客单价高的门店，店长一定重点做好了这五项工作

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　　在保障单品价格优势前提下，提高客单价的主要途径就是提高顾客的购买单品数。尤其对一家每天顾客数干人的大型超市来说，如果每个顾客平均多购买两个商品，就相当于每天又增加了上千顾客。一起看看在怎样的情况下，顾客容易产生多购买商品的冲动！

　　1、价格战如何做买送

　　“购物满A就可获得B”，其力度要考虑两个因素：一是客单价，一是毛利率。

　　考虑毛利率,主要是为了决定送出B后,我们会不会还有利润——采购部一般都会考虑这个因素。但他们很少考虑客单价的问题，否则也不会在A的数字上一降再降。

　　促销活动要提高客单价，A这个数字要适当高于客单价。如果门店的客单价平均为60元，那么就可以“单票买满80元就赠送或低价购买某些商品”，提高交易金额。

　　因为如果A只有50元，则几乎人人都可以享受到这种优惠，对客单价的促进作用不大，最多吸引一些客流；反过来,如果略高于客单价，则正好可以刺激顾客把单价抬高到80元以上。80元是许多知名超市最常用的买赠数字。

　　在这种买赠活动中，赠实物与赠券是有一些差别的。如果是实物，就要定得稍微高于客单价；如果是购物券，总体思路不变，但在核算上要复杂些，因为购物券是刺激连带消费的，不能简单高于客单价，就要在B的确定上与品单价错位——因为购物券在消费时是不找零的，不足部分还要补齐现金，这样才利于提高客单价。

　　比如：你送的B数字是200元，品单价是198、200元左右的商品一大堆，你这次活动就没有太大意义，纯粹让利，除非你没有200元左右的商品。

　　所以买送赠券时，一旦双方价格战开打，尽量不要变动A，而是要根据商品价格状况在B的大小上调整，这样才能刺激多买，提高客单价。

　　2、关联陈列

　　平时，提高客单价的重要方式就是“关联陈列”，即根据商品与商品之间的关联因素以及顾客的消费习惯，进行合理陈列。

　　可以设想：一个女性顾客进入门店，如果一开始只想买一包饼干，但在选择过程中看见了饮料，觉得吃了饼干口渴，顺便就拿了一瓶。

　　因此，饼干和饮料这两种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方。把面包和果酱陈列在一起，方便面旁边搁上火腿肠，把大量两三元的小家庭用品堆积在老虎笼里，或在生鲜区陈列一些调味盒、清洁球等，都可能是好主意。

　　3、组合包装

　　例如：薯片配瓜子，把想买薯片或想买瓜子的顾客，都吸引到一起。顾客拿一包，却买了两样商品。

　　冬季的火锅节，把锅底料和小料以及羊肉捆绑销售，同样是组合。

　　当然，组合装的定价就很有学问了，不是简单相加两个商品原来的售价，而要体现一定的组合优势，让顾客在“觉得划算中”不知不觉提高客单价。这一点我们应该向麦德龙学习。

　　“礼尚往来”是中国的传统美德，而礼品购买对大部分集团客户来说是一个左右为难的问题。在一般商店购买礼品，没有好的商品包装；自己包装，又过于繁琐。

　　这个问题常常让团购经手人疲于应对，最终导致礼品市场大部分被一些广告和礼品公司独占，而零售商却难分“一杯羹”。

　　多年前，麦德龙就开始在欧洲经营豪华礼包业务，享有“礼包专家”的美誉。麦德龙总会结合相应的节庆及活动营销主题，准备相应的商品组合和特别设计的礼盒。

　　这里的关键是：麦德龙门店成立了豪华礼包团队，专门负责寻找独特的商品组合成礼包，并为每一款礼包设计相应的礼盒。别看一个个花费不大的盒子，它们不仅更好地满足了顾客需求，还有效提高了客单价。

　　4、把购物车主动退给顾客

　　某家知名超市开业时，门口只有购物车，没有购物篮，当时许多人不理解。

　　站在投资角度，购物车成本要远高于购物篮，难道这家超市不懂成本控制么？

　　其实不然。我们有时会看到，顾客左手抱一个西瓜，右手拎一桶金龙鱼油，同时还要杂耍般对付几个小瓶子和盒子，以免它们掉下来。

　　如果在顾客进入超市时给他们一辆购物车，他们的心理就会发生变化，尤其是对于闲逛型的顾客。

第一，他们会觉得自己也应该买点什么，不然推着一个空车走来走去不是很好看； 第二，只要把一件商品扔进车里，闲逛的人就开始改变主意了，最后他们也许会变成消费最多的顾客。

　　为了能让更多的人推着车走，最好在购物车领取处附近安排一个服务员，当顾客朝着购物车走去时，热情地给他们一辆车。

　　这个动作很小，但顾客会很开心，因为这体现了对他们的关心。既可以让顾客满意，又能提高销售额，为什么不做？

　　不过,总有些顾客不肯推车或拿篮子。可是，他们会这样一直走下去吗？所以，只要看到顾客拿着3件或3件以上的物品，就给他们一个购物篮。

　　这就对购物篮的摆放位置提出了要求——这些位置需要测试。在主动线的一些位置放上购物篮，每次销售高峰过后，看一看哪里的购物篮被拿走得最多，说明哪里最需要放置购物篮，时间一久，就找到了最佳地点与最佳数量。

　　有人曾经做过试验，顾客空手进入卖场，最多购买4件商品；当他拿上购物篮后，平均购买件数成了5.5件；当他把购物篮换成购物车之后，平均件数上升为6.5件；主动线上分布一些购物篮之后，平均件数上升为8件。

　　通过这些手段，不花一分促销成本，把顾客平均购买商品由4件提高为8件，何乐而不为？

　　5、延长客动线增加购物机会

　　目前很多超市的布局并不能理想化地设计，这就需要我们妥善利用现有的条件，让顾客尽可能在卖场内逗留得久些。

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