任晓鸣：修配产业链终极价值

前言：4月16日，2021 中国（中部）汽车后市场产业新变革发展论坛暨2021卡斯夫中国行（长沙站）在长沙国际会展中心成功举办。会上，我养我修教育培训&坶浮尔创始人任晓鸣老师带来了《修配产业链终极价值》主题演讲。以下内容与您分享：

作者｜任晓鸣

文章来源｜聚汽网

供稿邮箱｜L1762511274@qq.com

任晓鸣：今天有很多厂商、渠道商，包括做维修的企业。一直以来，很多人会把汽配商称之为服务商，但对于这样的观点，我其实是不太认同的，汽配商就是汽配商，无论是维修服务、还是产品服务来讲，做汽配渠道的人不一定能成为服务商。

产业价值链的分工与属性

下页是关于修配产业分工属性图，我在许多场合和媒体文章里阐述过，这个属性非常重要，也正是这个因素诱导行业分工和认知上的扭曲愈加严重。

产业链包含工厂、渠道、销售门店、修理厂以及车主。工厂是制造实体，负责产品的生产研发与技术服务。技术服务主要体现在产品特性和技术要领方面，以及它的主要材料，那么它和其他同质化产品的区别在哪里，包括有哪些工艺真正超越了市场上同类产品，渠道商为什么选择它并去推广和销售？维修企业为什么要为车主选择并应用它？一定是国际先入为主的润滑油品牌是最佳选择和满足专业技术上的应用？

渠道商主要是产品、平台服务，比如智配库和康众等，它的总部作为营销载体，为门店所提供的不仅仅是产品，还包括营销方法，门店不需要去做营销策划，总部全部帮你做好了，你是销售配发。

销售门店主要负责产品与信息服务，比如今天销售的润滑油是哪一家公司，基础油和，添加剂用的特点什么，它与市场上同类产品的差异化在哪里。

修理厂我们称为产品应用终端，产品应用端是通过专业技术在应用它，产品的使用端是车，车主是在为自己的车购买维修专业技术并为使用的产品买单。产品终端作为购买应用的车和车主。最后，费者主体也就是车和车主，车主购买了专业技术和产品，专业技术在维修保养中应用了产品，产品在维修服务端不是在销售，而是在销售专业技术过程中应用了产品。

那么中国的汽配和维修业的问题出在哪里？问题出在属性上。很多人强调自己是服务商，但是单一从工厂生产的产品来讲，产品服务商到底是谁？唯一的产品服务商就是维修企业，它的属性是服务属性。

汽配门店是销售属性、渠道平台或连锁是营销属性、工厂是制造属性、车主是购买属性，在这样专业属性和专业定义下，我想没有任何人可以把属性改变掉。修配业的现状就是属性变了，被我们混淆了，整个修配业就自然混沌不堪。

很多中间渠道商给自己强加“产品服务商”身份，你服务了什么？产品的设计和技术只用于匹配和应用，你只是物流，只是送货，你能叫什么服务商？

修配业市场现状

属性混乱和错误定义是导致修配业产业价值链上成员痛楚的重要原因之一，产业链末端的修理厂和车主必是“弱势群体”，任人宰割和任意定义。产品在维修端和购买端得不到应用，产品应用和使用价值就大打折扣，产品在产业链上就没能获得它的终身和应有的价值，生产端和渠道商就会觉得产品销量和市场疲软，销大于用的市场状态。

我们首先把生产商和渠道商融合在一起，统称为供应商。供应商说自己在做服务，像现在很多汽配商为我们修理厂提供解决方案，但他连车都不会修，汽车构造及工作原理是什么都不知道，产品应用技术是什么，就连修理厂自己都还不知道，他怎么能为修理厂提供解决方案？

这样的现象是如何形成的？中间商给修理厂做解决方案，赋能培训，成了修理厂的老师，汽修厂反而成了营销的场所，是产品的大专场，把活生生的服务属性定义成了营销属性，并教修理厂是通过产品来盈利，不断地不同的供应商和产品小作坊的各类项目培训，给员工打鸡血，做很多的营销套路，解决产品的售出问题。

但供应商现在做的赋能，给修理厂的解决方案，目的还是为了做营销，把自己产品卖掉，它才是真正的销售商，无论是产品生产还是渠道销售，最终目的是把配件卖掉。它提供的服务就是产品服务，SKU也好，产品的数据也好，物流配送也好，这是基础服务，他设计的一些产品套路，最终还是解决产品售出的问题。

但是，我们说汽修厂其实不应该只做营销，不应该只成为配件的销售商，它才最应该是做服务的，它既是一个服务商，也是一个产品应用商。在修理厂，产品是用来应用的，修理厂通过产品应用来创造专业技术价值而实现盈利。很多人在给修理厂培训营销话术，让修理厂成了汽修的学生。相反，中间商、贴牌商、做自动变速箱的、做清理油泥积碳的都可以成为修理厂的“老师”，天天说给修理厂做培训，这就是目前市场的一大现状。

