吕云怀：茅台和浓香走过的路，仁怀多数中小企业还得再走一遍

　　酱酒产业的“军阀混战”时代就要结束，已经进入了品质竞争阶段。

　　3月6日，“遵义市酒业协会 仁怀市酒业协会2020年年会”在怀庄酒业集团召开。会上，遵义市酒业协会、仁怀市酒业协会会长吕云怀就当前仁怀酱酒产区及整个酱香型白酒市场的发展现状进行了分析解读，并据此对2021年协会的工作进行部署。其中金句频出，一针见血指出了问题和解题方向。

　　以下为演讲实录：

　　尊敬的各位领导、各位同仁：

　　大家下午好！

　　因为疫情防控的原因，年会拖到今天才召开。首先，我谨代表协会，对大家过去一年的收获与成长，致以最热烈的祝贺！同时，对大家2020年对协会工作的支持和帮助，表示最真诚的感谢！

　　协会工作的总方针是“1234”。已经过去的2020年：

　　协会围绕产区、服务产业这个中心；聚焦两个“凡是”，凡是有利于茅台、有利于白酒产区和产业的事，我们就坚决干、加油干、一刻不停歇地干；发扬三牛精神，搞好三个服务，服务党委政府、服务行业产业、服务会员企业，做好行业服务的孺子牛、争当产区创新发展的拓荒牛、都是创业奋斗老黄牛！

　　在抓展会促销售，抓标准推工艺，抓自律强自身，抓文化奠基础等方面，做了大量的工作，协会在市场上、进一步巩固和提升在消费者心中的公信力、凝聚力、引领力、带动力和影响力，打造出产区产业的整体形象和优良信誉。

　　2021年，我们仍将按照“1234”的总方针，进一步解放思想、实事求是、不忘初心、继续前进、凝心聚力、全力以赴地为党委政府服务、为行业产业服务、为会员企业服务。对2021年协会和产区的工作，我提几点希望。

　　品质：坚守安全底线，提升质量高线

　　2020年，业内外资本纷纷加码酱酒市场，酱酒热不断升温，酱酒行业呈现“井喷式”发展，不少酱酒企业经营业绩大幅提升。酱酒企业集体跃进，既得益于企业自身经营，也与行业发展的大趋势不无关系。与此同时，我们也应看到，酱酒热之下，不少企业的经营还处于粗放阶段，特别是品质上的欠账还比较大。

　　客观来讲，无论是横比还是纵比，近年来产区的产品品质已经有了大幅度的提升，这是行业的进步，更是产区的幸事。但是，我们要居安思危！产区热、酱酒热的进程中最大的风险，未必来自市场。如果出问题，一定是品质的问题。

　　2020年遵义仁怀市委、政府持续加大了串香酒的打击整治力度。仁怀产区旗帜鲜明地提出了“保坤沙，限碎沙，打窜酒”的口号，我们认为，这是符合产业、企业根本利益的，并得到了上下各方的一致响应。

　　但是，在执行过程中、在市场运营中，究竟走了多少样、变了多少味呢？从消费者角度来看，酱酒热，实际上是对这些年白酒行业质量参差不齐、鱼龙混杂的一种无奈选择。相比之下，酱酒的品质更出众，这是市场、是消费者对茅台、对酱酒多年来品质坚守的奖励。我们千万不要辜负了消费者的这份信任！

　　今天我们强调品质，并不是说都要做茅台那样的酒，而是要守住底线，比如，不要搞食用酒精“窜酒”冒充正宗大曲酱香酒。要有自己的品质定位，你生产销售的每一瓶酒，都应该是质量安全、性价比合理的好酒。就要毫不动摇地坚守安全的底线，不断提升质量的高线。

　　文化：强硬件补短板，兴文化展形象

　　“酱酒热的本质是茅台热”，酱酒这个品类虽然热起来了，但大部分品牌并没有真正“热”起来。为什么呢？我想主要原因是文化没有跟上。比如，市面上不少酱酒企业打造品牌，还是停留在灌输“12987传统工艺”等常识性内容，缺乏新意和独创性。

　　过去茅台讲“茅台文化”，现在讲“文化茅台”。作为老茅台人，我感觉这并不是一个次序的调整，而是思维的转换和革新。甚至可以说，从“文化茅台”开始，茅台开始真正在中国白酒、世界烈酒中树立、确立自己的领袖地位。这主要是靠文化，而不是靠其他所能引领的。

　　2020年，部分企业出现了超高速增长。这个高增长一方面是企业长期投入和积累的结果，但另一方也是酱香酒大趋势带来的品类红利。说的直白一点，这个高增长一半是企业“挣”的，还有一半是市场上“捡”的——酱酒热让经销商蜂拥而至，买断和开发盛行，也给部分主流酱香酒企业带来了盆满钵满。

　　这个时候，当然要抓住机会发展，做大做强。但是，也别忘了练好企业发展的基本功。这个基本功的核心内涵，就是文化。这个文化，归结起来就是三句话：学先进、顺趋势、走正道。

　　谁是先进？茅台是先进，浓香是先进，四川是先进。从市场规律来讲，茅台和浓香走过的路，大多数中小企业还得再走一遍。我们可以提高效率，加快步伐，但是，不可能绕开、跳开这个环节。毕竟俗话说得好，出来混，迟早要还的。

