开始我想从快递切入，发现快递效率高，一单已经很便宜了，然后我想到了外卖，但即时配送商家端和顾客端多点取餐模式无人车并不占优势，最后我们集中在了密集区域的大批量贩售。因为在这种场景下，无人车比人的效率高10倍以上。

白宗义：也就是说，外卖场景只有CBD和园区两种是配送刚需？封闭园区现在就可以切入，CBD场景未来市场有多大？

余恩源：北京有1万个写字楼，按2个需要1台车的需求量，单北京市场就需要5000辆。一二线城市密集区场景成立，三四线不成立。

（新石器无人车宣传片）

白宗义：那得从封闭园区到半开放道路吧，目前技术上有什么难题吗？

余恩源请来了空降CTO王伟宝，随着公司面临场景的复杂化，技术短板渐渐显现，王伟宝加盟体现了公司要增强这一块儿能力的决心。

王伟宝谈到，目前的主要难题有二：

一是传统GPS定位在楼宇密集的情况下定位不够精准，我们采用了激光雷达定位、轮速定位及视觉定位的综合手段解决这个问题。

最近还和非普导航合作，使用了其视觉增强RTK产品，保证即使在混凝土和玻璃幕墙严重遮挡卫星定位信号的情况下，也能实时输出可靠性的厘米级定位。当然，在部署之前也会提前采集高精地图，来辅助定位和调度。

第二就是，办公园区、CBD核心区、公园、校园，属于半开放道路环境，行人和车辆交互比高速路和公路复杂，低速无人车仍然不可避免地要面对自动驾驶长尾问题。

因此，传感器硬件、计算平台升级、自动驾驶能力迭代都是要解决的问题。

白宗义感觉这些又得好多钱，有点儿犹豫。

余恩源见状，接着说，现在我们国内外已经有700多台车在跑了，1000 台订单就意味着公司成功建立了自己的商业模式，并且可实现全年收支持平。

白宗义：呃…这两个能划等号吗？

余恩源：移动联通把我们当5G赋能千行百业示范项目、地方政府智慧城市建设、高科技园区示范建设的订单我们也拿了不少。

白宗义：这些都是为他们的创新宣传和尝试付费，以后能不能大规模落地还得打个大大的问号。还有公园景区提供卖水卖零食服务，前期高精度地图和车辆部署、后台运营、还要配一个工资不低的近场工程师负责设备维护、这盈利能覆盖成本吗？

这种场景群众是很欢迎，但是“尝鲜”之后，找谁买单是个问题。

余恩源：大连市金普新区的项目签了3年，首期8辆车，提供安防巡逻、零售、物流运输、金融服务、应急响应、宣传教育等综合功能，集服务和政务治理为一体。

白宗义：智能模块化的车厢设计还是很有前瞻性的，给了新石器多场景多功能的灵活性。具体是怎么合作的呢？

余恩源：联合部署，把我们的接口和金普区自己的城市设备和平台数据对接，摄像头采集数据传回大数据平台进行分析提取，我们负责软件开发升级、车辆维护售后、日常运维。

白宗义：如果能将合作成果巩固下来，从片区应用推广变成城市级应用，那市场就大了，而且政府不缺钱。

余恩源：我们正在和政府谈落地标准。

白宗义这才面露一点喜色，零售餐饮这块好多新闻都报道了，这个模式老余我想听听。

余恩源：好，我们和餐饮商家合作有两种，一种是和品牌商家合作，打造专属零售车，比如说肯德基、麦当劳和必胜客。拿肯德基来说，合作在上海张江高科技园区，部署3辆车，运营时间是早7：30——晚20：00，提供早中晚餐，无人餐车实时分析园区内通道人流量，自动到人流密集地方。

白宗义：这是个大客户，肯德基在全中国有1万家餐厅。

余恩源：麦当劳，点过外卖的都知道，这两位运费贵，9元，为什么？

白宗义：麦当劳不用美团骑手，也不用饿了吗骑手，而是自己联系顺丰骑手，肯德基自己雇骑手，所以比较贵。

余恩源：是的，外卖平台的骑手因为有顺路单，所以每单成本可以控制在4-6元，而两老头是一单一送，成本比较高。成本里除了骑手费用、包装费用，其实还隐含了服务质量费，包括必须送到门、用保温箱配送、30分钟的履约时间保证、服务态度要好等等要求。

白宗义：这么说主要是为了保证质量？

余恩源：对，为了这个质量，他们甚至规定了配送半径，超过配送半径根本不配送。这类客户是无人车配送的目标顾客，发散一下，凡是对配送品控有要求的，都是我们的潜在目标客户。

白宗义：你了解到他们还有什么痛点？

余恩源：开店成本高，这个几乎是所有连锁化经营店铺的新店扩张问题的一大痛点。拿肯德基举例，开店成本非常高昂，装修费用300万左右，每个月的店租20万到30万、人员20万到30万，这是他垫付的成本。

所以你观察一个肯德基覆盖半径，如果没有1-2公里的话，没有办法盈利的。所以我们打出一个新概念“车轮上的餐厅”，只要一个中央厨房或前置仓，新石器无人车就能让货去主动找顾客。

白宗义：你怎么跟人家谈？

余恩源：第一我能保证品质，我们仓里有保温、加热、冷冻功能，想要几度就几度；第二我能让你现有店配送覆盖半径变大，以前不能配送的地方，现在能配送了；第三我能做你的移动零售店铺，省掉你开新店的成本。

