基金销售新规实施半年多 尾随佣金“限高”影响持续发酵

来源：证券时报网

　　2020年10月1日起，新的《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》及配套规则（下称《销售新规》）正式施行，其中对销售渠道收取的尾随佣金设定50%最高上限，引起行业广泛关注。新政实施半年多以来，一些新变化正在发生，尾随佣金“限高”影响持续发酵。

　　据中国基金报记者获悉，近几个月一些老基金的尾随佣金比例有提升趋势。据部分基金公司人士透露，近几个月部分银行开始与基金公司商议，希望调整多年前发行成立且尾随佣金占比较低的存量老基金的尾随佣金。

　　部分银行寻求

　　上调老基金尾随佣金

　　去年10月1日正式实施的《销售新规》，首次对公募基金尾随佣金的比例做出明确规定。对于受销售新规影响的渠道方，近期因新基金尾随佣金“限高”而开始寻找在存量老产品上“补差价”。

　　据一位基金公司人士透露，近期部分银行正在与基金公司商议，希望将尾随佣金在20%至30%左右的存量老基金的尾随佣金比例调高。“这部分存量基金基本是2010年之前发行的老产品，当时行业内尾随佣金普遍较低，银行渠道希望将尾随佣金全部调高到50%。此外，还有一些基金首发当年尾随佣金比较高，随后会逐年下调，现在银行渠道也希望将每年的尾随佣金比例都固定为50%，不再下调。”

　　另一位基金公司人士也了解到这一动向。“这是最近几个月发生的事情，银行渠道的初衷也是为了对冲基金销售新规对其尾随佣金下降的影响。目前主要是几家大型银行在与基金公司商讨此事，这类银行渠道的存量老基金比较多。而部分股份制银行及互联网渠道在基金销售上起步较晚，代销尾随佣金低于50%的存量老基金数量有限，相对而言，这些渠道重起协议的动力不足。”

　　“我们公司最近也遇到这样的情况，对于此前尾随佣金低于50%的产品，银行希望提升到50%；不过，有一些此前高于50%的产品也都降下来。”据一位基金公司市场人士表示，不同银行目前政策不太一样，对于不同基金公司也有不同要求，一般合作多的主渠道银行提高幅度会小一些，一些合作并不多的银行渠道更倾向于提高尾随佣金比例。

　　尾随佣金调整

　　对基金公司影响不一

　　涉及基金公司与代销机构之间利益分配的尾随佣金极为重要。虽然近两年互联网渠道、券商渠道也纷纷秀出发行实力肌肉，但传统的银行渠道在基金代销上仍有着极高话语权，其背后一举一动或将影响行业的生态格局。

　　“我们公司旗下存量老基金数量非常多，原本的尾随佣金比例显著低于50%，如果全部提升到50%，影响就比较大。”上述基金公司人士直言。

　　北京一位基金公司人士也表示，“从基金销售新规看，新发基金尾随划定50%上限对基金公司有利，但存量老基金尾随提升对基金公司不利，我们公司最近新发基金规模并不大，但存量老基金占比较高，因此公司整体收入或受此影响出现下滑。”

　　“银行打算上调老基金尾随佣金对基金公司的影响取决于基金公司的产品结构。”华南一位基金公司销售人士分析，从基金行业过往发展来看，2010年之前成立的很多老基金尾随佣金比例较低，当时的尾随佣金比例大致在20%至30%之间，老牌基金公司旗下这部分产品数量较多，特别是赶上了2007年牛市大发展的基金公司，存量产品规模很大。

　　“对于最近几年刚成立的基金公司来说，尾随佣金调整对其有多方面影响。一方面，次新基金公司过往尾随佣金普遍较高，此次统一下调至50%可以减轻其经营压力；另一方面，在尾随佣金最多只能收取50%的情况下，次新基金公司缺乏业绩积累，银行渠道势必会优先考虑代销一些业绩及品牌较好的基金公司旗下产品。”上述华南基金公司销售人士表示，对于次新基金公司影响就更为复杂。

　　在上述北京基金公司人士看来，银行希望与基金公司重新签订协议，但最终是否上调老基金的尾随佣金比例取决于双方的议价能力。“基金公司若坚持不调整老产品尾随佣金比例，或影响到后续新基金在该银行渠道的销售及合作，但对于有品牌及业绩号召力的基金公司来说，无非就是换家代销渠道销售，实际影响或许会小一些。而一些自身业绩一般，希望能进入银行新基金代销池的基金公司，议价能力较差，此时就会面临两难的抉择。”

　　尾随佣金去年大幅攀升

　　受益于2020年公募基金规模大爆发，销售渠道尾随佣金收入水涨船高，大幅增长。根据天相投顾统计显示，扣除没有客户维护费的基金，纳入统计的145家基金公司旗下6263只基金共向销售机构支付客户维护费（即“尾随佣金”）241.14亿元，比2019年同期的144.77亿元大幅增长近100亿元。

　　统计还显示，2020年基金向销售机构支付的尾随佣金占到管理费收入的23.31%，而2019年、2018年的占比分别为21.91%、20.33%，呈现出连续提升的趋势。这也意味着，若是此次有部分老基金的尾随佣金比例提高，可能尾随佣金占管理费收入的比例还将提高。

　　若仅统计有客户维护费的基金，从基金公司的情况来看，尾随佣金占管理费收入比例的差异较大，部分基金管理人尾随佣金占管理费收入比例较高，主要是中小型、次新基金公司，如华融基金、中银证券、凯石基金、恒生前海、朱雀基金等，这些公司年报数据显示2020年客户维护费占管理费比例超过50%。而一些管理费收入高的老牌基金公司，客户维护费占比较低，如去年管理费超过20亿的基金公司，客户维护费占管理费比例为26.56%，不少老牌基金公司在21%左右。

　　据一位基金公司市场人士表示，销售新规尾随佣金的“限高”，是为了淡化尾随佣金上的竞争，未来基金公司在渠道上的竞争将走差异化道路。在目前市场格局下，最核心的是提高自身产品质量，一是能提供多元的、风格明晰、业绩稳定的产品，并对渠道客户的风险收益特征进行深入分析，最终实现二者之间的精准匹配。“若新老基金的尾随佣金比例真有拉平趋势，那么目前重首发、轻持营的模式必然得以改变，提高客户服务能力、提升客户盈利体验是重中之重。”

　　另一位渠道人士也表示，实现渠道、基金公司、客户三方共赢，才能让行业健康稳健发展。此次《销售新规》正式实施给走长期之路带来新契机。目前尾随佣金变化是一方面，但另一方面，整体渠道考核重点更着眼于如何更好地与基金公司一起为客户进行保值增值服务，将客户财富的长期增长与考核机制挂钩，达到三方共赢的局面。