浅谈满减优惠促销策略

导语：如今，每当电商购物节来临时，不少人问的第一句话就是：今年满多少减多少？618、双11的零点，有多少人在手机面前动脑筋做着“满减”的数学题？可见，满减优惠已成为各大电商尤为钟爱的促销方式。可以说满减是当今电商网站的利器，是促销中非常重要的一个优惠工具。然而你真的了解满减促销策略吗？今天我们就来探析一下满减促销活动并谈谈对它的理解。

我们先来看看什么是满减优惠？满减促销一般是指在一定范围内的商品中选择某几个商品，当这些商品价格总值达到某一条件后可以享受一定的优惠，以一个更低的价格购买商品。假设商家的满减活动规则是满199减20，那么顾客消费了199元或以上后，就能享受20元的优惠。我相信大家都不会感到陌生。

事实上，满减作为一种优惠促销手段，不仅在网购，而且在餐饮、快消零售、服务业等各行各业都起着关键的作用。例如，满减也成为了互联网外卖非常重要的一个促销手段。美团发布的《2020外卖行业报告解读》表示，外卖用户最关注的促销方式中，“满减”获得了最多的选择，达到75%左右的比例。从一线城市到四线城市，看重“满减”促销方式的外卖用户占比均是最高。

为什么要采取满减促销策略？满减促销的核心目的还是为了提高销售额。因为销售额为客单价和买家数的相乘数，所以从这两方面入手。一方面是为了提高客单价。消费者为达到满减的最低费用，享受更大的优惠力度，往往会购买更多的商品，俗称“凑单”，从而提高客单价。另一方面是提升买家数。通过将价格压低至那些犹豫不决的顾客可以接受的价格，刺激他们的购买欲望，促使其成为消费者。

除此以外，满减优惠促销还有不少优点。例如，消费者在电商节时通常会优先查看有满减活动的店铺和商品，这样能给商家带来更多的隐形顾客。还有，降价、打折等优惠方式可能会给消费者带来品牌或商品变廉价了的感觉，满减优惠则不会产生这样的感觉。

那么满减促销就“人见人爱”了吗？其实，有一部分消费者认为满减优惠是一种欺骗消费者的行为。每当提起满减就会痛斥商家没有良心，给消费者设圈套，诱导消费者做出不必要的购买行为。

的确，满减促销没有那么“简单”，该策略的设计利用了很多消费者心理。第一，满足了消费者爱占便宜的心理，希望能在自己的消费能力范围内以最实惠的价格获得更多的好处和利益。第二，消费者讨厌损失，不喜欢做赔本的买卖，因此他们会想尽办法达到满减指标。第三，满减完成后满足并增强了消费者的成就感。

同时，满减促销策略也耍了一些“小花招”。第一个是优惠错觉。相信很多消费者内心都这样盘算着：满减与打折都是一样的，满100减20就等于打了个八折。但这就是一个错觉，实际上消费者需要花110甚至更多才能达到满减线，才能享受到减20的优惠。第二个就是额外购买。其实对于商家来说，满减促销的核心目的还是提高客单价，就是要让消费者增加额外购买行为。当每一个消费者的消费额度提升时，整体的利润就提高了。商家看重的主要就是本来没有的这一部分的利润。

满减促销就这么“阴险”吗？我认为“商家没良心”的说法些许过分了。相反，在笔者眼中，满减优惠是一种实现了对商家与消费者都有好处，而且使顾客体验感最好的促销工具。既然在设计满减策略的时候利用了许多消费者心理活动，那么顾客们的这些“小心思”也能被最大程度地满足，消费者从中获得的成就感、幸福感、满足感也是最高的。

其实商家选择满减还是折扣策略的利润不会相差很多，但消费者的反应和感受会不一样。当商家选择进行满减优惠促销后，消费者不仅买到了性价比更高的商品，而且他们的购物成就感也得到满足了。如果说采取折扣策略，消费者的心理满意度为50分的话，那么采用满减策略之后，消费者的满意度可能可以达到90分。消费者的心理活动可能是：“太划算了！此时不买更待何时！又省了一点钱！我真会过日子！”

因此，尽管如今的各种满减优惠使消费者眼花缭乱，尽管各种满减规则对于消费者来说依然很复杂，尽管每年的双十一之前有很多人发誓这次绝对不会再浪费钱乱买东西，但他们总是忍不住在零点的时候打开了网购软件并加购下单，享受到了凑满减的快感。在这一个促销的节日里，双方都收获到了一份快乐。

结语：我不知道将来是否会有其他的优惠促销工具取代满减在电商购物节中的“地位”，但我认为这是一种在一定程度上实现了商家与消费者“双赢”的促销策略，值得营销人员对其进行更为深入的研究与探讨！以上为我对满减促销策略的浅层思考，也期待大家对此有不一样的理解。

参考资料：

[1] 电商满减规则目的是什么？.知乎.

[2] 《2020外卖行业报告解读》. 美团新餐饮研究院.2020

[3] 满减优惠经常用，可它背后满满的套路你都会玩吗？小心又被薅羊毛！.HiShop.2020

[4] 刘景恒.深度分析 | 满减优惠用多了，想过怎么运作的吗？.人人都是产品经理.2015

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