白宗义：第一第二条我举双手赞成，但第三条有点画大饼吧老板，像两老头、喜茶、星巴克这种，店铺综合环境体验和短暂驻足功能也是大家消费的一部分。

而且在店铺消费或者下单点外卖，供需关系都是先有需求，然后提供商品和服务，不存在浪费的问题，你这一次拉个200份，过2小时没卖了，都得销毁，是供应跑在需求前头，这模式玩不好比店供还low，浪费！

余恩源：到底是你说的画大饼伪需求，还是真需求，只有运营起来，积累数据和经验，才能证实。

白宗义：我怎么感觉美团做这个比我们有优势，他们对每个片区内的需求已经积累了很丰富的数据，有大数据算法和知识图谱，需求预测的把握误差会很小，他们的无人车搞零售，就没我们什么事儿了，一不用踩坑，二来全国700多万合作商家，客户也是现成的。

余恩源：美团的魔袋20货仓现在设计主要功能是送菜和生鲜，大企业得在框架内做事，没我们灵活。

白宗义：那就看他们想不想灵活了，毫末智行的无人车里有一款也是零售型，交互的招手即停功能就是姿势识别的普通技术、人流感知远红外实时监测也不新鲜的，要整个类似的不是难事。可以说，我们除了先发优势，没有任何护城河。

（毫末智行无人车）

余恩源：这只是初期，其实零售这个场景有很多深入迭代空间，我请COO胡沸宇，他做过OYO酒店首席发展官，给你讲讲OYO模式，你听听有没有可以借鉴的地方？

过了一会儿，胡沸宇走过来对着视频说，我们以前做的主要是以酒店为中心，盘活酒店的闲置资源，比如说酒店的健身馆、中央厨房、入住率低的客房、配套的会议室（可开发办公）、生活娱乐设施。

白宗义：这和我们有什么关系吗？

胡沸宇：您听我慢慢讲，像我之前运营过的OYO酒店旗下第一咖啡品牌芬然咖啡，就是0租金0装修成本、利用酒店前台和人马，在分销上利用外卖渠道。我们也可以利用这些酒店的中央厨房，以我们的无人车作为分销渠道做运营。

白宗义：那这些拥有中央厨房的酒店为什么和我们合作呢？

胡沸宇：如果你经营一家没名气入住率低的小酒店，我让你加盟，帮你15天内搞定硬件装修提高价格，帮你做管理、运营、系统，提高入住率，然后我不收加盟费管理费，只收取多赚出来的30-50%，你愿意吗？

再如果，我让你酒店餐厅闲置时间的人员和设备都能被利用起来，产生的利润和你分成，你愿意吗？

未来发展

哎呦呦，老余小胡，你俩别问我了，你俩这激情澎湃是挺燃的，但我感觉好花哨啊，听得我头疼！咱们的初衷和题中之意都是物流配送，你怎么跑到零售上去做文章了，还开发了200多种场景，遍地开花。真不知道公司还能扬帆起航吗。

余恩源冷静了一下，讪讪地说，这不是先切物流这块不好切吗？

白宗义讲道，如果是低垂的果实，那先摘了也无妨，毕竟是创业公司，活下来是首位的，但难啃的骨头该啃也还是得啃的，好不容易完成了软硬件的产品闭环，不能在商业模式闭环上出蛾子。

这样，零售这边我听着前景也不错，你先探索着，但公司目前的战略中心是什么？当务之急，千头万绪中要抓的优先项有哪些？你出几个点，咱们再碰碰。

余恩源思考之后，列出了四点，期待着投资人的回复。

第一，算法虽然不是进入行业的壁垒，但如果真要在公开道路行驶，技术的积累和迭代肯定是要跟上的，前期为了快速上手，选择和百度阿波罗合作，随着部署环境越来越复杂，我们已经接手了很多工作，和百度交集多在仿真和云服务这块，现在趁着政策和成本的拐点还没到来，赶紧要补齐这一块的短板。

（新石器智能工厂）

第二，之前和理想共用产线，利用理想在新能源车制造方面的经验，搞定了供应链的不少问题，现在浙江嘉兴嘉善县的新产线在2022年前必须落成，不能耽误规模化量产。

第三，无人配送车目前所有的标准都是缺乏的，从车辆的生产、质量和维修，到运行的审批检测监管事故处理等政策，都几乎是空白。

就说底盘的三电系统吧，示范区那么多车在跑，可靠性到底如何，就是个黑盒，真要出了问题，整个行业跟着倒霉。公司前期在示范区的政策探索方面已经初有成效，一直深度参与到各种标准的制定中去，这是一个独特的优势。

在海外市场标准化闯关方面，公司也是行业独一份：已经获得欧盟L4级无人车产品认证，欧盟在这方面的法规和标准全面又严格，包括车辆安全、人机界面、驾驶任务交接、黑匣子安装、网络安全等方方面面的内容。

最近行业巨头加大油门冲刺，资本也敢进来了，政策松动的步伐会更快，得赶紧研究研究怎么利用标准化这个优势。

第四，末端配送流程较多，尤其是外卖，涵盖了从商家取餐、到中间配送、到顾客取餐的复杂流程。

无人驾驶的单一技术无法解决这个综合性问题，这是个难啃的骨头，但必须沉下心来研究怎么走通这个流程。

我们是行业领头羊，要扎硬寨、打呆账，用先进的思想带来先进的生产力，用先进的生产力改变行业。

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