名烟名酒店的生意经

最近一年来，开一家名烟名酒店似乎又成为潮流，很多人不是在装修新店，就是在选址的路上。这显然与前几年名白酒高速增长不无关系，确实激活了一些老牌名烟名酒店。

但是，随着今年名白酒、葡萄酒等酒种整体增速放缓，有经营者向WBO葡萄酒商业观察表示很多新入局者经营出现困难，在投入资金扩张后的盈利能力并不理想。

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针对这个现象，WBO对部分城市的酒类零售经营者进行了调查。

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开店如雨后春笋，有人“踩刹车”

记者在成都红牌楼附近看到一家名为“酒创家”的酒类直供连锁，该店左右各相隔一间铺面分别是一家挂着“青花郎”和“泸州老窖”门头的烟酒店。这家“酒创家”的店员告诉记者这家店是今年年初才开的，目前经营情况一般，主要通过向周边住宅小区发传单来进行推广。这位店员还告诉记者，“酒创家”从两年多前开第一家店开始，现在在成都共有9家店，目前还有3家店在筹备当中。由此可见，仍有对这个领域看好的投资者。

至诚恒泰连锁最近在成都也新开了一家店，其创始人邓国银向WBO介绍目前门店总数已达28家，全部是直营门店，从2004年至今，从未关闭过一家门店。“随着行业发展或客户变化，当门店到达一定数量后，可能会根据门店位置是否重叠或者合理和经营情况考虑把亏损门店关闭。”

对此，四川百酒汇投资管理有限公司联合创始人马飞向记者表示，他最近正在给有加盟意愿的商家“降温”。据他介绍，百酒汇成立十年，目前在全川有30家加盟店，成都有4家，最近两年的开店数量与前8年开店的总数相当。随着开店数量的增加，部分店的经营状况不甚理想，这使得他不得不对提醒想要进入这个行业的商家慎重考虑。

不仅仅是这种名烟名酒的连锁业态，在后疫情时代，各个城市的名烟名酒单店更是如雨后春笋般涌现。成都高新区，记者公司楼下，有一家烟酒店刚刚开业，另一家正在加紧装修中之中，开店潮如火如荼。这种新开店铺的表现形式较老的名烟名酒店更为通透大气，一般都配置橱窗和较为现代化的陈列。

无论是在一线城市，还是二三线城市，居民区稍微集中的街道上，这种所谓新型的名烟名酒店是不计其数，很多都是最近两年开业。

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新店的尴尬处境

马飞举例，目前开一家100平方米左右的店前期成本需要100万元左右，这还只包括陈列酒，库存不包括在内。广州俊涛名烟名酒连锁田青也表示，在广州开一家50-60平方米的烟酒店，前期成本需要70-80万元，这个费用也没有包括库存酒。可见目前开店的前期预算至少都在1万元/平方米以上，这还不包括人力成本和运营成本。

有业内人士表示，目前名白酒普遍进行属地化管理，管控严格，留给渠道的空间本身就不大，加上行情看好导致厂家动辄就提价，渠道也是苦不堪言。现在随着 名白酒增速放缓，二三线白酒品牌陷入低迷，酱酒除了少数几个品牌外终端动销还是较难，白酒也基本进入存量竞争阶段，留给终端烟酒店的利润更是微薄。

烟酒店的另一项利润来源是香烟，据此前数据显示，俊涛名烟名酒连锁的香烟销售额能占到总销售额的40%。另据至诚恒泰连锁的数据显示，香烟的销售额占比34.5%，利润占比32.7%。

由此可见，香烟销售在烟酒店中的重要性不言而喻。但是，随着国家对控烟这一趋势的不可逆性，以后香烟能提供的利润占比无疑会下降。田青告诉记者，目前能拿到的香烟配额相比疫情前减少了50%。

老牌连锁尚且如此，新开的烟酒店能拿到的香烟配额更是可想而知。

还有一个非常重要的因素是，连锁型名烟名酒店和新进入单店的竞争力完全不同，看似同样的开店成本，背后却是不同的资金规模、品牌公信力、消费者积累程度，大部分连锁型名烟名酒店还在尝试打通线上、线下的流量。新开单店如果只是期待依托线下零售，在目前这样一个消费力并不旺盛的阶段，将处于危险的境地。

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葡萄酒占比较低也是隐患？

白酒的价格越来越透明，香烟的配额越来越少，烟酒店尤其是新入局的烟酒店未来靠什么盈利？葡萄酒其实是最佳选择。但尴尬的是，很多新开烟酒店的葡萄酒销售占比极低。

武汉一位不愿意透露姓名的烟酒店负责人告诉记者，目前店里“白酒是主力，烟完全为引流，红酒是利润型产品，红酒比白酒和烟的利润率要高”。但是，目前红酒在总销量中占比不足10%，这也是大多数烟酒店的经营现状。

马飞表示，根据目前的形势，未来葡萄酒在单店利润中所占的地位会越来越重要。但是目前，百酒汇的葡萄酒SKU有100余个，覆盖了主要产酒国的主流产区，零售价在100-300元区间，销量和销售额占总销量和总销售额都在10%以下，整体占比还是偏低。

田青介绍，俊涛连锁的葡萄酒有120-130个SKU，以300元以内的产品为主，目前销售额也只占总销售额的不到10%。

名品世家(北京)酒业连锁有限公司董事长陈明辉告诉WBO，旗下门店90%销售额来源于白酒，并且这个占比还有不断提高的趋势。“葡萄酒虽然利润空间可以，但是总体占比不高。”

根据至诚恒泰提供的数据，目前葡萄酒SKU共407个，占公司所有SKU的21.3%，尽管葡萄酒以2.95%的销售额贡献了7.3%的利润，但两项数据均未超过10%。

由此可见，尽管大家都意识到葡萄酒未来将成为烟酒店的主要利润来源之一，但目前其SKU、销量、销售额的占比都偏低，体现在利润贡献上的数据也就不太亮眼。

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“独立的烟酒店今后会越来越难做”

马飞表示，首先大家要努力增加葡萄酒的销售占比，但是做葡萄酒时要摒弃“暴利思维”，随着竞争加剧和消费者日益理性，想再靠信息不对称来获取暴利的机会越来越少，烟酒店经营者要选择精品酒、赚取合理利润，生意才能做得长久。百酒汇作为品牌方，也会在选品、运营和行业趋势把握方面对加盟商提供中肯的建议。

邓国银谈到：“名烟名酒店不是便利店，需要有上游厂商的合作关系、下游客户的解决方案和团队管理的创新能力，才能在众多的品牌和零售店中突围。”

陈明辉则表达了“独立的烟酒店今后会越来越难做”的观点。他认为，相比连锁品牌，单店无论是在品牌公信力还是在供应链方面的先天劣势不容回避；在举行品鉴会、回厂游等活动方面的资源优势和运作水平更是短板。

对此，酒类行业资深营销人士潘运洲提出了自己的见解。他认为，无论是烟酒单店还是连锁店都需要从供应链优势、客群拓展和提高复购率三个方面进行考虑。

潘运洲表示，尽管绝大多数烟酒店都在强调及强化自己的供应链优势，但目前看来能与厂家直接建立联系的并不多，在供应链中并没有处于相对优势的地位。其次是对商品结构的把握，流量商品和利润商品的合理比例分配，才能为店面吸引来更多的客流。在引流成功后，提高复购率就成为商家所要面对的问题，选择具备高频次复购的商品才能提高店面生存能力。他认为，这三点即使不能全部做到，至少做到了其中两点，店面的盈利是能够得到保证的。