南京行丨《中国保险中介发展白皮书》调研集锦

2020年9月，清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心与《今日保》合作研究的课题《中国保险中介发展白皮书》正式启动。

2021年3月29日-31日，中心研究人员和《今日保》团队奔赴南京、上海，开启了第二轮中介调研活动。本次调研将对新一站保险网、中怡保险经纪、i云保以及众安科技进行实地参访，并与各企业高管团队就中国保险中介转型发展相关议题进行深度座谈。

新一站保险代理股份有限公司是此次调研的第一家互联网保险中介公司。29日下午，中国保险与养老金研究中心主任魏晨阳、研究总监朱俊生、《今日保》创始人郭伟超、联合创始人黄丽娜等一行9人来到了位于南京市江北新区新落成投入使用的焦点科技大厦。新一站董事长国婷丽及其高管团队热情接待了调研组，带领调研人员首先参观了新一站保险新投入使用的数据中心以及相关办公配套设施。

调研座谈活动的开始，新一站保险对母公司及自身的业务板块和发展规划进行了深入的介绍。新一站保险网(xyz.cn)于2011年9月正式上线，致力于为广大中小企业及个人提供保险产品的咨询、购买、理赔、保全等一站式服务。当前新一站保险网专注于为个人和家庭用户以及企业用户提供全面的保险保障和全流程服务，目前已经拥有超过420万的注册会员，对接保险公司超过140家，2020年度其保费收入达到5.3亿元。

新一站的核心竞争力主要体现在其“三驾马车”的建设上，即直营服务、渠道合作以及科技赋能。

在直营服务中，新一站保险搭建了完整的售前、售中、售后服务条线，对应推出“放心选”保险产品严选服务、“安心管”智能保单管理服务以及“省心赔”特色理赔服务对客户购买需求进行全面服务，让保险更保险。在渠道合作上，新一站致力于为专业的机构和从事保险服务的人员提供服务，共同实现保险生态圈合作共赢。在科技赋能上，新一站保险一方面通过为保险专业机构提供完善展业工具和管理系统以及为保险场景机构定制合作方案创造增值业务来服务保险生态圈的科技伙伴。另一方面，还通过其自身的数据分析系统为保险产品生产、升级、经营改善以及广告投放等提供决策依据。

随后调研团队与新一站董事长国婷丽及其高管团队就互联网保险中介的现状及未来发展方向进行了深入的探讨。关于互联网中介的定位，国总认为保险是一种契约关系，因此和互联网有着天然的契合。通过互联网对保险条款进行简洁清晰的展示可以让消费者在购买过程中感受到被尊重，这也在一定程度上打破了保险中介议价能力不强的现状。通过建立一个互相尊重的平台可以在保险公司和客户之间建立有温度的链接，这也应该是保险中介对于自身的定位，即有效链接客户和保险公司的桥梁。在保险产品选择上，新一站认为未来服务人的市场机会更大，因此将最近一段时间的业务重点布局在健康险和人身险方向。

在获客方式上，新一站本身并没有强大的流量属性，是一个“拔地而起”的互联网中介平台。在国总看来，目前自建流量的投入产出比相对较低，通过原有流量的精准匹配更为重要。新一站更加注重通过客户关系维护、用户裂变，口碑传递和转介绍等持续的用户经营和陪伴来赢得用户对于品牌的信任。目前从人身险产品看，新一站用户的忠诚度较高。

关于互联网保险未来发展的线上线下结合趋势，双方围绕线下分支机构的性质以及保险消费者的购买习惯进行了充分的讨论。在国总看来，线下团队依据性质不同可以分为营销属性的线下团队和服务性质的线下机构。对于营销属性的线下团队，从新一站互联网属性的角度看，需要考虑已经接受了线上保险的客户是否还有与保险销售端进行线下接触的需求。保险和实体产品在购买上最大的不同就在于其可以在完全虚拟的环境中去购买和执行。线上渠道通过透明化可以对线下销售过程中解决不了的信息透明和信任建立问题进行很好的补充。

在保险科技的应用和布局上，新一站看好区块链、AI技术和保险销售的结合。区块链天然的可回溯特性使其能够天然与金融保险相结合，而AI智能机器学习则能够帮助企业更加懂得客户，更可以将服务中的主动权归还给客户。此外，调研组还与新一站高管团队还就互联网产品形态未来变革趋势以及长期健康险所面临的障碍和突破点进行了讨论。中心研究人员刘晓、蒋昭昆、杨秀武、实习生刘畅以及《今日保》市场总监刘汝佳参加了调研。

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