参展商|如何参加好一场展会？

对于寻找客户的企业来说，展会是绝无仅有的好机会，展商可以在自己设计的三维空间里与成百上千的潜在客户或现有客户交谈，可以在短短几天里找到比业务员奔波一年还要多的销售线索。但是很多参展者却都未能充分利用展览会。成功利用展会的秘诀全在细节，若能灵活应用，必然会事半功倍。

01 选好位置，拉取流量

既然参加展会，那么我们在一整个展会的位置就很重要了，展位的位置就决定了流量。一定要选择醒目一些，可以吸引人驻足的位置，尽量避免“十字路口”,十字路口虽然人流量大，但是很少有人驻足。

02 突出特色，鹤立鸡群

（1）展位装潢搭建：参展商须结合产品特性，在“比较”二字上下功夫。面对激烈的竞争，每位参展商都必须有自己的制胜王牌。这张王牌可能是商标、专利或独特设计，也有可能是价格、质量或完善的服务。

这要求参展人员要结合参展商品的特点，灵活应对。在展台的装饰、展品的摆放、资料介绍以及销售人员的话语中都要突出这一特色。

（2）展品摆放：宁可少摆展品，也要保持展位的品位；宁可少而精，不可多而滥，这是展品摆放的要领之一。

应该交给专业的空间设计人员，进行精心布局，务求色彩搭配、灯光协调，从而从整体上感觉精致、优雅。对于小型展位，展品摆放宜以一个系列为主。单一系列展品风格一致，相互呼应，容易在展位上形成协调一致的氛围，容易让参观者将视觉焦点放在企业希望的关注点。

03 创造机会，吸引客户

（1） 印刷企业宣传册：企业宣传册企业对外最直接、最形象、最有效的宣传形式。主要展示品牌实力、荣誉、优势，同时清晰介绍招商优势、要求、支持政策及案例展示等。同时可以印刷比较实用的手提袋，在方便参展者收纳收集过来的大量资料的同时，对本企业的公司、品牌、业务进行流动宣传。

（2）准备企业宣传片：企业宣传片作为传递商品信息、促进商品流通的重要手段，可以包括企业宣传片、形象片、专题片、历史片等。

（3）企业网络平台运用：企业网络平台包括企业官方网站、微信公众平台、微博平台等。多方互动的自由平台，可以用作收集相关建议与有效信息。

（4）赠品：可以制作一些具有中国传统特色的礼品，送给前来询问的客户，加深企业在客户心中的印象。

（5）辅助性活动：展览会期间通常会安排一些辅助性的活动，如新闻发布会、开幕式、贵宾参观、招待会、研讨会等。这些活动对于扩大交往、了解信息大有好处，应予足够重视和充分利用。

注意：不用见人就发资料，容易导致价格不菲的资料被扔掉，导致严重浪费，比较好的方法是印制两类不同形式的资料，一种是印制简单的、内容概括的资料，可以发给每位参观者；另一种是成套的、印刷精美、专业性强的资料，只发给专业客户。

04 集中精力，接待客户

接待客户是展览期间最关键的工作。接待对象可分为重要客户、现有客户、潜在客户和普通观众四类，接待潜在客户是参加展会的主要目标和最大价值所在。

因此，在接待客户时要做到：

对现有客户要维持好关系

对现有客户当然要维持好关系主要包括展会的门户网站、宣传刊物、微信公众号和微博账号、头条、抖音等各种音频视频自媒体以及新浪、搜狐、腾讯、网易四大门户网站的媒体开放平台等等。

工作人员必须保持良好的状态

热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。佩戴好名牌，方便客户认识你；对于产品的相关参数，要了如指掌，如果一问三不知，留给客户的印象将会大打折扣。

杜绝展会上的不良习惯

不要在展台上吃喝、煲电话、看书，这些行为会令潜在客户远离；尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。不要以貌取人，有些参观观众会根据自己的喜好来装扮自己，不要因为客户穿着随意就看低他们；每天展会结束时，不到最后一刻不要离开，提前离开会令你丧失许多机会。

要安排专人接待媒体

如果让媒体在展台拍拍照，进行采访，就可以对你的公司、品牌、业务进行很好的推广，一来帮媒体提供了资讯素材来源，二来为自己找到了性价比更高的、更专业的宣传方式，三来也增加了展台上的人气和受关注度，势必会吸引其他现场参展的买家前来关注。

05 品牌第一，订单第二

展会是一项点线结合的营销活动：点是指展会是一个展示品牌、接触客户的平台；线是指品牌的长期运作，客户对品牌和企业从好感、认可到合作的过程。品牌经营是企业上下各部协同的工程，是一场没有落幕、长期不懈的品牌表演。

（1）品牌比订单更重要。我们应该要把品牌的宣传放到更高的位置上去。展会的重点在于推广品牌、展示企业、接触客户、有效沟通、向客户传递品牌信心，如果产品、品牌通过展会获得大部分客户和专业媒体的认可，就是成功。

（2）品牌经营没有“一俊遮百丑”。因此需要对企业自有品牌进行全方位分析，制定相应的品牌推广计划。了解企业和品牌现状如何，包括品牌知名度（美誉度和忠诚度），渠道建设和市场布局，产品竞争力，营运流程和支援系统，营运团队等。并通过分析竞争对手的情况，突出自己品牌的特色。

06 把握机会，获取信息

展览会不仅是合适的交易场所，也是理想的调研场所。在展览会上，展出者和参观者都不介意回答一些专业性强的问题，甚至很乐意提供意见和建议，而在其它场合就大不相同。

因此，在展览会上做调研，既能节约时间、精力，又能获得有价值的信息。参展者作为主要调研对象；可以抽空参观其它展台，针对竞争对手做调研；还可以参加研讨活动、阅读有关展会的报道，对市场情况做调研。

07 做好记录，科学总结

参展期间要做完整的记录，记录内容和方式应在参展前准备好。记录内容应做到规范、全面、精练、易于填写。尤其是对于潜在客户情况的详细记录，方便展会后与客户联系，建立合作关系。

展览期间，活动开展的情况怎样、信息收集怎样、实现的效果怎样，有哪些做到了、哪些还没做到，达没达到预期的效果等，这些都要进行总结。除了当天的总结外，整个活动结束也要进行总结。必要时，还要进行论证评价。给予科学的评价，才更有利于下次参展的扬长避短。

08 展后跟进，促进成交

做好各项跟进服务有助于实现企业参展目标，最终促成贸易合同的签订。参展企业回公司后可通过电话、微信等通讯工具与来访客户进行频繁沟通，特别对那些在展会上已显示购买兴趣的客商，更应趁热打铁。此时沟通应遵循六字要诀：准确、全面、清晰。

准确：准确领会客商的意思和立场，为消除其心中尚存的疑虑，准确回答客商的各种问题。

全面：全面提供客商需要的各种资料，实物和数据能帮助客商作出决断。

清晰：沟通时应观点鲜明、表示清晰，注意中文和外文表达方法上的差异，争取尽快谈妥，实现最后成交。

展会是品牌和企业展示的盛会，众多品牌集于一堂，比亮点，比个性，比实力。当然，品牌的某些缺陷也会曝于大庭广众之下。因此，大到整个展会的活动策划，小到参展人员的每一个细节，都需要倍加关注，让展会的效益发挥到极致。

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