易车专访河南周口和盛荣威店执行董事张新伟

对于4S店来说，二网是灵活的销量出口，也是快速提升区域市场市占率最直接有效的渠道，如果能妥善处理与二网渠道的关系，对4S店完成厂商任务，保证门店综合利润有着莫大的帮助。

河南周口和盛荣威店执行董事 张新伟

(原和盛荣威店负责人)

河南周口和盛荣威店，自建店第2年起连续4年被评为“上汽荣威五星级经销商”，其销量在区域市场也长期处在领先位置。据执行董事张新伟透露，除了门店是体系内为数不多的售后服务中心站外，旗下二网对门店的整体经营有着“突出”的贡献。本期运营者说，我们就来看看河南周口和盛荣威店是如何通过统筹二网实现门店利润最大化的。

双向选择：信任是基础，利益是核心诉求

据了解，河南周口和盛荣威店旗下二级经销商目前共有14家，每月能够贡献门店总销量的30%~35%。其中有3家是直营店，剩下11家为合作门店，执行董事张新伟自己也曾负责过门店的二网业务，眼下店内这些合作中的二网大多也是由他当初开拓的。

“开拓二网是一个双向选择的过程，”张经理告诉我们，“合作一定是建立在共赢的基础上，我们需要筛选符合条件的门店，二网老板也只会去选择能让他们盈利的4S店。”

在选择合作二网时，张经理在当地做了充分的调研，只有位置、人员配置、销售能力都符合要求的“潜在目标”才会被纳入合作范畴。此外，张经理告诉我们，二网老板本身的销售资源和人脉在合作中很重要，很大程度上决定了后续合作时能否完成4S店下发的销售任务。只有二网开口够大，销量有潜力，4S店才有调整整体销量配比的空间。

而想要二网愿意与4S店合作，张经理认为，“这和销售其实是一个道理，首先要让他信任这个品牌，然后要让他信任我们的门店，最后他还要能信任和他对接的人，这三个条件缺一不可。”

这其中，对品牌和门店的信任则是建立在实实在在的硬实力上。“二网老板的核心诉求一定是利润，只有具备市场潜力的产品才能吸引他们。”张经理说道，“与二网老板谈判过程中需要详尽的介绍品牌背景、产品规划、目前的市占率以及当地的市场空间。此外，门店的经营状况、销量、市占率以及给予二网的利好政策也在二网老板的考量范围内。”据张经理透露，除了完成月度销量目标的奖励外，在每年4S店举办的年会上，他都会对超额完成销量任务的二网追加奖励，根据销量给予相应的奖金，以此激励所有二网老板，并收获得更高的忠诚度。

而在对人的信任方面，张经理坦言，“这里需要懂得一定的人情世故”。

经销商与二网的沟通说到底是人与人之间的沟通。张经理认为，以交朋友的心态和二网老板接触，能够有效的提高沟通效率，让他们更愿意配合，提升合作的整体质量。为此，张经理会安排二网经理，逢年过节组织二网老板聚会，拉近彼此的关系，为下一步的配合打下良好基础。

二网经理：既是最优秀的销售，又是最专业的讲师

构建足够支撑门店销量开口的二网体系后，提高二级经销商的销售能力是接下来要做的事。此时，二网的“对接人”——二网经理将起到至关重要的纽带作用。和盛荣威店的14家二级经销商由两位二网经理管理，张经理告诉我们，两位二网经理基本不驻店办公，而是“永远在路上”。“二网经理是4S店与二网沟通的媒介，同时也应该是每家二级经销商最优秀的销售顾问，”张经理说道，“二网经理需要对产品亮点、优惠政策、金融服务等各个业务了如指掌，才能给二网销售人员做好培训。”

此外，二网经理巡店有助于及时沟通并收集反馈，实时监测二网销售状况，了解对应区县市场环境，为下一步的批售定价和任务制定提供有价值的参考依据。

除了二网经理巡店培训外，和盛荣威店每周都会组织一次线上培训。门店安排了专业的培训讲师，除了对产品和政策的讲解外，讲师还会帮助二网销售顾问提升包括“六方位讲车”、建立用户画像等必备的销售能力。为了保证培训效果，门店要求讲师与参与培训的销售和二网老板高频互动，通过点名提问等方式，及时考察培训成果，收集二网销售顾问反馈，从而进一步完善培训内容。

除门店发起的培训外，当厂商派人到4S店进行培训时，二网经理也会邀请所有二网销售顾问一同参与，保证厂家下达的信息准确及时同步。在完善的培训体系下，和盛荣威店旗下二网销售顾问普遍都具备过硬的专业销售能力，结合自身人脉资源，完全可根据门店的销量需求做到收放自如。

利益最大化：动态调整、灵活把握二网销量占比

无论是开拓二网，还是对二网销售顾问的培训，都是为了保证4S店拥有足够大的销量开口。不过，正如多数经营管理者的认知：二网销量并非越高越好。“首先需要明确的是，从二网卖车，4S店一定是要让利的，因为二网老板也要赚钱。”张经理表示，“二网销量占比过多或过少，都会导致4S店整体利润的下滑。”

张经理告诉我们，如果二网销量占比过高，且不说卖到二网的车本身可能没有利润，门店销量也一定会被拉下来，因为一段时间内区域市场的消费需求是有限的。此外，由于二网价格较低，销量过高会扰乱当地的车价，门店的价格也不得不被迫下调。

他给我们算了一笔账，按照和盛荣威店以往的经验，当二网销量占比达到40%时，综合金融服务