心理学中的欲擒故纵——过度理由效应来了

你有没有发现过这样式儿的事：小皮友们对吹、拉、弹、唱、武、舞等感兴趣的时候，亲爹娘总是一咬牙一跺脚，哪怕自己勒紧裤腰带也不能让自己家的小宝贝儿输在起跑线上——各种辅导班报起来呀，学起来！而小皮友表现好的时候，爹娘总是喜欢给予各种奖励，奖励着奖励着，不给奖励就不学了。一开始不是您自己想学的吗？！

还有一个很有名的故事：二战期间，街边住了个犹太老人，因为对犹太人的偏见，一帮小皮友们一到休息就去喊“犹太人！犹太人！！”，让老人不胜其扰，但是人家可是经历过岁月锤炼的智叟，老人就对小皮友们说：“我一个人住很孤单，你们给我喊喊吧，谁喊的声儿大，我给5块钱！”结果小皮友们拼了命喊，第二天时候给了2块钱，第三天时候，智叟表示很高兴他们能来解闷，但是自己没有那么多钱了，谁喊的声大给5毛钱，小皮友们表示你给这么少的钱谁还给你喊，简直是疯了，明儿不来了！

这两个故事说的是心理学里的过度理由效应，那么什么是过度理由效应呢？

一、过度理由效应的含义

过度理由效应（over-justification）指附加的更有吸引力的外在理由取代人们行为原有的内部理由而成为行为支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制导致行为更容易改变的现象。过度理由效应也被翻译成过度辩护效应、过度合理化效应、过分肯定效应等。

二、实验研究证据

不同研究者都证明了过度理由效应的存在。

（1）证据一—德西（Deci，1971）的实验研究

该研究以大学生为被试，让他们分别独自去解决很吸引人的智力测验问题实验分3个阶段：第一阶段，每个被试自己解题，不给任何奖酬；第二阶段，将被试分为两组，第一组被试每解决一个问题就得到1美元作为奖酬，而第二组被试则同第一阶段一样没有任何奖酬；第三阶段，自由活动时间，被试想做什么都可以，目的在于考察被试是否维持着对解题的已有兴趣。

结果发现：无奖酬组在第三阶段仍继续解题，而奖酬组的被试尽管在有奖酬时很卖力地解题，但在自由活动阶段明显失去了对解题的兴趣。这说明第二阶段的金钱奖励作为外加的过度理由，使奖酬组的被试将解题的行为解释为是为了获取奖酬，而使自己已有的内在兴趣发生了变化。到第三阶段，一旦外部理由消失，经发生态度改变的奖酬组被试就没有了解题的理由而停止了解题。可是对于无奖酬组被试来说，因为没有过度的外部理由的替代，仍维持着对解题的已有态度。

因为德西实验的证据，过度理由效应在教育心理学里也称德西效应，实质与过度理由效应无异，都是指内部动机转向外部动机，行为更容易改变。

（2）证据二

研究者给小学生展示了两个有吸引力的绘画活动。在一种条件下，孩子们内告知他们必须呀先做其中的一种，然后才能做另一种。而在第二种条件下，孩子们被告知他们为了能够做其中一种，必须先做另外一种（两种条件下，实验者都平衡了两个活动的顺序）。

在活动结束后的几天内，实验者把两个绘画活动展现在学校的自由活动时间中，并暗中观察孩子们在两个活动上各花了多长时间。

结果发现：那些只是按照先后顺序参加这两项活动的孩子，在之后的几天时间里从事者两项活动的时间是相当的；而那些先从事其中一个项目，来达到参与后一个项目的目的的孩子，则倾向于避免再去接触前一个项目，他们对于第一个项目的兴趣已经被破坏了。

三、为什么叫欲擒故纵

欲擒故纵是三十六计中第十六计，是攻战计中的第四计。本意是指为了捉拿它，暂且先放开它，使它不加戒备。比喻为了更好的控制，暂且放松一步。此计最早表达的是在《老子》第三十六章。诸葛亮七擒孟获，就是欲擒故纵的绝妙战例。

我们要想改变人们的态度或行为，不直接去改变，先给他们以奖励，先放松一步，当人们出于对奖励的兴趣去做一些事情的时候，就可以控制了，金钱奖励没有了，行为也没有了。所以，利用过度理由效应诱导态度或行为的改变的这种迂回方法可称为欲擒故纵法。

金钱奖励使孩子们将原来对行为本身的兴趣（对犹太人偏见）转变成对金钱的兴趣。最后既然金钱奖励不再存在，吵闹的行为也就没有理由保持。金钱作为外加的过度理由，很好地引发了过度理由效应。

那么在最开始的例子中，小皮友们表现的好的时候，我们不应该给予奖励吗？事情实际也没有那么简单。要看奖励的动机和目的是什么：如果是奖励对行为本身的肯定，那么奖励起到强化的作用，增加行为出现的概率，不会产生过度理由效应；如果想通过奖励控制行为（犹太老人的例子），那么奖励没有了，行为也没有了，会起到过度理由的效应。例如，有人胖地都跑不动了，但是他只要跑起来就给他钱，想通过钱让他跑起来续命，如果钱没有了，行为可能也就没有了，就过度理由了！

四、在社会心理学的应用

（1）态度改变的方法

（2）顺从的策略（不能直接推销啊，得欲擒故纵啊）

（3）增加助人行为方法时候，要增加内部动机，避免过度理由效应（做好事就给奖励，以后就为了奖励而做好事，奖励没有，好事也没有了）

五、考研真题举例

简述态度改变中的过度理由效应，以及德西等人对此的实验研究。【2021年中央财经大学学术简答题第四题，20分】

过度理由效应【2020年中央财经大学学术名词解释，6分】

结合经典研究简述过度合理化效应【2021年中国人民大学专硕简答题】

过度理由效应【2018年中国人民大学学术名词解释，10分】

六、原理分析

认知失调理论与过度理由效应有着千丝万缕的表亲关系。

根据认知失调理论，如果人们的某些行为本来有充分的内部理由，如兴趣支持，则人们对行为与其理由的认知是协调的。但此时如果以具有更大吸引力的刺激给人们的行为额外另外的“过度”理由，那么人么对自己行为的解释会转向这些更具有吸引力的外部理由，而弱化或放弃原有的内部理由。此时人们的行为就从原来的内部控制转向外部控制，如果外在理由不复存在，如不在提供金钱奖励人们就没有了行动的理由，从而倾向于终止这种行为，这就是过度理由效应。

认知失调理论的提出者是著名的社会心理学家费斯汀格（Festinger），而认知失调理论本身是社会心理学考查最多的理论没有之一，也是在实际生活中几乎可以放之四海而皆准的理论，那么关于认知失调理论的介绍，且听下回分解！

感兴趣的同学可以移步知乎，查看更多有趣内容。