社区团购来了，我的生意下降了！社区团购来了，我的生意增长了！

　　作者：周群

　　
相比第一季度轰轰烈烈的融资潮，第二季度社区团购平台似乎都在“和平发育”，热度逐渐沉寂下去了。但社区团购带来的争议，行业里仍在探讨，站在不同的角度，各自看到的东西不一样，观点也就不同。

　　尤其是在经销商层面，社区团购到底带来了什么？

　　这段时间，新经销集中性的拜访了华东区域的一些经销商。华东作为经济活跃的前沿区域，一直以来都是新零售的风向标，他们对于社区团购的看法，也值得其他经销商去思考。

　　坦率地说，社区团购对于他们生意，或多或少都产生了一些影响。但这些影响，有坏的，但也有好的。

　　社区团购来了，我的生意下降了！

　　李华（化名）是江苏区域代理多个一线水饮品牌的经销商，社区团购来了之后，对他的生意影响是比较大的，去年下半年生意同比下滑20%左右。

　　其主要做的渠道是传统夫妻老婆店，这些店大多都是覆盖本地社区居民的。社区团购来了之后，居民区的小店老板凭借门店和自带流量的优势，首当其冲成为社区团购攻坚的对象，成了团长和自提点。

　　当巨头平台疯狂涌入所在的经营区域时，李华明显能感受到小店下单的金额和频率下降，业务员进店推都推不动。

　　
尤其体现在压货上，很多门店开始抗拒压货，但是头部的快消厂家没有几个是不给经销商压货的，到年底冲业绩，仓库囤了一大批货，各种费用成本都很高。

　　为了摸清原因，李华和和业务一起去一线市场跑，发现了问题的根源。一些门店老板告诉他，以他代理的中国红牛为例，某平台上只要109元/箱，而在经销商手上拿120元/箱左右，每次还要压几箱货。

　　开门做生意，都不是傻子，肯定想多赚一点钱。李华告诉新经销，原本一个正常搭赠促销，门店可以拿10件货销售一周或一旬，现在门店每次进货就两三件，很多客户缺货都不愿意囤货。

　　
特别是头部品牌，本身是高流通性产品，意味着毛利不高，门店一算价差，就不愿意在经销商手上拿货。

　　简单来说，社区团购低于小店日常的进货价，让小店将其当成了进货的平台。而且低价之余，小店还在平台上订货，没有任何的库存压力。

　　这点对经销商是极大的打击，在日常的经营中，一般情况下都会给终端压货的，刺激终端更快的消化产品。

　　这样就导致整个消费链条恶性发展。终端的消化能力下降，经销商也会逐渐下调库存预期，最后反馈到厂家，销量也是下滑，形成一个连锁的一二三级反应。

　　这个案例是站在经销商做传统渠道的基础上，社区团购对传统小店生意的影响。还有一个案例是对现代渠道经销商的影响。

　　五月初，拜访了一位在上海做现代渠道的调味品经销商李明（化名），生意规模做的很大，但是他告诉我，今年三四月份，他的生意同比下滑超过30%。

　　上海本身经济发达，各种零售渠道相对成熟和丰富，社区团购平台对进入上海还是比较谨慎的，所以即使去年巨头抢人圈地的时候，但进入上海的很少。

　　
但从今年三月开始，多多买菜、美团优选相继进入之后，作为上海本地卖场的经销商，生意出现大幅下滑。

　　李明告诉笔者，坦率来说，社区团购是没有直接和我竞争的，应该是一种“降维打击”。因为我代理的品牌属于高端产品，厂家在价格的管控也比较严格，所以平台上并没有乱价倾销的行为。

　　也正是这样的原因，在初期并没有太过在意，也没做好应对策略。但是到了三月底的时候，明显看到后台数据不行，李明也找到卖场的相关负责人交流过，得到的答案是卖场三月份的销售额也同比下滑超过20~30%。

　　经过深度的调研，包括自己也亲身去使用过平台，李明发现社区团购平台的渗透率可以用恐怖来形容。某巨头平台，在自家附近一公里之内，竟然有近30多个提货点。

　　密集的提货点，在便利性上远超去卖场购物。加上社区团购本身就是以生鲜为主的平台，米、鸡蛋、蔬菜和肉类等特价商品，足够满足家庭式消费的需求。

　　在这些需求被满足之后，消费者就会在平台上一站式购物，调味品、日化用品等这些周期性需求的商品，也同时在平台上完成了。

　　平台通过这样的方式，让消费者线上购物方便，快捷，低价的认知和体验，最后让消费者养成线上下单的习惯，形成认知后再想改变消费者习惯就很难。

　　线上销量不是简单的线下转线上的等量转换。消费场景的转换，逛街的人少了，去超市的人少了，线下消费的人少了。陈列，堆箱，做的再好，没有消费者来，给谁看？

　　这两个问题，应该是目前很多经销商当前面临的，社区团购对经销商的影响，核心就是门店和消费者两个层面，一方面是影响价盘，影响门店，影响销售，另一方面影响人心，影响市场所有参与者的心智心态。

