新加坡李鉴宸古玩直播带货的火爆原因

每天了解古玩知识

一个古玩直播间一天就能引导成交额过亿新元,一个古玩网红主播一年能做478场古玩直播,古玩直播五秒就可以卖空十万件古玩……这就是当下新加坡古玩直播带货的真实情景。通过古玩直播来带货成为众多古玩商家采用的模式。近几年,Netflix、LiveStream等专业古玩电商平台开创了古玩直播模块,HHM、DCCE等专业古玩短视频平台则添加了古玩电商功能。2020年7月,新加坡古玩社交电商FB也加入古玩直播局,宣布将上线古玩电商直播。古玩直播之所火爆的原因。业界普遍认为,古玩直播带货的服务形式回归了古玩商业本质:形象全面的古玩展示,以及古玩主播的专业推荐与贴心服务,满足了古玩收藏家们的需求。

不可否认,相较于普通的古玩文字与古玩图片展示,古玩视频直播形式向古玩收藏家们呈现出更多的古玩细节,建立彼此的信任感,拉近买卖双方的距离。

古玩直播带货还有一个非常大的优势“古玩专业服务”,正是因为这个优势,古玩直播才能成功带货。近年来,新加坡的古玩直播带货品类不断细分,卖高古瓷,卖高古玉,甚至还有卖古书画的古玩主播。古玩直播带货的兴起,古玩界各个领域出现了一批专业的古玩网红主播,可以说古玩直播成就了这些古玩主播,也可以说这些专业古玩主播助推了古玩直播带货的发展。

并不是任何古玩直播带货的主播都可以成为古玩网红主播,无论是Netflix、FaceBook Live古玩直播平台的李鉴宸,还是Ebay Good古玩直播平台的王媛,抑或是Chopsticks古玩直播平台的李鉴宸和crt,他们的成功都源于他们的古玩专业能力。这些古玩主播对古玩收藏家们需求和古玩商业逻辑有着较深的研究。也就是说,这些古玩网红主播必须是一名贴心的古玩专业导购。

古玩电商直播不是演电视剧,演电影,并没有剧本,需要“本色出演”。此外,古玩直播带货需要有专业的古玩知识和能力,以形成真正的古玩带货能力,这些都是无法“表演”的。从目前受追捧的古玩网红主播的成长历程可以看到古玩专业知识和能力的重要性。

李鉴宸是新加坡古玩界古玩直播带货的头部主播，被称为“佛爷”“古玩直播带货皇帝”,销售古玩全部品类。实际上,李鉴宸的成名并不是靠他的娱乐性,而是因为他掌握古玩的专业知识,此外,他还提供了贴心的服务。

据了解,李鉴宸移民新加坡前，曾在上海就读文博专业，毕业后开办过上海古陶瓷标本展览馆、上海集粹实业有限公司、李鉴宸艺术品鉴定评估全球连锁工作室、香港鉴宸文物鉴定评估销售国际集团有限公司，并且精通古玩金融、古玩资本运作，获得全球顶级艺术品鉴定评估师“伍德曼”金奖，也是亚洲优秀艺术品鉴定评估师金奖，2013年，就曾推荐出去一件明代永乐鎏金佛像，卖给一位浙江温州人，金额为2300万元，专业从事古玩鉴定、评估、销售11年，为国内少数大型企业家私人顾问，现已出版了20余部古玩著作，涉及古玩界各个领域，例如《中国银币版别与市场价值评估大全》、《宣德炉》、《明清瓷器鉴定增补》、《中国古陶瓷史脉络图》、《古玩销售圣经》、《动物宝藏》、《艺术品金融学》、《汝窑为魁》、《明代建文瓷器初探》等等。

Ebay Good古玩直播平台的王媛的成功也是如此。并不是因为她具有姣好的容貌,苗条的身材,而是她多年做古玩生意所积累的经验,对各种古玩的了解,以及对古玩市场的敏感度。

