润达医疗总经理刘辉详解业务布局：希望未来做到20%的市占率 #时报看公司#

作为国内IVD行业综合服务商龙头企业，润达医疗(603108)合作的医院客户已经有4000 余家，其中378家成为公司的“打包客户”。过去的几年里，润达医疗盈利能力稳步提升，今年一季度净利润同比增幅达到189.78%。

“预计未来每年还会有50-100家医院从传统供应链服务客户转变成整体运营打包客户，可以持续为公司业务转型贡献快速增长的业绩。”润达医疗副董事长、总经理刘辉认为，未来整个行业将会发展为几家寡头竞争的格局，“润达医疗目前市占率为6%-7%。我们的目标是在未来3年到5年时间内，做到20%的市占率。”

利用供应链优势帮医院降低采购成本

“我们服务的客户对象主要是公立医院检验科。”刘辉介绍说，公立医院检验科就像一座生产‘检验报告单’的工厂：这座“工厂”的加工对象是血液、尿液等，需要采购试剂等“原材料”，检验人员则相当于流水线上的技术工人，最后生产出一张张“检验报告单”。

在“工厂”生产过程中，润达医疗实际上就是为检验科这个工厂提供“企业式运营管理”服务——针对检验科的生产成本、过程管理、效益和质量来提供服务，而管理服务的抓手就是润达医疗研发的系列信息化系统。”

这家“工厂”想要运转起来，就要采购仪器设备及试剂等“原材料”。

事实上，医院检验科以前采购要对接的是上百家传统的经销商，这些经销商其实是厂家触角的延伸，一定程度代表的是上游厂商的利益，“很多代理公司代理的品牌或技术往往具有排他性。”刘辉表示。

相比之下，润达医疗并非某个厂商的“代理公司”，而是医院检验科的“服务公司”。

“我们现在与1200 多个上游合作厂商、可提供19000多个品种，提供的所有产品都没有任何排他性，”刘辉介绍，润达医疗目前供应的体外诊断产品基本覆盖了全部检验项目，包括雅培、罗氏等几乎全部主流厂商的体外诊断产品。同时，润达医疗也能为客户提供糖化血红蛋白分析系统、化学发光免疫分析系统以及生化试剂和第三方质控品为主的公司自有产品。

“可以这么说，我们是代表医院客户的利益：根据客户的需求，我们为客户提供丰富的产品组合方案。”刘辉表示，润达医疗可以基于下游4000余家实验室这个庞大的客户群市场需求，与上游1200多家厂商进行价格谈判，最终以更低的价格买到仪器设备及试剂。

在这其中，润达医疗自主研发的“Mai47供应链平台”发挥了巨大作用。

“以前医院IVD产品缺货时，主要是以电话、微信和邮件等方式，通过传统的代理公司渠道购买。”刘辉介绍说，这种方式存在诸多弊端：采购人员需要负责对接成千上万的供货渠道，而且需要跨公司、跨部门协作，耗费了大量人力，却不得不面临效率低下的尴尬。如果面临交接班甚至人员流动时，接下来的人员可能就不了解前面的采购及库存情况。

而润达医疗研发的“Mai47供应链平台”，能够将下游实验室与上游厂商串联起来，形成一套完整的供应链体系，最终实现在线处理订单，完成订货、发货、接收等流程。

“整个‘Mai47供应链平台’上线后，代替了业务人员80%以上的工作量。事实上，我们公司的采购人员不是一单一单的打电话采购，而是主要代表4000家医院跟上游厂商进行价格谈判，”刘辉解释说，“Mai47供应链平台”将采购人员充分解放出来，“比如我今天跟A公司把产品单价谈到3元，明天又跟B公司把单价谈到2元，那么我们接下来就可能采购B公司的产品。”她解释说，“我们的采购人员其实就做砍价的事。”

