敦煌网赴港IPO：活跃卖家数量下滑，“霸王条款”引争议

对于敦煌网来说，未来的路依旧不轻松。

　　撰文/郑新

　　出品/每日财报

　　有“女马云”之称的王树彤，苦干17年，终于将上市日程搬到了台前。

　　近日中国敦煌网集团有限公司（以下简称：敦煌网）向港交所递交招股书，拟在香港主板挂牌上市。其实早在十年前敦煌网就已经有多上市传闻，当时创始人王树彤的说法是“1-3年海外IPO”，因为敦煌网的大部分客户都在海外，所以在海外上市会更贴合实际情况，随后不了了之。

　　据《每日财报》了解，敦煌网创立于2004年，是国内首个为中小企业提供B2B网上交易的网站，也是全球领先的跨境电商外贸交易平台，以在线交易为核心的B2B小额外贸批发平台。敦煌网方面表示此次上市募集资金的主要用途包括实施公司的全球扩张计划、实施公司的全球本土化计划，包括建立海外中心、加强物流服务、加强研发能力等。

　　经过十多年的发展，敦煌网的上市显得顺理成章。不过跨境电商的市场竞争早已如火如荼，敦煌网虽成立较早，但在品牌知名度和资本实力方面均稍逊一筹。敦煌网要如何提高自己在行业中的地位？上市又是否能够助力敦煌网在群狼环伺中脱颖而出呢？

　　七年来都未融资，实控人占股过半

　　在敦煌网的发展过程中，其创始人王树彤是不得不提的人物。在创办敦煌网之前，王树彤是微软最年轻的中国区高管，曾经被雷军邀请出任卓越网的CEO，领导卓越网成为中国最大的网上音像店，直至后来成为敦煌网的创始人。

　　从敦煌网的股权结构上来看，王树彤也是其实际控股人。IPO前敦煌网的股权结构主要是Idea Edge持股为41.75%、禾光国际持股为15.78%、TDF China持股为28.98%，TDF Advisors持股为1.19%，CGC Dunhill持股为6.83%，Everfine Global持股为5.47%。

　　其中Idea Edge和禾光国际都是王树彤旗下的企业，也就是说王树彤对敦煌网总计持股比例达到了57.53%。如果没有明确的治理结构，实控人持股也有可能对企业治理的公平公正等现象产生不利影响。

　　相比于现在的互联网风口企业，敦煌网成立至今的融资次数并不多。2014年敦煌网完成了数亿元的融资后再未有过相关新闻传出，也就是说大约有六七年的时间敦煌网都未曾融资过。

　　活跃卖家数下滑，亏损局面有何好转

　　在报告期内，敦煌网的商品交易总额分别是13.61亿美元、14.93亿美元、18.65亿美元，复合年增长率达17%。营业收入方面，2018年至2020年分别为：1.18亿美元、1.78亿美元、2.31亿美元，复合年增长率达39.8%。年度全面（亏损）/溢利总额分别为：亏损4312.5万美元、亏损472.9万美元、溢利58.9万美元。也就是说直到2020年亏损的局面才有所好转。

　　在敦煌网的数据组成中，卖家和买家的数量及其参与程度对于企业业绩的贡献程度也是至关重要的。提高商品交易总额、促进收入增长和实现盈利就必须要留住现有及吸引更多新的卖家和买家，并且保持和提高他们的参与度。

　　根据招股书数据，报告期内敦煌网活跃卖家数量分别是7.98万、9.2万和7.77万，活跃买家数量分别为380万、487万和496万，虽然在不断增长，但是活跃买家数量指的是年内在敦煌网平台至少下了一单的买家，时间跨度过长且数量太小，是不是能够真的匹配上“活跃”其实还有待商榷。

　　敦煌网方面表示，在买家方面计划进一步扩大买家群体，改善用户体验；在卖家方面，将进一步丰富服务及商业解决方案。

　　同时升级管理、运营、财务和人力资源系统、程序和控制来支持业务的扩张，不过这到底能不能有效的管理和保持增长率，也充满着太多的不确定性。

　　与对手差距过大，“霸王条款”争议多

　　根据艾瑞咨询报告，2020年在中国消费品采购尤其是小额消费品采购方面，敦煌网是全球第二大中国跨境出口B2B电商平台。按商品交易额统计，市场份额分别是1.4%和7.2%。虽说名列第二，但敦煌网与第一名之间的差距却甚远。

　　从以下表格中可以清楚的看到，2020年中国跨境出口B2B消费品电商的市场份额中，敦煌网只有1.4%的市场份额，而其竞争对手A却占据了26.2%的市场份额，与第三名的竞争只有0.4%的差距。

　　而在国内跨境出口小额B2B消费品电商的市场份额也同样如此，敦煌网距离行业第一名有15.8%的差距，而距离第三名只有5.6%的差距。这种竞争格局上的差异性就导致了敦煌网很难赶超第一名，却可能更容易被第三名追赶。

　　而在网络消费纠纷调解平台“电诉宝”中，可以看到不少关于敦煌网的投诉。表示敦煌网有冻结商家资金的行为，有商家称敦煌网存在“霸王条款”“忽悠新手开店”“不开会员就做不好，开了会员就给曝光”等等。

　　据《每日财报》了解，敦煌网是收取会员费用的。其业务上来看又主要分为佣金收入和增值服务，2020年佣金收入占总营收的49.3%，增值服务中的物流服务和营销服务占总营收比例的36.2%和9.4%。但关于商家所说的这些行为，《每日财报》发邮件至敦煌网，但截至发稿并未收到回复。