事关数千亿规模，银保监会全面摸底佣金制度

3月22日，银保监会人身险部向各人身险公司下发了《关于提供佣金制度有关材料的函》（人身险部函〔2021〕126号），全面启动人身保险行业佣金制度调研工作。调研主要集中于各人身保险公司的营销队伍组织架构、营销员佣金分配机制、代理人渠道存在问题及公司的应对措施、佣金制度改革建议和需要关注的风险等内容，同时要求各人身保险公司填报代理人渠道相关数据和指标。

近年来一些行业乱象屡屡引发社会高度关注，退保黑产、自保件套利、虚假业务等都成为了行业顽疾。这些归根结底是保险公司的粗放经营理念在作祟，但却都是通过佣金制度实施的，要想根治这些行业乱象，也必须从两方面着手，一是敦促保险业改进经营理念，二是改革佣金制度。

可以说，改革佣金制度就是打在了人身险经营的七寸上，虽然目前看，监管只是在进行一次调研，但更大的监管风暴可能正在路上，而且事关800多万代理人的切身利益

银保监会全面调研人身险公司佣金制度

根据《关于提供佣金制度有关材料的函》，各人身险公司需要根据以下八项内容形成报告，并于2021年4月1日前报送给银保监会。

八项内容包括：

（一）营销队伍组织架构情况，包括层级设置、新人发展路径、各系列晋升模式等。

（二）营销员佣金分配机制，包括佣金结构（直接佣金与其构成、间接佣金与其构成）、奖项设置（新人利益、招募利益、管理利益、育成利益等）、考核指标、奖励方式等。

（三）代理人渠道近十年相关指标情况，按附表格式进行填报。

（四）代理人渠道当前存在的主要问题，比如佣金制度设计、佣金成本和增速、代理人脱落率、销售行为、保险欺诈、退保黑产、虚假增员和虚假业务等方面，并分析问题产生原因。

（五）针对代理人渠道存在的问题，公司的应对措施和成效，请提供具体数据和案例予以说明。包含但不限于：压缩佣金支出、优化佣金结构；提高保单继续率、规范恶意退保行为；提高营销员留存率、举绩率、人均产能等方面。

（六）对改革人身保险业佣金制度的意见建议，比如减少营销队伍层级、调控间接佣金占比、跟单披露佣金率、建立佣金递延发放制度、建立营销员分级制度等。

（七）推进人身保险业佣金制度改革需要关注的风险。

（八）其他值得关注的情况和意见建议。

可以看到，本次调研覆盖范围广，调研内容明确，是银保监会对人身保险行业佣金制度长期存在问题的一次彻底摸底。

而其中几个关键词也非常吸引人眼球，包括“保险欺诈”、“退保黑产”、“虚假增员”和“虚假业务”等，一一对应了近年来的行业热点，

据了解，下一步，银保监会将结合本次调研情况，构建长效机制，研究修订相关制度，明确佣金制度的改革方向，进一步推动人身保险业高质量发展。

佣金佣金佣金，诸多行业乱象的根源

人身险公司的佣金制度就是代理人团队的利益分配方式，如何支付佣金，也反映着一家公司的发展战略、经营理念：想要主推某类业务类型，往往会赋予其更高的佣金比例，以激发代理人的销售积极性；对于渠道也是如此，销售同一产品如果不同渠道具有不同的佣金比例，业务一定会更多流向佣金高的渠道。

佣金制度的改革事关每一个代理人的利益。所以可以看到，目前各家公司谈代理人渠道改革，首当其冲就是修改《基本法》，而《基本法》最核心的内容，就是佣金分配制度。

代理人佣金究竟规模有多大？根据权威数据，2020年，保险公司手续费及佣金支出共计5392.31亿元，同比减少202.96亿元，下降3.63%，在整体保费收入（45257.34亿元）中的占比接近12%。

