《大江大河2》宋梁的一场精彩饭局，揭示谈判的4个关键策略

热播的电视剧《大江大河2》第32集，宋运辉给梁思申送行的饭局，很多朋友看得不亦乐乎，都说看得精彩，过瘾，想再看一次。

今天这篇文章，张哥我就带着大家把这一场饭局中最关键的谈判点重新回顾一下。

饭局的起因，看起来是宋运辉要给即将前往美国的梁思申送行。实际上，是宋运辉所在的东海厂，与梁思申任职的洛达谈崩了。

洛达不顾底线和原则，坐地起价，要求东海追加500万美金的投入或者改成持股55%，宋运辉自然不能答应。而另一方面，梁思申虽然知道公司提出的条件不可能达成，但又不愿让东海知道自己与老板吉恩有意见分歧。于是她只能被逼着用一些常见的谈判手段和宋运辉进行谈判。

谈判结果当然不如人意，但是此前两家公司，宋运辉和梁思申已经为此付出了极大的努力，不可能眼睁睁看着失败。更重要的是，他们两个人必须好好想想，如何为这一场失败的谈判收尾。这就是宋运辉组织饭局的目的所在。

01制造竞争，掌握主动

饭局上，宋运辉不仅请了梁思申，还请了虞山卿。虞山卿的身份，一是宋运辉的大学同学，二是PD化工的职员，也就是说她和梁思申是同行，是竞争对手。

梁思申马上就意识到这一点：“看来，我们洛达离开之后，宋厂长就要和PD谈合资了。”

宋厂长也不含糊，接着撒盐：“我们的选择从来不只一家。”并且他还直接请梁思申把关于外企合资的谈判资料先给老虞。

宋运辉在这里直接使用了一项互相竞争的高招，把梁思申的洛达推入一个需要与第三方竞争的高地，想要将梁思申的军。

商业场上也会经常使用类似“引入第三方”的策略来打破僵局。其实就是告诉对方，既然你不愿意妥协，那我们这边也并非“非你不可”。借此刺激对方。面对这样的情况，对方也就陷入困境，要么妥协成交，要么谈判告吹。

因此，宋厂长的这一招为他赢得了不少的优势。

02核心资本，非我不可

然而，年轻虽然经验却相当老到的梁思申看出了自己公司核心优势。一个是管理决策更直接果断，相反PD化工是上市公司，决策谨慎复杂。二是洛达有出尔反尔的资本，东海想要的最好设备，只有洛达能提供。市面上其他的公司根本就无法提供如此高水平的技术。

其实这也就告诉我，想要获得占据优势，赢得一场谈判，最根本的还是在于核心竞争力。拥有“人无我有，人有我优”的竞争谈判资本，不怕别人不低头。如果你能够做到让对方不敢选择其他产品，或者选择其他的产品具有难以承担的风险，那么你就能在很大程度上牢牢绑住对方。（当然，前提是有理有据，不能盲目自信。）

03道德压力，坐立不安

宋厂长是个老油条，在此之前，他还从道德上批判了梁思申：“这就是你在国外学到的强盗逻辑，因为自身强大，就可以为所欲为……这和两百年前的殖民者有什么区别？”

当然他也讲了道理：“合资是双方受益的事情，不是谁祈求谁，更没有哪一方可以一直退让。”

人在社会上走，除了要遵守法律规定之外，同样受到道德原则方面的约束。通过提高道德标准，道德施压，能够打击谈判对手的傲慢无礼，让对方背负沉重的道德包袱，卸下心理防备，从而逼迫对方做出让步。

心理素质低，或者不能坚守原则的人，在这个时候往往就会在被谴责的同时，无奈选择妥协。

04决定谈判胜负的关键

当然，所有的技巧都只能锦上添花，决定谈判胜负的关键还在于，双方的核心诉求能否得到满足。

从东海看来，技术设备培训这些需求，洛达都愿意提供，只要达到条件。而洛达方面，以前所有的条件都能接受，最后就是500万美金的事情。但这并不是小数目，东海无法提供相应的资金。更不可能将资金折成股份让给洛达，让洛达控股55%。

宋运辉由此想到一点，既然能折让股份，那么一定就有让现金变通的方法。是不是除了现金、设备、厂房之外，还有什么能够算做资产的？

梁思申想到了1913年巴拿马运河使用权的例子。对于很多美国公司来说，路桥、河道是极具价值的资产。

谈判的僵局到此就能找到突破口了。下一步，宋厂长要做的，就是向上级争取拿路桥、河道作为投资，继续展开合作谈判。

所以，在谈判中，最最重要的就是两点：

1. 对方的核心诉求是什么，为了满足对方的核心诉求，自己要拿什么作为交换？

2. 自己拿出去交换，满足对方核心诉求的东西，能否为自己获得想要的利益？

所有的谈判，其实最终都是为了成交，而不是互相为难。当你能想明白以上这2点，并且围绕着这2点目标去努力，离成功也就不远了。

当然，我这仅仅就宋梁这一场饭局的内容进行解读，至于最后东海能否和洛达合资成功，咱们持续关注剧情发展，敬请期待！

各位朋友，看了电视剧的你们，觉得宋梁饭局精彩吗？你还发现有什么过瘾的地方，咱们下方评论见！