通过市场规模平台优势，润达医疗的议价能力不断增强，可以向上游进行价格传导，同时信用账期和额度也持续的提升。

智能化管控，帮检验科降低试剂损耗

在医院检验科“生产”过程中，润达医疗通过自主研发的“SIMS实验室试剂库存管理系统”以及质量控制软件等系统，继续介入生产过程管理、流程优化和质量控制环节。

“通过这套系统，检验科仓库管理人员全程都可以通过扫条形码进行管理，包括扫码入库、扫码上机等，”刘辉同时表示，系统还能够进行智能化“警告”，“比如系统分析平时每月只用10盒试剂，但你一次采购了20盒，出现异常指标时，系统就会进行警告。此外，还有些试剂近效期快到期或者库存不足时，系统也会及时进行提醒。

统计显示，作为“原材料”的试剂成本占检验科这个“工厂”成本的50%-60%，而其中试剂的损耗率一般会达到25%-35%，有些医院的检验科损耗率则可能更高。

对于医院管理层尤其是院长来说，降低试剂的损耗就能够控制检验科的成本。“比如一盒试剂原本可以用于检测100个病人，但实际上检测了多少个医院并不清楚。”刘辉表示，通过“SIMS实验室试剂库存管理系统”，就可以分析出这盒试剂具体检测了多少个病人，进而得出每个阶段的损耗率数据。

“损耗率有合理的部分，也有不合理的部分，”刘辉举例说，比如说使用不规范造成的浪费、报废、或者被用于人情检测而未收费等，实际上都导致不合理损耗的增加。”刘辉表示，医院管理层通过SIMS就可以及时获知损耗率偏高，接下来就可以干预，查清原因后达到降低试剂损耗的目的。

“通过这套系统，可计算得出精确的收入、支出与盈利，并得出每一盒试剂的损耗比，结合业务流程的精细化闭环管理，最终达到高效帮助科室降低试剂损耗的目的。” 刘辉进一步举例说，吉林大学某附属医院检验科自2019年10月启动SIMS系统进行管理至今，检测项目的损耗率由之前的40%，控制到现在常规检测项目损耗率20%，做到了损耗率降低一半的成绩。

值得关注的是，润达医疗目前拥有728名技术人员，其中575人专门负责维修设备和提供技术支持。“现在做检验科设备维修的除了设备厂商以外，第三方机构就只有润达医疗拥有这么大规模的团队了。”刘辉介绍说，大多厂家的工程师就只能修自己厂家的仪器，“而我们一个工程师可以修数十家主流厂家品牌的仪器设备。”

对于医院来说，一个检验科实验室里可能有几十个、上百个品牌的检测设备，“每个厂家都派一个工程师去维修，从经济学角度来说并不划算。”这时润达医疗的优势就发挥出来了，“我只要派一个工程师，就能帮医院把主流的品牌都修了。事实上，如今很多知名IVD生产厂家都在缩减售后工程师团队以控制成本，这也让润达医疗作为一个专业的高效率的第三方服务公司的优势更加凸显，越来越多的厂家把设备维修售后服务外包给润达医疗。

帮医院降低成本过程中，获得25%左右的毛利率

能够帮助医院检验科“省钱”，润达医疗究竟是从哪里挣钱的？

对于润达医疗来说，目前共为4000 余家医院客户提供传统供应链服务，其中有378家成为润达医疗的“打包客户”，即负责整个科室的运营管理，为其提供集约化业务或区域检验中心业务。目前，润达医疗致力于在剩余3700多家医院中，寻找新的“打包客户”。

“接下来两年，大概有200家是润达医疗的意向打包客户，”刘辉介绍说，润达医疗已经做到这些意向客户60-70%的业务，“这时我们就会去跟医院谈判，希望给对方提供前述的‘科室运营管理’整体解决方案服务。”

“对于一家医院来说，如果检验科收入是1亿元，目前成本是5000万元，那么院长最关心的，可能就是你在保质保量的前提下，能不能帮检验科把成本控制在3200万元。”刘辉举例说，润达医疗在与某二甲医院合作时，承诺将检验科成本控制在3200万元，“相当于我们最大可以把发票开到3200万元，接下来我们通过降低采购成本、优化生产流程、加强信息化精细管理，以及维修保障等优势，最终争取将实际成本控制在2400万元，剩余的800万元就是润达医疗的毛利润。”

“这么多年来，润达医疗做‘打包服务’过程中，一直保持25%左右的毛利率。”刘辉强调说，从业务的持续性和长久性来看，这是公司获取的一个合理的毛利率，“其实我们也能做到更高的毛利率，但我们希望让利给医院，这样也能阻止其他竞争对手的进入。”

