你越是逼他，他就越是怀疑自己的决定 | 别急着逼迫 第二篇
这是桔梗在“谈判思维”的第504篇推文。
全文共1556字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
三国演义里有一个精彩的故事，叫做“七擒七纵”。
公元225年，蜀国丞相诸葛亮率领大军清剿南方，一路势如破竹，把各个部落悉数击溃。
这时其中一个部落首领孟获把被打败的散兵集中起来，再次袭击蜀军。
诸葛亮在帐中问，
孟获这个人怎么样？
有人就说，孟获这个人打仗勇敢，深得部落百姓拥护。
于是诸葛亮决定收降孟获。
这一天，孟获的大军直扑过来，蜀军迅速后撤；
孟获勇猛有加，但谋事不足，看见蜀军撤退，便认为对方要逃跑，立即率军追赶，于是掉进包围圈，失手被擒。
孟获闭上双眼就等一死，这时诸葛亮亲自走过来为他松绑，并劝他为蜀国做事，孟获说，
我自己不小心，中了你的计，怎么能叫人心服？
诸葛亮哈哈大笑，
那就让你回去，准备好了再来。
然后就把他放了。
就这样孟获被诸葛亮抓了七次，又放了七次。
孟获叹息道，
七擒七纵，真是从来没听过的事情......我虽然是个粗人，也知道礼义廉耻，总不能这么不要脸吧？
孟获终于心服口服地归顺了诸葛亮。
孙子兵法里，把诸葛亮所用的策略称为“欲擒故纵”。
2 欲擒故纵
我们依然在“别急着逼迫”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
孙子曰，
逼则反兵，欲擒故纵。
当谈判对手站在原地无所适从、举棋不定，你最不该做的事情就是去“擒”（去逼他）；
你应该在他的面前、他的脚下，铺出一条路、搭起一座桥，让他的前方毫无阻碍、放心前行，这就是“纵”（愿景引导）。
当谈判的一切看上去已经非常顺利，呼之欲出；
可这个协议仍然还是谈不成，对方仍然还是犹豫不决，我们离成功就是还差那么一小步。
此时的我们，非常急于去推动一切，非常急于想要再逼迫对方一下；
没什么好考虑的了！难道这条件还不够好吗？还有什么好担心的？
而“急着逼迫”对方成交，通常都会事与愿违。
事实上，人们总会有一种逆反心理；
当你逼迫的力度越大，对方就越会怀疑自己的决定是不是正确。
当你越是逼他，他就越是抵抗。
“谈判飞越术”希望我们能“欲擒故纵”。
想想诸葛亮对孟获的策略，他知道“擒”并不能让孟获完全降服；
而“纵”却能在孟获的心中搭起一座桥，越过“不服气”的鸿沟；
还能在孟获的面前铺出一条路，走向“心服口服”的终点。
3 霸凌男孩
著名的大导演，史蒂芬-斯皮尔伯格在他的人物传记中讲述了自己小时候的一件事。
在史蒂芬十三岁的时候，经常被本地的一个大孩子欺负。
这个大孩子会把史蒂芬的头按到喷水池里，逼他喝池水；
还会把史蒂芬推到泥坑里，让他满身是泥；
还会在足球比赛的时候，故意把史蒂芬撞得鼻青脸肿；
长此以往，史蒂芬对这个人充满了恐惧，他很害怕见到他，害怕去面对他；
总之，这个大孩子是史蒂芬小时候的噩梦，让他整天提心吊胆，躲之不及。
可躲避始终不能解决问题，尤其是这个人给史蒂芬的内心造成了巨大的心理阴影。
怎么办？
一个无法逃离的对手，一个无法不去面对的噩梦。
史蒂芬知道要去改变这个人，也需要去架一座桥、铺一条路，要去接触他。
于是史蒂芬鼓起勇气找到这个大孩子，跟他说，
我打算自己拍一个电影，是有关反抗纳粹的，我想让你来演男主角，当个英雄。
这个大孩子乍一听，开始嘲笑史蒂芬；
但在听了史蒂芬对拍摄的详细计划之后，他最终答应了下来。
这个十四岁大的孩子发现史蒂芬拍电影是认真的，他在影片里戴着头盔、背着军包、穿着军服，俨然是一个英勇的战士形象。
在这部自制电影之后，这个大孩子成了史蒂芬最好的朋友。
现在我们通过心理学可以知道，喜欢霸凌别人，是心中渴望认同的一种扭曲的表达。
史蒂芬成功地用“邀请他演电影”的方法，让这名孩子得到了正常的“认同”。
他在对方心里架了一座桥，越过了“无法得到认同”的鸿沟；
他在对方面前铺出一条路，走出了“霸凌取乐”的沼泽。
这也是一种“欲擒故纵”的思维方式。
4 小结
你的谈判对手并非一定要去和你对抗，有时他们只是毫无退路而已。
那你需要做的就是铺一条让他撤退的路出来。
在谈判中，别急着逼迫。
这里是“谈判思维”！
“别急着逼迫 第二篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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