　　白酒最大的趋势，就是消费者要喝更好的酒。中国90%的消费者都没有喝过正宗酱酒的。消费升级的本质是中间层在放大。过去喝几十元钱一瓶酒的人，现在喝到一两百元一瓶的酒了。喝酒讲究理由、要有说法。这个时候，中小酒企，就必须强化硬件、补齐短板、振兴文化，才有未来。

　　环境：放弃幻想，有所作为

　　“离开了茅台就酿不出茅台酒！”生态环境，决定了仁怀产区拥有得天独厚的优势。多年的生产实践经验也证明，我们在与微生物合作共同酿造的过程中，对生态环境高度依赖，不可掉以轻心！

　　近年来，产区围绕世界酱香白酒产业基地核心区，强化环保设施建设和政策支撑，推进白酒产业高质量发展。环保基础设施日益完善，建成白酒废水集中连片治理设施，完成煤改气、煤改电、煤改生物能源工程。与此同时，各位企业家也切身感觉到，生态环保的压力越来越大了。

　　2月下旬的遵义市五届人大五次会议上，遵义市提出支持茅台集团实施“双翻番、双巩固、双打造”计划，优化茅台镇核心产区生产空间布局，推动非生产功能外迁，将启动茅台镇“退三进二”工程，优化核心产区生产空间布局。

　　好生态才能出好酒！大道理不用再讲。这些政策表明，生态环境、土地资源等方方面面将进一步收紧，过去那种相对粗放的发展方式已经一去不复返了！在生态环境问题上，不要再抱任何幻想。

　　2020年，经销商们跑步进入酱香酒，绝大部分都选择了品牌买断或开发。这一幕是何等相似和熟悉，和20年前浓香酒市场如出一辙。这是无可厚非的，但我们也要看到，这个周期并不具备长期的持久性。所以在市场环境上，我们也要主动出击，尽早准备，有所作为。

　　工艺：以工艺为抓手，促进优化升级

　　传统酱酒的生产工艺，是茅台人数千年智慧的结晶，纯粮酿造、长期储存、精心勾兑和传统的工艺规律，是酱酒与其他酒的重要区别。可以说，传统工艺是酱酒品质的保障，也是酱酒红利的源头。

　　大家都在说酿好酒、卖好酒，但究竟有多少好酒，比如，仁怀酱酒总产量当中，究竟有多少大曲酱香酒？这是一个虽然敏感，但确实不容易说得清楚、搞得明白的问题。协会和各企业主，一定要做到心中要有数。比如，2020年酱酒市场的爆发，让大部分企业已经出现了基酒紧张的情况。

　　酱酒产业的“军阀混战”时代就要结束，已经进入了品质竞争阶段。下一步，必将走向品牌竞争时代。这个时候，工艺问题就异常重要了。你在进步，人家也在进步。在工艺问题上，只有下苦功夫、笨功夫，才能真正追赶先进的步伐。

　　酱酒传统工艺是一个环环相扣、相互影响的有机整体，每一个环节、每一道工序都不能忽视。具体地言，就是要全面发力，抓好制酒和制曲两个关键，坚持传统工艺操作，确保轮次产酒比例协调和大曲质量持续稳定。

　　年会之后，协会将组织开展轮次酒生产巡回指导服务工作，就是要从生产酿造开始，把品质抓在手上。协会还将发挥专家委员会的作用，通过开展技能大赛、评选表彰等活动，为产区培养更多大师专家和技术骨干，打造一支对工艺理解更深入透彻的工匠队伍。

　　品位：落实“三品协同”，加快品牌培育步伐

　　品质、文化、环境、工艺、品牌是茅台的5大核心竞争力。我把“品牌”换成“品位”，品质、文化、环境、工艺、品位5个方面，也是传统酱酒、遵义和仁怀产区的5大竞争力。品质更好一点、文化更有温度一点、环境更和谐一点、工艺更扎实一点，必将提升酱酒品位，锻造更多品牌。

　　近年来，地方政府和协会做了大量相关工作。这些政策措施，既是市场和技术工作，也是从产区、产品的品相、品质，再到品位的助力。品相、品质、品位“三品协同”，营造美丽产区，创造美好生活，酱酒最终才能品牌化。

　　匠心品相定义好酱香。人靠衣装、佛靠金装，商品品牌、产品品质都需要匠心品相来表现。产区大多数企业和品牌还处在这个阶段。好产品、好品质都是设计出来的。为消费者提供健康、安全的酱酒，品相是基础，品质是根本，而品位，是一种视野、格局和情怀。

　　我搞了几十年的酒，一个感受就是谈情怀一定要有真感情和大胸怀。我们要热爱传统，向传统学习、致敬。老祖宗已经做得足够好了，我们现在能想到那些弯弯绕，前辈们可能都想到过甚至做过了。要热爱不同，而且在“不同”中彰显你的价值，激发消费者买单。

　　2021年是协会扩大影响力的大好机会，我们要加强自身建设，抓好工作，搞好服务。最后，给大家拜个晚年，祝大家新年新气象，统统牛起来！牛气冲天，牛转乾坤，气壮如牛，使牛劲、走牛运、发牛财……谢谢大家！

　　你怎么看当前酱酒市场的机会与挑战？文末留言等你分享！