在国家大力推进医保控费的背景下，润达医疗的相关业务市场前景如何？

对此刘辉分析说，检测服务行业发展阶段与药品行业不一样，“药品行业目前总体处于平稳发展状态，而检验则仍然处于高速增长，行业自然增长率达到13%~15%。”

从整个检测服务行业来说，目前有两大利好不会改变。

“首先是院内检测项目在不断扩容，”刘辉分析说，现在纳入医保的院内检测项目大约有1600项，检验收入占医院收入不到 10%。不过参照发达国家医保体系的话，院内检测项目基本上能够达到3000到4000项，医院检验收入约占医院整体收入比可达20-30%。“国内医院里还有大量的检测项目没有开，随着检测项目进一步扩容，会带来整个市场收入规模的增加。” 二是随着老龄化的到来，去医院看病的人越来越多，这使得IVD行业能够保持较高景气发展的态势。尤其是疫情后，医疗补短板带来医院建设需求巨大，根据国家规划，未来5年计划建立5000家公立医院，公立医院收入会迎来井喷发展期，叠加检验收入占比提升，长期看未来整个检测服务行业市场规模4000-5000亿市场，行业处于一个较高景气的发展阶段。

具体到润达医疗来看，公司与泰州市某人民医院的合作案例就非常典型。该院检验科原来的检验项目只有100多项目，在润达医疗提供打包服务后，帮助该院检验科将检测项目增加到500-700项，检验科总收入从合作前的800多万元，增加到合作后的4000多万元，“它原来是县里的人民医院，但如今检验科总收入已经接近地级市医院检验科。”不仅如此，检验科的成本也从合作前的40%以上，控制到合作后的31%左右，“检验科成本下降了20%以上。”

与大型国企成立“联营公司”，加快扩张步伐

作为公立医院检验服务市场的龙头企业，润达医疗打包服务（集成/区检服务业务）客户粘性极强，合约周期一般为5-8年，续约率高达99.6%。“这378家打包客户，平均每家医院市场规模约600-700万元，并且以每年超过10%的速度在增长。”

“预计未来每年还会有50-100家医院从传统供应链服务客户转变成整体运营打包客户，可以持续为公司业务转型贡献快速增长的业绩。”刘辉认为，未来整个行业肯定会发展为几家寡头的竞争格局，“润达医疗目前市占率为6%-7%。我们的目标是在未来3年到5年时间内，做到20%的市占率。”

目前，国内有1万余家二级以上公立医院的潜在客户，与润达医疗建立合作关系的只有4000余家，仍有6000余家医院的市场未能进入，“这个市场很大，如果单纯靠上市公司自身发展，扩张的速度会比较慢。”

为了进一步扩大市场占有率，凸显公司的服务优势，润达医疗也在“借力”。

刘辉介绍说，润达医疗通过与全国或者区域性医药商业公司成立联营公司的形式，充分发挥公司的专业服务优势，进一步抢占市场，扩大“润达系”的话语权和影响力。

2015年，润达医疗与国药控股合资成立国药控股润达医疗器械发展（上海）有限公司，对方持股51%，润达医疗持股49%。依托国药控股在上海地区的渠道优势及客户关系，以及润达医疗的专业化服务能力，共同推进打包业务。

2019年，这家联营公司的营业收入就已经达到22.99亿元，且处于持续增长中。2020年年报显示，润达医疗通过这家联营公司获得投资收益6958.87万元。就在去年，润达医疗还与中国医药健康产业股份有限公司（中国医药）共同成立通用润达，同样是润达医疗持股49%。“这两家联营公司的业务全部是打包业务，营业收入加起来有26亿-27亿元，而润达医疗2020年的打包业务收入为21亿元左右，整个润达系打包业务营业收入加起来实际上有近50亿元，占整体营业收入已超50%，提供打包服务的医院已经接近600家。

2020年年报显示，润达医疗通过联营公司合计获得投资收益1.34亿元。据了解，未来润达医疗将基于国润医疗，通用润达等成功的合作经验，继续探索与更多的大型医药商业公司合作。