产业链终极价值是什么？

先说生产商，生产商的价值在于研发产品、产品技术、市场效应、树立品牌，把产品推广到市场上，是一种应用价值。产品从研发到设计，所有都是围绕着产品在维修中是否可以得以应用。

谈到应用价值，雨刮片到底是卖长度的还是卖弧度的？全中国我们看到都是在卖“长度”。卖长度满足了谁，满足车主还是满足上游的生产商和渠道商？从应用技术角度来说，雨刮片一定是卖“弧度”的，做长度太简单，所以现在修理厂是在成全生产商，成就渠道商，让他们用最简单的长度库存，实现通用性的销售，一堆通用性的卡子改变了极其专业的属性和定义，完全违背了雨刮片在车窗玻璃弧度上的应用，并且严重影响安全和使用，影响维修业产品应用所创造的价值。

渠道商的任务是选择产品，考虑的是我的团队、我团队的能力、所在的区域和所对应的客户群体，适合找什么样的工厂和什么样适合的产品来满足我销售的客户群体。渠道商需要对产品进行选择，从应用的角度、从产品的权重、从产品适用性进行选择。适用性对于维修终端是匹配价值，把工厂产品资源进行选择之后，从应用价值上去匹配，实现渠道商的匹配价值。

从这个角度来说，我认为汽修厂一定要做产品管理，全中国的汽修连锁都没有产品管理这一项。产品是要经营的和应用的，从应用的角度去为车主解决问题，这是一种服务价值。

那么，要如何实现产业链的终极价值。我认为，第一，生产商需要侧重产品推广，研发出来一个产品要有市场份额就一定要推广，从产品的成本角度思考，同时不影响产品应用价值，体现产品优势。从应用价值，加上推广和成本优势，以及产品自身优势，形成这个产品市场上的产品价值。

第二，渠道商的侧重点在于营销策划，体现产品的性价比，产品的通路。所以他的价值要体现在渠道价值，任何一个经营汽配的人都要知道渠道价值在哪里。

第三、汽修厂需要给产品做定义。定义好的产品，定义对自己有价值的产品，这样你才会有你自己的核心业务，比如说我专门做保养，专门做养护，专门做钣喷，那你的钣金件有什么，你的油漆用哪个品牌的？这也是一个应用价值。所以，我们首先要对产品做定义，以及对产品做定位。必须是先定义后定位，在产品上定义定位之后，产品才可以做成一个项目，从应用角度形成项目价值。所以我说产业链的每个角色都有价值，只是分工不同。

是谁在定义修配业？

刚刚讲到，定义决定定位，先定义后定位。

我买了一盒方便面送给朋友，朋友怎么吃？他可以吃，也可以不吃，他也可以用开水泡，都可以。但是我如果把一桶法国摩特机油送给楼上的邻居，他知道怎么用吗？机油不能喝不能吃，不能拆开就用，它需要特定的场景去应用它，其实它只能到修理厂去才能得以实现应用。

这两个案例表达了什么？买方便面属于零售服务业，也就是它属于消费品，买到手之后没有其他应用技术的环节和应用技术的服务，供应商和零售商只是方便购买和在店内交付就可以了。机油就不行了，机油属于服务零售业，服务零售业讲的是工业品的技术与应用，一定要找到适合我的修理厂，维修技师来应用产品和应用技术，才能实现机油在发动机上的应用。

这就是零售服务业和服务零售业的区别，我们这个行业很多问题就出在这里，消费的理念、消费的场景，以及消费品，以及汽车配件和汽车维修的问题也出在这里。如果我们错误的定义产品，也缺乏自己经营的明确定位，那就只会把本是蓝海的产业做成了红海。

—END—

扫一扫上图二维码注册加入“云配联盟”

金美合润滑油诚招全国空白区域经销商

2020中国(瑞安)线上汽配展开启线上云签约！

兆丰轴承 拓普集团控制臂 奔世达汽配连锁 亨宜德汽配连锁

费比润滑油

英冠润滑油

东机工润滑油

珠海美合科技

日邦润滑油

康斯博格电子水泵

安格鲁传动

马泰克刹车片

©版权声明：“聚汽观察”所推送的文章，除非确实无法确认，我们都会注明作者和来源。部分文章推送时未能与原作者取得联系。若涉及版权问题，烦请原作者联系我们，与您共同协商解决。联系方式/商务合作：莫荣霖 13501034374，聚汽观察投稿邮箱：info@b2bautoparts.cn)

点击文末“阅读原文”，即可观看卡斯夫西安站直播