　　社区团购来了，我的生意增长了！

　　当然，在拜访过程中，我们看到了不少负面的影响，但是也有不少正面增长的案例。

　　同样是在江苏区域某地级市的水饮经销商，在社区团购来了之后，第一时间就深入了解其运行模式。通过对整个运营体系的研究之后，他认为是有发展机会的。

　　在平台入驻其他经营区域的时候，第一时间选择和平台合作，成为平台的供应商。同时，还与16年的B2B模式对比，在团购模式的运营规则之内，薅了一部分羊毛。短短三四个月的时间，实现盈利一两百万。

　　湖北区域某乳饮经销商李华（化名）也是保持了增长的态势，作为早期疫情的中心，湖北是各平台重点攻坚的区域，乳品又是社区团购上占比很高的品类。常规来讲，应该会受到不小冲击，但它也做到了逆势增长。

　　李华告诉新经销，核心在于思想的转变，社区团购出现，并且发展如此迅猛，是一种趋势。趋势是不可逆的，经销商核心要思考，如何在这些平台存在的情况下与他们共存，把生意做的更好。

　　在社区团购爆发的这段时间，李华做了很多创新动作，比如借鉴社区团购模式，自己做小程序，让门店老板给自己做团长，再比如推出一些体验式的互动，消费者刮刮卡，门店拍视频奖励等等。

　　通过创新经销模式和方法，在这样的环境下，生意不仅没有下降，反而超额完成厂家任务。

　　安徽一家做休食的经销商告诉新经销，在他看来，新模式并不可怕，可怕的是经销商在过去的经销模式中做的太久，没有初创业时的魄力去改变自己。

　　在他看来，社区团购的价格战是短暂的，凡是做生意的没有人是笨的，小店老板也知道利和弊，知道这种生意不是长久的。在这种情况下，经销商思考的是社区团购做不到的是什么，比如真正优质的服务，优质的物流。

　　趁社区团购大幅扩张的机会，他在内部做了一系列「内向求」的改变，在物流上构建立体仓，重新制定整个仓储物流的规则体系；在外部经营上，不给终端任何销售压力，不压库存，小店要多少拿多少，甚至无条件退货。

　　经销商在面临新模式的时候，第一时间要做的是洞察新模式的不足在哪，围绕不足研究策略，这才是企业增长的机会点。

　　写这些案例的原因，不是说去捧社区团购，也不是去批评社区团购。核心是想告诉经销商，新事物的出现，是偶然也是必然。可能有一部分人会被淘汰，但也会有经销商会在这个过程中崛起，甚至做大。

　　这种现象值得经销商思考，你会发现当新事物出现的时候，你完全没有办法去应对。外部的环境变化，确实会造成销量下滑，但经销商核心要思考的是，已经在这样的困境下，有没有办法与之共生，将销量拉回来。

　　上面几个生意增长的案例，是有一定借鉴性的。

　　
第一，从内部管理看，梳理自身的经营管理，是否还有优化的空间，能不能通过精细化运作将销量拉回来。或者从自身的营销策略上，能否通过差异化的服务，做平台做不到的事情，错位打击。

　　第二，从外部模式看，新模式出现，经销商一定要主动去尝试，有机会还是要和平台合作。

　　为什么要合作？合作不是说为了销量的增长，而是要发掘自身线上经营的能力。

　　前几天，参加一个经销商会议，新经销创始人赵波先生举了一个案例，二战苏德战争期间，坦克作为新型战争武器，斯大林没有足够重视，甚至听信手下参谋的意见，将坦克军裁撤，结果导致上百万军队被德国坦克包围，损失惨重。

　　斯大林对新技术的认知不足，某种程度上导致了战争前期的失利局面。回过头来，社区团购的出现也是如此，它只是零售业态发展到某一阶段，出现的一种新模式。

　　在信息文明时代，未来流量还会进一步细分，渠道在未来也只会更细分，细分到什么程度？

　　十年前渠道的结构：经销商、批发、KA、NKA、B2C、便利店&CVS&特渠&专营店。

　　现在的渠道结构：经销商、批发、KA、NKA、B2C、便利店&CVS&特渠&专营店、社区团购、B2B、KOL&KOC&社群、O2O&外卖&闪送、直播电商、社区电商、内容&短视频&兴趣电商、品牌私域&会员电商等等。

　　仅仅十年，渠道的变化就已经如此细分。线下生意变难，不是因为一次渠道的变化，而是每次变化到来，经销商都没有做好应对的准备。B2C电商早期崛起的时候，也死掉了一批经销商，但活下来的，最后都具备应对电商冲击的能力。

　　仔细想想，你会发现这十几年出现的新渠道，电商、O2O、社区团购、CVS、社交电商等等，都跟经销商没有半毛钱的关系。

　　是经销商不想做吗？是完全不会做。

　　未来渠道还会被进一步细分，线上化的趋势会更明显，经销商为什么不借助和平台合作的机会，历练自己线上发展的能力。这样即使未来可能会出现的新模式，也不至于乱了阵脚。

　　编辑：胡钶

　　审核：Asher