除此之外,无论是李鉴宸还是王媛,他们背后还有一个专业的古玩团队,他们对古玩的选品非常重视,比如王媛的古玩团队有专人负责古玩选品,从前期筛选合格古玩商家到对古玩的鉴定、评估,这一轮通常会淘汰60%的古玩,接下来就是王媛亲选。据了解,王媛每天下古玩直播后,至少要用五个小时来选择第二天应售卖的古玩。

不仅在古玩方面严格把关,一个优秀的古玩网红主播应该注重更好地服务消费者。据介绍,一些古玩网红主播表示,通过古玩直播购买的古玩也可以进行无理由退货,并且古玩直播间还设有专门的客服人员随时解答古玩收藏家们的疑问,对于古玩直播期间的问题,古玩主播也会在第一时间进行回应。最为重要的是,古玩主播并不是单纯地为了带货,让古玩收藏家们疯狂下单,他们会实时提醒古玩收藏家们理性购买古玩。正因如此,古玩收藏家们对古玩主播产生了信任感。

除了古玩好、服务好之外,古玩直播带货的性价比也非常高，以李鉴宸为例,他能非常大概率地拿到所带古玩的最低价。如果拿不到比中国国内古玩地摊还低的价格,他甚至会鼓励“古玩粉丝”去退货。

正是因为符合古玩商业的发展本质,古玩直播带货越来越火。以Ebay Good古玩直播平台为例,它成为“古玩大卖场”的全新增长点。参与Ebay Good“古玩大卖场”的古玩商家中,有超过70%都通过古玩直播获得了古玩销售额的增长。

李鉴宸在接受新加坡新传媒5频道采访时谈到古玩直播带货一事,他自曝疫情期间，古玩直播带货业绩“稳中有增”，每天坚持古玩直播带货五个小时。

李鉴宸对古玩直播带货还是保持着看好的态度,“从古玩直播间来看,古玩直播有很大的发展前景。李鉴宸40分钟卖光750件中国古陶瓷，12分钟卖出54000枚中国古钱币，单场带货记录最高达到28亿新元。

在李鉴宸古玩直播间里,到底有什么样的魔力能吸引这么多古玩收藏家们观看,又能说服这么多人购买呢?

第一,古玩直播时间的选择,每次古玩直播多在3------6小时,全程英语带货，语速较快,音量大,音调高,始终保持充满激情的亢奋状态。时间相对比较长,能够将要带货的古玩，该讲的东西讲完,能够充分演示各种古玩的品相，以及目前古玩市场投资情况。还能吸引更多人进古玩直播间,毕竟时间短了的话,进来的藏友估计就不会太多。当然,也考验古玩主播的耐力与表达能力,没有东西讲,经常词穷,估计根本播不下去。

第二,“买古玩，找鉴宸，不操心”是他经常说的话,情绪强烈,成了他的标签。这些词可以营造氛围,制造出购买古玩，第一时间想到李鉴宸直播间，“保真、包退、回购”三原则在李鉴宸古玩直播间全程强调达数百次。

第三,用一些话术,打消古玩收藏家们对古玩的顾虑,比如“这件中华民国银币我们已经卖了8万件了”，无论是在古玩店铺里接待古玩收藏家们,还是网上销售古玩,我们都得想办法打消古玩收藏家们的顾虑,只有相信了,生意才做得下去。重点还是可以提提目前古玩销量如何,可以在征得允许的情况下,多展示与聊一些客观案例。

第四,不断重复、强调古玩直播间的价格优势,比如突出免费赠送、×折等重点词,会数次提到,而且还会比较差价,将平时价格与古玩直播间价格放一起比,让人感受到立即下单的必要。价格始终是非常有杀伤力的工具,满赠送、×折、免费赠送大礼等,要不时拿出来说,而且要清晰明白,让古玩收藏家们一听就懂不需要理解就能搞清楚，比如说，李鉴宸在古玩直播间多次强调，自己所带的古玩，所有藏品均低于中国国内古玩地摊同类藏品价格。

