开启“136战略”，泸州老窖全面打响赶超跨越复兴之战（附“十四五”布局蓝图）

泸州老窖要的不止是重回“行业前三”，更要让泸州老窖在“复兴”过程中，实现更大发展的战略目标，充分彰显了“浓香鼻祖”的雄心。

文 | 白晨

今日（4月11日），2020-2021泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议在泸州老窖广场召开，泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长刘淼，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋等公司全体高管团队及销售管理团队，以及来自全国各地的千余名经销商出席了会议。本次大会的主题是“新征程——精准营销 精细管理 开局十四五”。

纵观本次营销会议，泸州老窖将2021年定位为夺取“由守转攻、全面复兴”首战胜利的第一年，由此，泸州老窖打响了“全面进攻、全面冲刺和全面赶超”的复兴之战。

更值得行业关注的是，在“136发展战略”中，泸州老窖规划了“十四五”期间重回“行业前三”的短期目标和2030实现“让泸州老窖再次伟大”的长期目标。显然，泸州老窖要的不止是重回“行业前三”，更要让泸州老窖在“复兴”过程中，实现更大发展的战略目标，充分彰显了“浓香鼻祖”的雄心。

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“136战略”首次公开披露

今年是“十四五”的开局之年，泸州老窖明确了“十四五”战略规划及2030年远景目标。

在本次营销会议上，刘淼在“品牌引领、品质立基、文化铸魂”的主题发言中首次向业界披露了泸州老窖的“136战略”，即：一个发展目标，三大发展原则和六位一体。

▲泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长刘淼

具体来说，坚定一个发展目标是指：坚持重回中国白酒行业“前三”位置，营收规模分别在2025年和2030年达到既定高度。

坚持三大发展原则是指：坚持品牌引领，完成品牌复兴，提升中国名酒品牌价值；坚持品质立基，完成产能跨越，打造世界名酒核心产区；坚持文化铸魂，完成形象升级，建设中华酒文化朝圣之地。

“六位一体”是指：建设“品牌、品质、文化、创新、数智、和谐”的泸州老窖，使之成为全球酒类领军企业。

值得注意的是，微酒记者在现场还了解到：除了在“十四五”末，重回行业前三甲是坚定不移的发展目标外；泸州老窖还表示：在2030年要实现“让泸州老窖再次伟大”。

刘淼提到，“十三五”期间，泸州老窖厚积薄发、由守转攻，走品牌聚焦、品质升级、文化领先之路。

五年多来，泸州老窖收入规模、利润和利税增长超过3倍，再造了一个泸州老窖，浓香鼻祖王者归来、由守转攻的格局全面确立。取得优异成绩的背后是泸州老窖拥有的五大关键优势：战略优势、市场优势、品牌优势、质量优势和厂商一体优势。

刘淼提出，泸州老窖将在 “十四五”期间继往开来、乘势而上，立品牌引领、品质立基、文化铸魂之志，实现发展从量变到质变的飞跃。

刘淼认为，这是一个百年变局、中华复兴的时代，也是一个行业激荡、分化集中的时代，更是一个王者归来、品牌复兴的时代。

在历史维度，泸州老窖曾引领中国白酒迈入大曲时代和引领中国白酒迈入产业时代，未来将引领中国白酒迈入全球时代。

从发展维度看，“十三五”期间泸州老窖打好了发展腾飞的基础，泸州老窖复兴崛起“五步走”的远景规划正一步步实现：

• 第一步是实现市场突围，推动泸州老窖重回良性快速发展通道，已于2016年完成；

• 第二步是实现重回百亿，推动规模体量迈上历史新高度，已于2017年至2019年完成；

• 第三步是实现由守转攻，完成品牌、市场、产能和团队升级，牢牢站稳中国白酒行业第一集团军，已于2020年全面完成；

• 第四步是实现重回前三，让品牌价值和营收体量回归中国顶级名酒地位，将在2025年完成；

• 第五步是实现全面复兴，品牌高度领先行业，企业实力雄踞全球酒业前列，将在2026年至2030年完成。

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“八大坚持”打响2021开局进击战

2021年，是“十四五”开局之年。泸州老窖将紧密围绕“精准营销、精细管理”两大发展主题，坚决确保“十四五”开好局、起好步。会上，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋提出以“八个坚持”开展泸州老窖2021年营销工作。

▲泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋

第一，坚持提升品牌高度，彰显浓香鼻祖形象。国窖1573系列，在中国白酒中，唯一使用活态双国宝酿造，唯一使用川南糯红有机高粱为原粮，唯一浓香型有机健康白酒，唯一要求基础酒洞藏5年以上且成品酒货架期不低于3个月。如此苛刻的生产要求，导致产能较为有限，配额十分稀缺，更增加了其品牌价值。2021年，泸州老窖国窖1573经典装，将迅速站稳千元以上消费者成交价格带。

