东鹏饮料公开招股 经销商间接入股存利益捆绑嫌疑

《财经》新媒体 李洪力/文 舒志娟/编辑

如果顺利的话，预计5月17日，东鹏饮料将开始申购。若成功，“功能饮料第一股”将在A股诞生。近日，东鹏饮料（605499.SH）披露首次公开发行股票招股意向书，拟发行4001万股，募资约17.32亿元，将用于生产基地建设、营销网络升级及品牌推广等。

然而，在摘得“功能饮料第一股”头衔之前，东鹏饮料还有诸多问题待解。营收超过九成来自功能饮料（东鹏特饮系列），单一的产品结构让其备受质疑。此外，在IPO过程中，多位经销商入股，被质疑会产生利益捆绑。据《财经》新媒体记者了解，东鹏饮料有三家重要经销商，均是该公司第三大股东鲲鹏投资的合伙人，很难打消外界对东鹏饮料与多位大经销商之间 “瓜田李下”的疑虑。

对此，东鹏饮料在招股书中回应称，公司不存在严重依赖于少数客户的情况，公司主要采取经销模式，单个客户的销售金额占比较小。但是，数量众多的经销商包揽东鹏饮料产品97%销售收入，管理难度也在增加。目前，东鹏在国内的市场份额暂居第二位，虽然其市占率在一定程度上超越了达利旗下品牌乐虎，但仍远远不及早年就进入中国市场的红牛。登陆资本市场后，东鹏要靠什么翻越红牛这座大山？又能否借助上市的风头走出属于自己的新路？

产品结构单一 面临全国化难题

在红牛深陷“商标之争”旋涡的节点上，东鹏特饮抢先一步登陆资本市场，对其整体发展是不可否认的，但仅依靠单品支撑市场不是长久之计。

招股书显示，2018年-2020年，东鹏饮料营收分别为30.37亿元、42.08亿元、49.59亿元，对应归母净利润为2.16亿元、5.71亿元、8.12亿元。不过，在东鹏饮料业绩突飞猛进的同时，也暴露其过度依赖单一产品的问题。数据显示，能量饮料作为东鹏饮料的主导产品，2018-2020年度分别贡献收入28.85亿元、40.03亿元及46.55亿元，占东鹏饮料总收入的94.99％、95.11％及93.88％。

东鹏饮料试图改变这一现状，近年来陆续推出植物饮料，以及乳味饮料等其他系列产品，但整体销售规模占比较低，不足5%。

与此同时，东鹏饮料销售区域的高度集中造成其销售“南强北弱”。根据招股书数据显示，2018年至2020年广东地区分别占主营业务收入的61.10%、60.12%和55.74%。

东鹏饮料在招股书中坦诚，相对单一的产品结构使得公司经营业绩对能量饮料的销售依赖程度较高，虽然公司近年来推出其他系列产品，但整体销售规模较小。如果消费者偏好发生改变，将对经营业绩产生不利影响。

香颂资本执行董事沈萌对《财经》新媒体记者表示，对于东鹏饮料来讲，上市后增强资本实力，可以扩大市场投入。然而功能饮料已经是红海市场，从资本端来说，对其不太会有特别的偏好。

“东鹏饮料加速上市的目的是为了加快在北方市场的拓展。”九德定位咨询公司创始人徐雄俊表示，但是，这需要从产能布局、产品研发、渠道拓展、终端铺货和品牌宣传等方面投入更多的资金。

也有分析人士指出，目前功能饮料行业竞争激烈，行业格局面临重塑，东鹏饮料从区域品牌成为全国化品牌的路上面临不少挑战。东鹏饮料收入排在红牛之后，在品牌定位和价位上有优势，但在品牌力、渠道力上仍有不足，所以才导致北方市场拓展不力。

经销商“间接入股” 陷利益捆绑疑云

东鹏饮料主要销售模式为经销商模式，销售收入也主要来源于经销商。数据显示，2018年-2020年，经销收入的占比分别为97.57%、97.30%、97.38%。除了收入来源单一问题，经销商间接入股东鹏饮料被外界广泛质疑。

