文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）
三湘大地，历来是浓香和兼香的天下。2020年，一瓶酱酒在湖南营收达到4.51亿。
4月29日，老白干酒发布2020年报显示，公司旗下武陵酒厂生产的武陵系列酒，2020年度销售达到4.51亿，在母公司老白干酒中，销售占比达到12.55%。
有经销商表示，如果按照销售口径而不是财务口径，2020武陵在湖南市场出货超过6亿。
近年来，酱酒热不断升温，4.51亿放在大盘中并不突出。但是武陵作为湖南唯一的全国17大名酒，以及全国名酒中酱酒三家代表之一，成长极快。2020年老白干半年报显示其销售额仅1.93亿，但全年完成4.51亿，并提出未来数年冲击20亿目标，雄心凸显。
更为关键的是，湖南地处华中，西接酱酒大本营贵州，南连经济高地广东，一旦武陵营收超过20亿，湖南是否会成为酱酒下个看点？
带着上述问题，云酒头条（微信号：云酒头条）进行了采访。
从3.52亿到20亿
2019年，武陵酒厂系列酒生产1525千升，销售1261千升，全年销售收入3.52亿元。
这一年，武陵母公司老白干酒销售额40.30亿元，武陵在其中占比为8.7%，但随着2020年疫情突发，武陵市场迎来大逆转。
数据显示，2020年武陵酒市场拓展进入快车道，1-6月营收增长17%，全年营收两位数增长。除根据地市场常德外，2020年长沙市场销售达到2亿元。同时，武陵酒也逐步进入其他城市，以郴州为例，2020年郴州市场开始上量，年销售额达到1千多万。老白干酒年报数据显示，2020年武陵系列酒销售量同比增加14.48%，营收同比增加28.19%，毛利率增加0.87%，各项指标快速增长。
未来如何发展？武陵提出了冲击10亿元以上的目标。
武陵酒业董事长浦文立表示，2020年是“十四五”的开局之年，武陵酒规划5年实现10个亿市场以上规模，打造除了茅台酒以外，另一款消费者可以选择的高端酱香白酒品牌。
有业内人士分析，按照30%以上增速，五年以后武陵市场规模有望达到20亿元。
提价联盟全省化
在湖南省酒业协会执行秘书长郑应平看来，2020年起武陵在湖南驶入快车道，主要有三大原因。
第一，酱酒热和茅台一瓶难求，这是外部大环境。
第二，厂家采取经销商联盟模式，可以直控终端。
第三，厂商在不断提价的基础上，设立了价格红线，维护了市场价格稳定。
2020年8月，湖南武陵酒销售有限公司发布通知，对“匠心”“琥珀1000”以及“琥珀509”三款产品价格进行调整，价格由3299元/瓶、1499元/瓶及749元/瓶，调整为4299元/瓶、1699元/瓶及899元/瓶。
同时，武陵主打产品“三酱”系列中的500毫升规格的“上酱”“中酱”以及经典产品“武陵王”，市场价格由2380 元/瓶、780 元/瓶、1480元/瓶，分别调整为2680元/瓶、880元/瓶、1680元/瓶。提价以后，武陵系列酒品牌形象和毛利，都有了一定程度的提升。
成立“担当联盟”，则是武陵维持市场秩序和价格的第二步棋。
所谓“担当联盟”，是指武陵在区域市场甄选排名前20%经销商，按照销售额、市场秩序、配合度、厂商协作等打分，筛选出优秀经销商组成联盟，共同维护市场和价格。公司还设有共建基金，表现良好的经销商，可以在卖酒利润外，获取相应奖励。一旦经销商越过红线，破坏价格秩序，“担当联盟”可以对于代理权“一票否决”。
据悉，经销商加入联盟最低要求年销量需达到60万，但这只是其中一个考核维度。依靠“担当联盟”，武陵厂商协力，维持了市场的价格坚挺。
2019年以前，武陵销量主要集中在根据地常德和省会长沙，常德占比达到40%。2020年以后，武陵开始加速走进湖南岳阳、益阳，衡阳、湘潭、株洲、郴州等省内城市，目前全省地级市已经完成覆盖，但县一级市场还存在空白。伴随公司全省化步伐加快，武陵有望迎来湖南市场销售爆发。
酱酒下一个看点在湖南？
一旦数年后武陵在湖南营收达到20亿，湖南酱酒市场占比会接近50%，会成为酱酒下一个看点吗？
郑应平算了一笔账，按出厂价计算，湖南白酒市场规模在150-200亿，按照零售价算则在380亿左右。
2020年茅台在湖南销售20亿、茅台系列酒5-6亿，习酒3亿，国台2亿、钓鱼台、珍酒、金沙三个品牌3-5亿，武陵4.51亿。不包含茅台按照出厂价，酱酒阵营在湖南市场占有率达到10%-15%。如果武陵数年后达到20亿，湖南酱酒市场占有率将达到30%以上，成为继广东、河南、山东等之后的第二梯队。
有湖南酒商分析，与广东不同，湖南有酒鬼酒、湘窖、白沙液等骨干企业。其中酒鬼酒2020年实现营业收入18.26亿元，同比增长20.79%；实现净利润4.92亿元，同比增长64.15%，增长同样迅猛。
同时，湖南还是国窖1573、水井坊、剑南春、洋河的重要市场，2020年国窖1573湖南销量达到8亿，洋河在湖南也斩获4亿，酱酒在湖南要复制广东，将遇到很大挑战。
由此看来，即使武陵年营收达到20亿，未来数年三湘大地白酒依然以浓香和兼香为主，浓香占比在40%左右，酱香和兼香会各自提升到30%左右。湖南市场将呈现出全国不多，浓香、酱香、兼香各占1/3的“一树三花”的局面。
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