2020年人身险公司总保费收入31673.64亿元，假设手续费佣金占比10%，那也将达到3100亿元，也是一个相当庞大的市场。

该如何分这多达数千亿元的大蛋糕，无疑正是此次银保监会调研所要了解的主要内容。

佣金制度是如此重要，可以看到，近年来人身险行业一系列的乱象实际上都与佣金制度有关。

例如在2020年引发广泛关注的猖狂的“退保黑产”问题——一些熟谙保险公司退保流程以及监管政策的人，充分利用各种制度漏洞来达到帮助他人退保，同时赚取高额回报，并逐渐形成一条黑色产业链。虽然近年来监管已经对“退保黑产”中存在的种种有可能危及消费者自身利益的情况进行多次风险提示，但是广泛存在的销售误导以及高额回报诱惑之下，退保黑产依然屡禁不止。

例如『慧保天下』曾提及的“自保件套利”问题——代理人，尤其是新进入行业的代理人，为完成业绩目标，往往首先会给自己以及家人投保，形成所谓“自保件”。由于保险公司部分激励手段不甚合理，导致代理人“自保”获得首年佣金、相应奖励之后，选择退保的话不但没有损失，反而能获得一定利益，这也加剧了退保发生的概率。

例如在近期的行业风波中，涉及的虚假业务问题——相关当事人被举报包括通过“长险短做”欺骗客户，套取高额奖励，同时给予客户保单规定以外的其他利益；虚增人力、虚挂人力套取公司奖励及费用；虚列费用，作假账套钱等。

自1992年代理人模式引入内地保险市场以来，依赖于“人海战术”的个人代理渠道迅速成为人身险行业增长的主要动力。但随着保险公司营销员数量爆发式增长，现行佣金制度的弊端逐渐显现。营销体制粗放发展、佣金分配比例失衡、营销机制激励短期化，是行业“长险短做”、虚假业务、“退保套利”等问题产生的重要原因之一。

拟再规范代理人佣金，将行业带向何处？

实际上，这已经不是监管第一次规范代理人佣金，早在2011年7月，原保监会就曾发布《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知》（简称《通知》），从保险条款和合同、年金保险业务经营、犹豫期、销售佣金、保单贷款、客户信息保护等七个方面对人身保险业务经营上的一些问题进行了规范。其中最受关注之处莫过于佣金问题。

按照《通知》规定，个人寿险保单支付的直接佣金标准，趸缴保费的直接佣金占保费的比例不得超过4%。对于期缴保费的直接佣金总额，占保费总额的比例不得超过5%，并且对直接佣金占各保单年度保费的比例上限作出了规定。

此外，通知还明确，个人长期健康险业务直接佣金参照个人寿险趸缴和期缴死亡保险佣金比率执行。

保险公司应按照保险代理协议约定向代理人支付佣金，佣金应采用分期形式支付，但短期人身保险业务除外。保险公司向代理人支付佣金应充分考虑代理人对投保人的服务品质，应通过对首期佣金水平、续期佣金水平以及支付期限的合理调节，提升代理人在保单存续期间对投保人的服务水平。

注：表中所列死亡保险，指只承担死亡给付责任的保险。

另根据《中国银保监会办公厅关于印发普通型人身保险精算规定的通知》（银保监办发〔2020〕7号），保险公司在厘定保险费时，各保单年度的预定附加费用率由保险公司自主设定，但平均附加费用率不得超过下表规定的上限。平均附加费用率是指保单各期预定附加费用精算现值之和占保单毛保费精算现值之和的比例。

两个文件分别从佣金支付，以及精算的环节入手，对于人身险公司的佣金问题进行了规范，但显然这些并未能根治行业顽疾，保险公司依然可以通过奖金或补贴的形式，突破相关规定。

监管此番对佣金开始下手，可谓打在了人身险业的七寸上，但监管会如何定性，将来又会采取哪些具体措施，将直接影响到每一家公司的利益分配机制，同时也影响到每一个代理人的切身利益。

值得注意的是，本次调研，只涵盖了人身险公司，并未涉及专业中介，有专业人士认为，中介领域的佣金问题也应进一步规范，包括降低首期佣金，把佣金递延到续期，这样可以“避免首期恶性竞争、被套利、业务质量恶化”。

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