专访容联创始人孙昌勋：创业不选标准化市场 不和巨头硬磕

雷帝网 雷建平 2月10日报道

智能通讯云服务商容联云通讯（股票代码为：“RAAS”）昨日在美国纽交所上市，收盘价为48美元，较发行价上涨200%；以收盘价计算，容联云通讯市值达到76.73亿美元。

容联云通讯创业于2013年，一路走下来，已有8年时间。随着此番上市，容联云通讯成为中国SaaS企业在美股上市第一股。

容联云通讯对标的是美国云通讯商Twilio、Ringcentral、Five9、Zendesk等，市值均超过百亿美元，尤其是Twilio，市值超600亿美元，而中国很少有企业在通讯云服务领域市值突破百亿美元。

容联云通讯创始人孙昌勋昨日接受雷帝网创始人雷建平专访时说，一直到上市前一天，公司都在高强度路演。路演之前，容联云通讯管理层还不是很有信心，但和大机构聊完后，投资人对容联云通讯很认可。

“现在资本市场比较热，中国在通讯云服务领域也还没有市值几百亿美元的企业，大家认为，中国的市场容量可能催生出几百亿、大几百亿，甚至上千亿美元市值的公司。”

孙昌勋说，容联云通讯是中国SaaS在美国上市的第一股，且是中国这个SaaS领域的领头羊，比较受关注，投资人认为，如果能借助资本力量，后续市场增长空间会很大。

选择合适赛道 不和巨头硬磕

容联云通讯基于云计算和人工智能系列技术，为企业和政府组织提供全面通讯及数字化服务，包括CPaaS通讯能力（语音、短信等）、CC（智能云客服与云联络中心）、UC&C（IM及企业移动门户、双录、CV）。

招股书显示，容联云通讯2018年、2019年营收分别为5亿元、6.5亿元（约9578万美元）；容联云通讯2020年前9个月营收为5.09亿元（7497万美元），上年同期营收为4.26亿元。

容联云通讯这一路走下来也非常不容易。孙昌勋说，容联云通讯做UC&C市场的时候，想做一款名为容信的产品，做SaaS化运营，很快就遭遇了挑战。

原因是，有阿里的钉钉，有腾讯的企业微信、腾讯视频会议，容联云通讯在这个市场上根本不可能跟巨头直接竞争。巨头运营公有云的SaaS直接免费，容联云通讯只能做策略调整，把视频的行业应用结合行业大客去做，如今，容联云通讯的UC&C只服务于大客户，中小客户市场让给钉钉和企业微信。

谈及创业公司如何与巨头在市场共存时，孙昌勋对雷帝网说，创业公司一定要做行业壁垒，具体有几点经验分享：

1，巨头做万亿级市场时，创业公司最好选择千亿级的市场，若直接和巨头硬磕，创业公司的竞争压力会很大；

2，创业公司在细分领域一定要跑得足够快，当快速长大，建立起行业壁垒后，巨头再进来就会耗费太大成本，当巨头的成本与回报不匹配的时候，就可能与创业公司合作；

3，创业公司执行力要强，产品要专，创业公司要建行业壁垒，对产品和行业要有深刻理解，对行业客户要有定制服务，并且不断的与时俱进。容联云通讯能获得腾讯投资的一个重要原因，也是容联云通讯扎根行业很深。

容联云通讯针对的是企业级市场。用容联云通讯最大机构股东、红杉中国合伙人周逵的话说，to B是一个需要长期坚持，却有充分复利增长的高价值领域。

大客对容联云通讯这样的企业很重要。在中国市场，行业大客切入的周期相对比较长。但切入行业大客后，企业再去做耕耘，客户的留存、客户增长会非常稳定。这个行业跟互联网属性的客户完全不一样。互联网属性的市场可以爆炸性增长，但企业级市场相对缓慢，也很稳健，不容易流失客户。

孙昌勋说，容联云通讯现阶段要做的还是增加产品厚度、打磨产品。

实际上，容联云通讯与Twilio、声网有很大不同，比如，疫情对声网有很大利好，市值一度突破百亿美元。但疫情对容联云通讯一开始却是不利影响，业务还短期受到打击。

容联云通讯服务了很多银行、保险客户，去不了客户现场、就做不了交付。疫情最严重的时候，容联云通讯的大客交付都停下来，孙昌勋遭遇的精神压力很大。好在容联云通讯顶住了疫情的冲击。

孙昌勋说，容联云通讯的AI及视频行业应用的场景、远程应用受理、远程办公场景需求很旺盛。从长期看，疫情会推动容联云通讯的发展。

在武汉设有研发中心

孙昌勋本科学的数学，毕业后一直围绕通信行业，给运营商做技术服务。2013年，孙昌勋创办了容联云通讯。

孙昌勋在容联云通讯上市致辞中说，八年前，容联云通讯在中国开创了云通讯服务，实现了企业通讯服务模式的创新。今天，容联云通讯融合AI技术，为中国企业提供CPaaS、CC、UC&C的全产品通讯云服务，容联云通讯肩负着推动中国企业通讯服务云化与智能化的历史使命。

“我们还将打破通讯产品的边界，致力于企业的数字化改造，为企业的“生产、营销、运营”提供新方法论以及SaaS化工具，同时，我们也要拓展海外业务，为全球的企业提供我们的产品与服务。”

孙昌勋说：“我坚信，容联会是一个大格局的生态公司，容联要为投资人带来高回报；容联是每个容联人实现职业梦想的平台；容联要做一个基业长青的公司。当我们老去离开的时候，容联依然焕发青春！”

容联云通讯超额配售选择权行使前，募集总额为3.2亿美元。此次绿鞋后，容联云通讯募资3.68亿美元。

谈及融资用途时，孙昌勋说，容联云通讯会加大销售侧的行业拓展，在政府、能源、汽车、工业制造等领域深耕，此外，进行海外业务拓展，及兼并收购。容联云通讯大战略是要打破通讯的边界，为企业生产、营销或运营数字化服务。“当我们觉得开发周期太长时，有可能考虑用兼并收购的方式去完成。”

孙昌勋是武汉蔡甸人，华科94级入学，曾经在武汉生活了20多年，对武汉依然充满感情。

孙昌勋对雷帝网说，武汉有很多高校，工科学生及工程师很多。所以容联云通讯在武汉建立了一个研发中心，已有100多人的团队。

孙昌勋指出，“我们认为武汉有人才优势，经济体也足够大，周边长沙、南昌、郑州这些城市实力也很强，以武汉为中心，华中市场有很大机会。而且武汉一直是九省通衢的中心地带，交通便利性优势很强，跟其他发达经济带的距离都不太远，这是我们选武汉研发中心的原因。”

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