天眼查显示，创始人林木勤持有东鹏饮料56.85%的股份，为实际控制人。此外天津君正投资管理合伙企业（有限合伙）持有10%的股份；深圳市鲲鹏投资发展合伙企业（有限合伙）（简称 “鲲鹏投资”）持有7.36%的股份。

《财经》新媒体记者查阅发现，鲲鹏投资作为东鹏饮料的第三大股东与经销商存在股权上的关系。具体来看，鲲鹏投资的实际控制人为林木勤之子林煜鹏，持有鲲鹏投资54.05%股份，东鹏饮料的三家重要经销商，也是鲲鹏投资合伙人。其中，东莞金愉食品及其关联方的实控人林景照与经销商深圳市安尔雅供应链管理有限公司及其关联方的实控人郑细强，分别持有鲲鹏投资4.5%及1.8%的股份；2018年第三大经销商海丰曈缙贸易实控人蔡安特之子蔡顺源，也持有鲲鹏投资4.5%的股份。

而鲲鹏投资则合计持有东鹏饮料2575.92万股，持股比例占公司总股本的7.15%，为公司第三大股东。

这意味着东鹏饮料的重要经销商“间接入股”了公司，不免引发外界对于是否存在利益捆绑的猜想。此前证监会也曾对这一问题要求东鹏饮料说明，东鹏饮料与经销商是否存在关联关系、是否通过入股方式扩大销售规模、存在利益输送行为等。

一位不愿具名的行业人士对记者表示，东鹏饮料的经销模式是将产品买断式销售给经销商，即经销商先购得厂家产品后再自主售给客户，这一模式能够降低东鹏饮料的产品积压风险。但是，如果经销商间接入股准上市公司，实际上就将经销商与准上市公司利益相捆绑。倘若出现产品积压的情况，或者为了增加营收粉饰报表，最直接有效的方式就是将产品出售给关联经销商。

对此，东鹏饮料在招股书回应，该公司不存在向单个客户的销售比例超过总额的50%或严重依赖于少数客户的情况。由于该公司主要采取经销模式，报告期内市场覆盖范围较大、区域划分较细，报告期内合作经销商数量较多，单个客户的销售金额占比较小，符合行业经营特点。

尽管东鹏饮料未承认与经销商存在利益输送的问题，但在东鹏饮料销售的主阵地广东地区，2020年销售规模超过1000万的经销商仅有95家，销售规模占到该地区的近40%，东鹏饮料仅披露了前5大客户，这些经销商是否与东鹏特饮存在关系不得而知。

对此，《财经》新媒体记者将相关问题发送至东鹏饮料董秘办，截至发稿，尚未收到回复。

功能饮料厮杀加剧 仍难“叫板”红牛

目前，国内能量饮料行业呈现出“一超多强”的竞争格局。

从市场份额来看，红牛算是能量饮料界的扛把子，东鹏为老二，排在其后的还有乐虎、体质能量、战马等品牌。除此之外，这些年，许多知名企业也纷纷涉足，统一旗下的够燃、安利旗下的XS、伊利旗下的焕醒源等也在抢食能量饮料这块蛋糕。

业界另一个关注的焦点在于，东鹏饮料能否借助资本的力量撬动红牛的地位？

沈萌认为，东鹏特饮的品牌和功能性与头部企业相比还有差距，红牛目前受内部纠葛影响，会出现一些问题，这给其他竞品提供了机会。东鹏饮料IPO后，会加剧市场竞争的激烈化程度，对中小竞品的压力增大、可能会导致中小竞品继续下沉。

徐雄俊指出，尽管东鹏特饮在行业排名第二，但其市场占有率与红牛相差较大，而红牛有更高品牌影响力，提起能量饮料消费者首先想到的就是红牛。除红牛外，东鹏特饮还面临乐虎、体质能量、战马等其他品牌的竞争，这些对手也不容小觑。

随着行业竞争白热化，东鹏饮料IPO后，竞争将更加激烈。红牛、乐虎等老玩家据守品牌护城河寸土不让，新玩家虎视眈眈撬动市场，新旧势力并行之下，功能饮料市场充满变数。