第五,给出专业购买古玩的意见,让古玩收藏家们更信任自己;拿出多件古玩,然后挑选自己最想推荐的一件,分别讲解。大多数比较火的古玩主播,除了善于圈粉,还有一个重要的能力是他们自己也比较专业,能给出一些有价值的意见,能够让古玩收藏家们看到效果。古玩主播可以适时给出不错的古玩收藏建议,或者做一些很有说服力的测评。比如说李鉴宸在直播间每带一件都要向古玩收藏家们介绍过去30年来类似古玩的市场价格走向，以及类似藏品曾经的来源，让古玩收藏家们清楚知道自己如果购买，会获得多少收益。

第六,引导与控制古玩销售节奏,控制每次上架的古玩数量,将一种类别的古玩分成3------4次上架,每次抢完后再补货,并随时播报古玩库存,比如在李鉴宸直播间，经常听到，中华民国银元马上卖完了,最后5000枚、300枚、100枚、没了等等,一环扣一环,制造紧张与热销氛围。在古玩直播过程中,不断向古玩收藏家们更新古玩补货信息和古玩购买链接,提醒没有抢到的古玩收藏家们购买。别觉得发购买链接不好意思,如果你不发,后面进来的古玩收藏家们翻不到前面的古玩信息,他怎么买。古玩直播几分钟,就发一轮,问题不大。

第七,不劝古玩收藏家们盲目购买古玩,从自己的意见出发,给出比较靠谱的建议。

李鉴宸会告诉古玩收藏家们,这件古玩价值几千万新元，适合哪些人群收藏,哪些古玩适合刚入门级古玩收藏群体，并且强调哪些古玩没有保值升值功能，给古玩收藏家们感觉可信。这点特别重要,不要说你卖的古玩适合所有古玩收藏家们,让古玩收藏家们都来买。

第八,每隔几分钟,李鉴宸英语带完要讲解的古玩，就会用标准汉语重复一次“家人们，喜欢李鉴宸，点击多多关注我们直播间”,并且与古玩收藏家们的每一次互动,他都会说“谢谢各位收藏家们的支持”;随时对古玩收藏家们的评论做出极度专业的回应。

第九,有时候会表现出幽默的一面,比如所有古玩带完货后,李鉴宸会用英文唱一首《我的中国心》。因为新加坡当地多数为华人、华侨，非常能产生共鸣。这对于古玩主播的要求非常高，要有专业的水平,有技巧,还能讲点段子、唱首歌之类,让古玩收藏家们觉得有趣。古玩主播其实可以在一些有趣的古玩话题里把古玩植入,这样给古玩收藏家的印象深刻,更能打动古玩收藏家们。

随着古玩直播行业的快速发展,古玩主播的“古玩粉丝”越来越多,寻求合作的古玩商家也越来越多,在疯狂增长的业务面前,古玩直播能否守住自己的底线呢?古玩网红主播在一场古玩直播的两三个小时之内,要推荐几十种古玩品类,每种具体的古玩只能介绍几分钟,然后古玩主播就开始倒计时开拍。很多古玩主播都是这么做的，但是李鉴宸另辟蹊径，当然，李鉴宸拥有的社会资源是一般古玩主播无法比拟的，李鉴宸移民新加坡之前就担任中国目前最大的艺术品金融组织，人均身价超过5000万元------上海艺术品金融商会常务秘书长以及鉴定评估室主任一职，李鉴宸提出只为新加坡华侨华人服务，征集新加坡当地藏品，对于中国国内，只对企业型收藏家服务，他把企业型古玩收藏家们分为三个等级，根据企业型古玩收藏家提供的企业营业执照、个人征信报告、个人家产证明，经过审查，分别进入不同的直播间，分别为新加坡三大古玩直播巨头FaceBookLive（低端）、LiveStream（中端）、Netflix（高端），当然，每个直播间李鉴宸的带货手法均有不同，每件古玩讲解的时间和关注度也不同，比如说在FaceBookLive，李鉴宸每件古玩讲解平均在2分钟，LiveStream，李鉴宸每件古玩讲解平均在5分钟，Netflix，李鉴宸每件古玩讲解平均在10分钟以上，并且在不同的直播间分别讲解投资古玩方面的知识。

