慧择董事长马存军：数字新中介三方面助力保险供给侧改革

来源：金融界网

　　“坚信数字新中介，也就是以数据和科技驱动经营的新型保险中介机构，不再只是简单的渠道，而是保险供给侧的重要组成部分。”23日，在此间举行的清华五道口全球金融论坛上，慧择创始人、董事长兼CEO马存军在演讲时表示，数字新中介必将在保险的供给侧改革中发挥重要作用、产生巨大的价值。

　　保险业高质量发展的关键在供给

　　马存军指出，随着中产崛起、老龄化程度加剧，中国消费者需要更优质、更个性化、体验更好的产品，行业高质量发展，关键看供给。

　　在马存军看来，保险供给由三大部分组成，分别是承保能力供给、产品服务供给和制度政策供给，而当前保险市场的矛盾主要集中在产品服务供给领域。问题包括产品同质化严重，而部分细分群体保障供给不足；居民保费负担过重；销售方式传统，仍主要依靠人力；存在销售误导、长险短做、理赔纠纷，以及利用虚假数据套利等问题。

　　保险供给侧改革的核心是产业驱动力变革

　　马存军表示，慧择的研究和实践认为，保险供给侧改革的核心是产业驱动力变革。

　　他认为，在当今科技浪潮下，保险产业驱动力正在向数据和科技转变。以新人群、新连接、新产品、新运营构成的保险“新消费”正在形成。

　　新人群是90后为代表的移动互联网原住民，他们愿意为产品的品质和体验付费，追求个性化和量身定制的产品和服务。

　　新连接就是在各种在线化场景中进行触达和交互，在线化的好处就是重算法、能精准匹配，过往不经济的小众群体，都可以低成本地找到客户。

　　新产品，是通过在线化的场景，进行数字化的用户洞察，为场景里的用户提供针对性的新保险产品。

　　新运营，是数据化的运营，运营产生数据、数据服务运营。

　　通过新连接、新产品和新运营，保险经营者可以为细分人群提供个性化的保障，实现了供给侧的重大变革。

　　数字新中介三方面助力保险供给侧改革

　　针对数字新中介是保险供给侧的重要组成部分，也必将在保险的供给侧改革中发挥重要作用、产生巨大价值的论点，马存军给出了三方面的理由。

　　首先，数字新中介是用户利益更有效的维护者，是保险服务产品的主要供给者。

　　马存军表示，对保险公司，不论是承保还是投资，效率最大化地获取和使用资金才符合资本的利益，因此必然追求产品功能的最大公约数，天然缺乏推出个性化、差异化产品的动机。同时，用户数据和标签的产生，需要丰富的场景和多样化的产品，根据用户在不同场景、产品和内容页面之间的的进入、停留、浏览的行为差异，才能判断用户偏好，这些是保险公司无法实现的。

　　而数字新中介可以在丰富数字化场景和保险公司之间，承担产业路由器的作用。将不同特性的用户，流转到不同风险偏好的保险公司，从而为不同场景下的用户更有效地提供价值。同时，通过连接丰富的产品和场景，数字新中介可以产生大量的用户标签，反哺用户洞察和营销运营，从而为用户提供更高地价值。

　　而且，中介机构的唯一盈利来源是交易费用，因此天然要从用户利益出发、追求用户需求的满足，其商业模式的底层逻辑，与供给侧改革以消费者需求为出发点的要求相一致。

　　亚当斯密在《国富论》中指出，分工是文明的起点，分工可以促进效率的提升、是财富创造的源泉。马存军认为，一直被诟病的保险行业效率不足、质量不高，正是分工不够引起的。

　　他表示，科技和数字化的推动，保险产业必将形成更有效的分工。分工的核心是，由于商业模式的本质逻辑和动机不同，追求资金效率的“产”和追求用户需求的“销”，必然会发生分离，从而形成以保险公司为主体的承保能力供给方，和以新中介为主体的产品服务供给方，以及作为管理制度供给方的监管机构，三方共同形成的保险供给侧。

　　他因此认为，数字新中介从用户需求出发，促进了产销分离的发生，提升了市场供给的效率。

　　第二是数字新中介是促进保险机构结构调整的重要力量。

　　马存军表示，随着代理人红利结束，中小保险公司不可能采用传统方式、在大众市场上实现突围。而数字新中介，恰好能满足中小保险公司创新的需求，与供给侧的“新势力”结合，是中小保险公司的必然选择。

　　另一方面，大型保司受到传统机制和组织惯性的裹挟，不愿意、也很难与新中介合作。新中介为实现自身价值，也必然与中小保司相向而行。

　　马存军表示，传统大型寿险公司客户集中在40-55岁之间，因为这部分客户更有钱。而市场上的新中介通过数字化运营，服务的长期险客户普遍下沉到25-35岁之间。可见，新中介触达和服务了原有市场没有开发的一个新客群，创造了一个增量市场，这部分业务主要是和中小公司合作的。

　　第三，数字新中介是为中介行业高质量发展提供新动能。

　　马存军指出，目前，市场上的中介机构仍呈现“小、散”特征。随着市场竞争加剧、互联网渠道崛起以及监管力度持续加强，中介机构的传统经营模式受到极大局限，众多机构谋求转型，但其资本实力、专业以及管理能力的匮乏，对其形成了制约。

　　而且，中介机构升级转型，需要的不仅仅是一套信息系统，而是以系统为载体的集成供应链、业务运营、团队管理等在内的一整套经营体系。这是单纯的信息软件服务企业无法提供的。马存军因此表示，只有数字新中介，才能结合自身经验、技术和行业资源，提供一整套解决方案，推动传统中介顺利转型，促进整个行业的生产力水平的提升。