第二，坚持推进品牌复兴，回归泸州老窖价值。泸州老窖要坚定不移走“品牌价值回归”，推进泸州老窖系列“品牌复兴”战略：百年泸州老窖窖龄酒定位是次高端产品、次高端价位；泸州老窖特曲要提升品牌价值；泸州老窖特曲60版本要坚定团购模式不动摇，持续精耕川渝市场，不断拓展全国市场。在推动泸州老窖系品牌复兴的同时，泸州老窖还要谋篇布局创新布局养生白酒、果酒、预调及创新酒品、进口酒等产品系列。

第三，坚持市场攻坚突破，抢占行业发展高地。泸州老窖将落地“精准营销”要求，继续坚持竞争型营销策略，实现“6个聚焦”，即：聚焦战略单品、聚焦重点市场、聚焦关键战术、聚焦资源投放、聚焦消费培育、聚焦品牌塑造。在国内市场布局上，将以京津冀、长三角、珠角和成渝等四大国家级城市群作为战略增长区域。

第四，坚持文化品牌引领，增强企业发展底蕴。泸州老窖将继续加强品牌塑造，坚决推进品牌升级。国窖1573系列，以“让世界品味中国”为主线条，推动品牌形象升级，体现浓香鼻祖担当。泸州老窖系列及创新品类系列，将强化品牌整合营销力度，系统性策划落地品牌整合营销活动，不断提升泸州老窖整体品牌力。持续开展泸州老窖·国窖1573封藏大典、国际诗酒文化大会等一系列品牌文化活动，用文化引领品牌发展。

第五、坚持加大培育消费，升级消费体验场景。泸州老窖将加快升级消费体验场景，提升为消费者服务水平。大力推动国窖荟、时光荟、群英荟等消费者VIP俱乐部建设。同时，大力创新消费者培育手段，探索和试点社群营销、内容营销、直播营销等营销新模式。大力推动国窖游的优化升级，提升消费者体验感和满意度。

第六，坚持厂商协同发展，谱写共赢共生新篇。泸州老窖把2021年定位为“客户利润年”。坚决实施“富商、扶商、护商”三商计划，督促各级团队进一步强化客户利润管理，强化产品价格体系和渠道利润空间的整体设计和规划，坚决实现顺价溢价，常态化开展经销商和终端客户利润指标监测、评估和考核，坚决保障并持续提升客户利润水平。

第七，坚持品质为本方针，促进产品质量升级。泸州老窖将持续坚守“让中国白酒的质量看得见”，继续实行最严的质量管控，坚持最高的质量标准，打造最好的优质产品。

第八、坚持落地授权赋能，提升市场服务效能。泸州老窖将进一步强化赋能服务，全面提升一线服务效能；将进一步梳理和优化销售专营公司运营模式，提升规范经营、高效运营和科学管理能力。

03

“双精”战略为什么放在首位？

值得注意的是，本次经销商大会的核心主题是“双精”战略，即：精细管理和精准营销。

2021年是“十四五”的开局之年。泸州老窖全面打响赶超跨越复兴战役。而“精细管理”放在开局之年关键词的首位，足见其战略重视程度。

其实，在泸州老窖2019年的12字营销方针中，“重管理”就与升品牌、抢机遇、提速度在同等战略地位。

从“重管理”到“精细管理”，这“两个字”变化的背后是泸州老窖对企业管理提出了更明确的要求。

“精细管理”的重点工作是什么？泸州老窖指出：将由过去注重功能配置的“搭框架”,转换为注重细节落地的“增效益”。也就是说，泸州老窖既要求抉择的精细制定，更强调计划的精细执行。

“存量”竞争时代，当营销套路都同质化后，要赢得市场其实就是拼细节、拼执行。泸州老窖将“精细管理”上升到企业驱动增长战略，这是要练就扎实内功的决心，也是非常具有前瞻性的战略眼光。

2021年，是泸州老窖夺取“由守转攻、全面复兴”首战胜利的第一年。林锋提出了：全面进攻、全面冲刺和全面赶超，开启泸州老窖“十四五”新征程。为全力以赴打赢这场开局之战，泸州老窖的另一致胜法宝就是“精准营销”。

让微酒记者印象深刻的是，在泸州老窖的“八大坚持”中，一个对产品的瓶储货架期有明确要求，另外一个是2021年定位“客户利润年”，前者是指向提升产品品质，后者是增强渠道利润。在酱香热背景下，这些都是抓住了当下市场竞争的关键点。

其实，在经过“十三五”期间的全面调整后，无论是市场组织架构布局还是产能储备、品牌打造，亦或是渠道建设，泸州老窖都处于行业前列。用刘淼的话来说就是泸州老窖形成了“五大优势”。

所以，去年即使在疫情影响下，根基牢固的泸州老窖营收166.53亿，实现了逆势增长；净利润超60亿，增幅超过“两位数”；市值在颠覆时期更是超过4000亿！

也就是说，对于“万事俱备”的泸州老窖而言，现在只需要按照既定的大战略框架强化执行就能实现稳步增长。由此来看，在“十四五”开局之年，泸州老窖已经“火力全开”，全面打响了追赶跨越的决胜之战！