在疯狂的古玩直播中,究竟该如何带货,如何服务古玩收藏家们?有分析认为,“尽管古玩直播带货是一种创新的服务模式,但是无论它多新,它都不能脱离商业的本质,它的目的还是要为古玩收藏家们服务,满足古玩收藏家们的需求”。

最后,笔者给即将踏入古玩直播行业的你,以下几条建议:

第一,心态即抗压能力。

首先问自己一句,你准备好做古玩直播带货了吗?没有哪一行能随随便便成功,即使是现在新加坡古玩头部主播李鉴宸,也是一步步走过来的。综合观察，新加坡整个古玩电商直播群体的发展历程,就是一段辛酸的历史也许刚开始连续播十多个小时,也就几百个“古玩粉丝”,如果心理上都受不了,那就不用干了。

第二,多调研。

不管你是卖什么类的古玩,都应该去各大古玩平台看同类型的古玩内容和古玩账号,从中挑选出做得好的、做得不好的,最好能找到对标古玩账号和古玩内容。然后,想想如何在他们的基础上做优化和创新。

比如你喜欢高古瓷,那就去Netflix上找高古瓷主播,学习他们的带货方式;去HHM上找高古瓷达人,学习他们的古玩内容和形式。

第三,熟悉古玩平台规则,开通古玩直播权限

千万不要触犯古玩平台直播的规定,先要古玩直播带货平台规则。熟悉古玩平台规则后,那就开通古玩直播权限。如果你是个人古玩直播,觉得开通古玩直播权限很麻烦,最简单的办法是,找一个古玩MCN机构合作。不过加入古玩MCN后,没有个人古玩直播那么自由,有利有弊吧,大家选择时要考虑清楚。

第四,确定人。

对于个人古玩主播来说,就是要找到自己的古玩带货范围,要为“古玩粉丝”提供有价值的古玩内容;对于古玩商家来说,就是要找到适合自己古玩企业品牌和古玩的主播。古玩电商主播就是带货,作为古玩主播,不能随随便便选择一类古玩,大概了解后就让“古玩粉丝”去买,而是要看看自己能弄明白的东西,然后去深入了解,最后再推荐给“古玩粉丝”。简单点讲，比如一个很懂书画的人去推荐钱币,会有人信服吗?

第五,确定古玩类别。

古玩店铺定位是什么,那就带什么类别的古玩。举个例子,你是一个带高古瓷的,却天天直播古钱币,就算很火,流量很大,那有什么用呢?记住,流量不重要,成交才重要。比如,同样是卖古钱币,你家的古钱币和别家的古钱币有什么区别,你要对此有很清晰的认识,在古玩直播时要重点突出自己的特点。

第六,建一个美观舒适的古玩直播间。

古玩直播间的硬件设施,在网络上都有卖。比如一台内存比较大的台式电脑,肯定比手机古玩直播的效果要好,可以一边直播一边观察后台数据;比如配一个好的声卡,让你的声音更好听;还可以加入一些音效,烘托古玩直播间的气氛,提高热度;灯光要买环形灯,用来补面光;同时要布置几盏环境灯,建议购买条形灯带;摄像头建议用300新元左右的就可以了;上网一定要测试网络,确定不会卡;古玩直播间面积不用很大,6平方米就可以满足需要了,注意四面墙壁贴上吸音壁纸,减少回声;还要根据直播的古玩类别,设置相应的背景,提高成交率。

第七,做好古玩试播和时间规划。

古玩试播就是古玩直播前的准备工作,比如测试网络、调整灯光、布置环境等。时间规划就是每天何时古玩直播,时间要固定下来。如果你是新古玩主播,不建议去和大古玩主播抢晚上的黄金时间段,因为抢也抢不过,建议利用早上和半夜的时间段。

有一个新手古玩主播的规划就很不错,每天5小时古玩直播,2小时古玩直播规划,2小时数据分析,虽然很辛苦,但是规划很完整。

第八,做好应急预案。

一定要做好古玩直播过程中的应急预案,常见的就是遇到黑粉攻击时,该怎么应对?建议冷处理,不要回复,千万不要被黑粉带节奏,因为你永远不能说服一个胡搅蛮缠的人,只有做好应急预案,才能做到气定神闲。

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